John X 2007/04/09
SaaS是Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是一種通過(guò)Internet提供軟件的模式，廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)自己實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購(gòu)所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購(gòu)的服務(wù)多少和時(shí)間長(zhǎng)短向廠商支付費(fèi)用，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。SaaS發(fā)展迅速讓很多傳統(tǒng)的大型軟件廠商垂涎，誰(shuí)都知道這種模式對(duì)于軟件廠商是業(yè)務(wù)持續(xù)規(guī)模增長(zhǎng)的最佳途徑，軟件公司正在快速發(fā)展SaaS，它們把這種模式看作是加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和獲得更多現(xiàn)金流的一個(gè)有力跳板，而且可以得到的效果包括顯著下降的資本開(kāi)銷(xiāo)、持續(xù)不斷的收入和流水化的產(chǎn)品發(fā)布與支持。
目前美國(guó)的在線租用CRM的廠商Salesforce（www.salesforce.com）和中國(guó)的XToolsCRM（www.xtoolscrm.com）這些徹頭徹尾的SaaS公司從來(lái)就對(duì)傳統(tǒng)的軟件許可證模式不屑一顧，他們運(yùn)營(yíng)這種模式要比傳統(tǒng)軟件公司要有經(jīng)驗(yàn)得多，成功來(lái)自于他們專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)門(mén)的SaaS技術(shù)、產(chǎn)品成熟度和營(yíng)銷(xiāo)模式。
但即使大型軟件廠商擁有資金、品牌、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，進(jìn)入全新的SaaS模式也并非易事。
為了使得一個(gè)SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評(píng)估SaaS業(yè)務(wù)的每一個(gè)方面，包括定價(jià)、基礎(chǔ)設(shè)施投資以及客戶支持等。這些會(huì)令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數(shù)公司都有資金和技術(shù)實(shí)力能夠經(jīng)營(yíng)SaaS。
需要專(zhuān)門(mén)的SaaS專(zhuān)家：
SaaS是一種很專(zhuān)業(yè)的模式，要正確實(shí)現(xiàn)它往往需要一個(gè)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的SaaS專(zhuān)家作為伙伴來(lái)給予幫助。對(duì)于任何規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，和一名SaaS專(zhuān)家來(lái)貫徹始終地評(píng)估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會(huì)有助于避免代價(jià)高昂的錯(cuò)誤、減少未來(lái)的和現(xiàn)在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的回報(bào)。
財(cái)務(wù)的重新評(píng)估：
對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入SaaS市場(chǎng)所面臨的最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來(lái)配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來(lái)達(dá)到平衡。
但在SaaS模式中，客戶以月為基礎(chǔ)來(lái)為使用軟件付費(fèi)。剛開(kāi)始的時(shí)候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長(zhǎng)的時(shí)期，SaaS的收入可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出許可模式，并且它會(huì)提供更多的可預(yù)見(jiàn)的現(xiàn)金流。在一個(gè)理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對(duì)自己的預(yù)算和收益做出計(jì)劃。
客戶持續(xù)租用決定SaaS的成功
使客戶持續(xù)租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運(yùn)行時(shí)間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運(yùn)作方法必須負(fù)責(zé)確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪問(wèn)數(shù)據(jù)的快速、服務(wù)的持續(xù)和穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全和備份等。
這樣的需求在SaaS基礎(chǔ)設(shè)施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應(yīng)用監(jiān)控是必需的。
持續(xù)保持新的面孔
當(dāng)然，客戶的需要和期望總是隨著時(shí)間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對(duì)他們的開(kāi)發(fā)過(guò)程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴(lài)于產(chǎn)品的制造和發(fā)布�？蛻艨偸菍�(duì)產(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應(yīng)，新鮮感讓客戶覺(jué)得廠商一直為客戶著想和努力。
軟件廠商的技術(shù)能力
在SaaS環(huán)境中，應(yīng)用程序代碼本身往往必須經(jīng)過(guò)優(yōu)化，以確�？煽啃院透咝阅�。另外，產(chǎn)品擴(kuò)展和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出響應(yīng)。所有這些都需要一個(gè)針對(duì)SaaS環(huán)境調(diào)整的流水化開(kāi)發(fā)過(guò)程。
不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠商需要快速提高他們的開(kāi)發(fā)能力，不再只是簡(jiǎn)單地進(jìn)入市場(chǎng)，而是基于預(yù)先的前端產(chǎn)品規(guī)劃和部門(mén)管理的運(yùn)作。軟件廠商應(yīng)該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來(lái)更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。
銷(xiāo)售如何推進(jìn)
既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎(chǔ)設(shè)施成本，購(gòu)買(mǎi)決策往往從公司層級(jí)轉(zhuǎn)移到部門(mén)層級(jí)。因此，SaaS銷(xiāo)售人員必須拜訪相應(yīng)的部門(mén)經(jīng)理，而不是IT執(zhí)行官。
另一個(gè)重要的考慮是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)SaaS產(chǎn)品有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和對(duì)許可軟件有效的那些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是不同的，如何影響目標(biāo)客戶關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個(gè)值得研究的課題。
演示版本的提供
軟件公司也應(yīng)該計(jì)劃提供他們的應(yīng)用程序的在線演示版本以吸引客戶。由于一個(gè)SaaS應(yīng)用程序已經(jīng)在線了，演示版本一般比許可軟件更容易獲得。然而，軟件公司應(yīng)該確保能夠展示一個(gè)功能完整的應(yīng)用程序，使客戶可以試用一段時(shí)間。時(shí)間限制根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型的不同而有大相徑庭，SaaS專(zhuān)家在這一段時(shí)間能夠?qū)κ褂谜咛岢銮‘?dāng)?shù)慕ㄗh。
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