移動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的三重境界
歐陽(yáng)一平 2011/10/19
要想成為一名成功的大客戶經(jīng)理，讓自己的產(chǎn)品能夠成功營(yíng)銷(xiāo)出去，就需要一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧。本人想就自己的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐體驗(yàn)談?wù)勛约旱南敕ā?br />
一是成為客戶的“知音”。
移動(dòng)的產(chǎn)品層出不窮，如“全球通88” 套餐能為經(jīng)常到外地出差的客戶省去很多的漫游費(fèi)�！疤�(hào)簿管家”能幫助客戶存儲(chǔ)和記憶許多重要的聯(lián)系號(hào)碼�！�139郵箱”能讓客戶隨時(shí)隨地處理公務(wù)郵件。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們不能忽悠客戶，要始終設(shè)身處地地為客戶著想。從心理學(xué)角度講，這是走出自己的參考框架，進(jìn)入客戶的參考框架，這叫“共情”。佛家講“無(wú)緣大慈，同體大悲”。營(yíng)銷(xiāo)的成功，首先就是要發(fā)揚(yáng)同情心、同理心，成為客戶的“知音”，從而“慈”能與之了，真誠(chéng)友善的交流，“悲”能拔其苦，設(shè)身處地地為客戶解決問(wèn)題。
二是成為客戶的“顧問(wèn)”。
俗話說(shuō)，買(mǎi)家總是不夠?qū)I(yè)，而如果賣(mài)家足夠?qū)I(yè)，圍繞客戶的問(wèn)題累積了眾多的解決方案，那就必然會(huì)贏得客戶的信賴。而且，當(dāng)你有眾多的知識(shí)能夠給客戶做“顧問(wèn)”的時(shí)候，客戶必然會(huì)給予你無(wú)比的信任，你推薦的業(yè)務(wù)他也會(huì)欣然接受。記得以前我有個(gè)金卡客戶經(jīng)常抱怨話費(fèi)多，我就根據(jù)他的實(shí)際情況推薦移動(dòng)的“家庭親情網(wǎng)”，下個(gè)月的話費(fèi)明顯減少了。同時(shí)，我還根據(jù)客戶的實(shí)際需求，推薦了幾個(gè)業(yè)務(wù)給他，他完全沒(méi)有抵觸心理，反而是大加贊賞。
三是成為客戶的“保姆”。
如果成為客戶的“保姆”，真正滲透到客戶的日常生活中，成為支持他們生活方式的重要力量，這樣營(yíng)銷(xiāo)就不僅僅是賣(mài)東西而已。賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品不僅僅是推銷(xiāo)出去就可以了，還要告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品的用法，性能；在客戶需要的時(shí)候做到想客戶之所想，急客戶之所急，將客戶的事當(dāng)成自己的事情。如我的一個(gè)鉆石卡客戶經(jīng)常要出國(guó)，他就將他的半年行程表發(fā)給我，我把此事掛在心上，每次在他出差前都能準(zhǔn)時(shí)開(kāi)通國(guó)際漫游，回來(lái)再及時(shí)取消。客戶也因此非常相信我，完全把我當(dāng)成了貼心的朋友。也因?yàn)檫@樣，每次有新產(chǎn)品需要營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，客戶總會(huì)耐心地聽(tīng)我解釋?zhuān)⑦x擇適合自己的產(chǎn)品。
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