Microsoft為何將改變CRM行業(yè)？(1)

Jay Curry 2002/09/19

承蒙大中華客戶關(guān)系管理組織許可轉(zhuǎn)載

　　Microsoft于年底前進(jìn)入CRM行業(yè)將永遠(yuǎn)改變今天我們所知的CRM行業(yè)。我是在與Microsoft決策者，業(yè)務(wù)伙伴和競爭對(duì)手進(jìn)行了訪談，并且仔細(xì)觀察其產(chǎn)品——Microsoft CRM之后得出這一結(jié)論的。

　　Microsoft CRM為何會(huì)對(duì)CRM市場中產(chǎn)生極大的沖擊？原因就在于基于業(yè)務(wù)伙伴的商業(yè)戰(zhàn)略，對(duì)時(shí)機(jī)完美的把握（還是運(yùn)氣好？），競爭對(duì)手的反應(yīng)，當(dāng)然也還有其產(chǎn)品本身。

Microsoft CRM: 基于業(yè)務(wù)伙伴的商業(yè)戰(zhàn)略

　　Microsoft并不只是收購了兩家軟件公司Great Plains和Navision——他們其實(shí)獲取了兩個(gè)活躍而迅速成長的業(yè)務(wù)伙伴網(wǎng)絡(luò)。

　　Great Plains與2,200個(gè)業(yè)務(wù)伙伴合作，為全美160,000家客戶提供服務(wù)，而Navision聲稱擁有2,400個(gè)業(yè)務(wù)伙伴，為美國之外遍及全球30個(gè)國家的136,000家客戶提供服務(wù)。這樣他們一共就有4,600個(gè)業(yè)務(wù)伙伴，接近300,000家客戶。

　　因此Microsoft一開始就擁有了很多CRM公司多年才能建立的優(yōu)勢(shì)：一支專業(yè)性的業(yè)務(wù)伙伴團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在全球數(shù)以十萬計(jì)的客戶所在地建立起了后勤運(yùn)作系統(tǒng)。由于Microsoft CRM會(huì)與這些系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫整合，可以料想這些業(yè)務(wù)伙伴能馬上售出很多系統(tǒng)。

　　我曾與Microsoft/Great Plains的兩位業(yè)務(wù)伙伴談過，請(qǐng)他們對(duì)Microsoft CRM進(jìn)行展望：

　　· Terry Petrzelka，來自Tectura公司。該是一家全國性的公司，Great Plains最大的業(yè)務(wù)伙伴之一，擁有600家客戶，年收入3,500萬美元。

　　· Andy Vabulas，來自總部位于Atlanta的Ibis, Inc.。這是一家地區(qū)性的公司，擁有250家客戶，年收入750萬美元。

　　Petrzelka和Vabulas兩人分別都談到現(xiàn)有客戶中只有10-15%的正在應(yīng)用某種CRM解決方案，并且兩人都估計(jì)一年之內(nèi)他們的CRM業(yè)務(wù)就會(huì)達(dá)到或超過他們的后勤運(yùn)作業(yè)務(wù)。

　　毫無疑問，通過這些業(yè)務(wù)伙伴可以立即實(shí)現(xiàn)銷售。據(jù)Microsoft CRM 高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理Holly Holt，讓“她的產(chǎn)品”進(jìn)入到Microsoft其他業(yè)務(wù)伙伴渠道的活動(dòng)正進(jìn)展順利。

Microsoft CRM: 完美的時(shí)機(jī)把握（還是運(yùn)氣好？）

　　2002年第四季度可能是發(fā)布一款CRM新產(chǎn)品的最壞的時(shí)間——除非你有400來億美元現(xiàn)金做后盾。

　　CRM行業(yè)在過去5年中花了無數(shù)個(gè)百萬美元鼓吹CRM的好處�？墒沁@筆投資的近期回報(bào)全被低迷的市場給破壞了。但就在此時(shí)，Microsoft來了。它帶來了價(jià)格合理的CRM產(chǎn)品，由其“客戶身邊”的業(yè)務(wù)伙伴負(fù)責(zé)發(fā)售——還帶來了一連串的市場鏈動(dòng)。

　　而與此同時(shí)，Microsoft CRM的競爭對(duì)手紛紛現(xiàn)金短缺，正在努力削減成本，首當(dāng)其沖就是營銷領(lǐng)域。

　　是Microsoft對(duì)于時(shí)機(jī)精妙絕倫的把握——還是幸運(yùn)之神的惠顧？就多數(shù)商業(yè)策略而言，似乎兩者兼而有之。

Microsoft CRM: 競爭對(duì)手的反應(yīng)

　　競爭對(duì)手們現(xiàn)在干什么？他們計(jì)劃如何反擊Microsoft CRM呢？我給這些競爭對(duì)手中的少數(shù)人提了三個(gè)問題，下面的回答反映了他們所有人的觀點(diǎn)：

　　問題1: 你把Microsoft CRM的推出看成是一種威脅還是一種對(duì)于SME營銷的突破，繼而對(duì)你們的業(yè)務(wù)有所幫助？

　　“我們把Microsoft的到來看成是對(duì)SME市場中CRM產(chǎn)品未來潛力的一種認(rèn)可。SME市場要求CRM產(chǎn)品不斷加速前進(jìn)，而知名廠商的到來會(huì)促進(jìn)這種成長。”
—Jon Van Duyne, Sage CRM Solutions (SalesLogix, ACT!, Telemagic and accounting systems Peachtree and Best Software) 常務(wù)董事

　　問題2: 你們的潛在客戶有沒有由于期待Microsoft CRM的發(fā)布而改變了主意？

　　“沒有。他們大都見到了（Microsoft CRM的）beta版本，會(huì)首先等待Microsoft解決掉bugs，然后再去增添他們所需的功能�！�
—Jeffrey Kahldahl, Tigerpaw Software副總裁及營銷總監(jiān)

　　問題3: 你預(yù)計(jì)會(huì)有客戶流失至Microsoft CRM的情況嗎？

　　“我并不太擔(dān)心客戶流失，因?yàn)槲覀兯惭b實(shí)施的系統(tǒng)多數(shù)針對(duì)具體行業(yè)進(jìn)行了調(diào)整…那些認(rèn)為Microsoft會(huì)一下子就擁有類似功能的想法是有點(diǎn)愚蠢的�！�
—Larry Caretsky, Commence RM公司CEO

Microsoft為何會(huì)改變CRM行業(yè) (2)

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