SaaS的銷售模式探討--葉開戲說SaaS系列之三
葉開 2009/07/08
上回討論的是切莫把SaaS又當(dāng)做大白菜來賣，這次順溜的還是來聊聊哪如何來銷售SaaS，免得人家批評我葉開光說不練，只會挑刺，誰不會挑刺對吧？
服務(wù)的銷售模式，絕不同于軟件銷售。如果只是SaaS認(rèn)為是部署模式的變化就大錯特錯了，SaaS服務(wù)的核心是服務(wù)的隨需而用，其服務(wù)已經(jīng)脫離了一整套軟件的涵義，已經(jīng)進(jìn)行了顆�；倪M(jìn)化，可能是一整套軟件，也可能是一個核心功能，也可能是包含一點(diǎn)管理解決思路的一個局部解決方案，甚至還需要配合硬件設(shè)備來實(shí)現(xiàn)，而且更重要的是它可以讓很多人都能夠共享到群眾智慧的結(jié)晶，這在以往幾乎是不可能的。
批發(fā)兼零售的模式，國內(nèi)做應(yīng)用的尤其是搞財務(wù)軟件出身的，自然會將核心又放在價格和渠道網(wǎng)絡(luò)上。但是財務(wù)軟件是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而CRM軟件是開放性的，每個企業(yè)都是個性化應(yīng)用，更何況CRM的SaaS服務(wù)呢？
這種大白菜的模式可能造就的情況就是在跟傳統(tǒng)軟件競爭，最近的幾個項(xiàng)目招標(biāo)中已經(jīng)逐漸出現(xiàn)了美式SF的身影，但是看不到國內(nèi)的那些中式SF的身影，實(shí)際上說白了企業(yè)還沒拿它們沒當(dāng)回事，SF進(jìn)了考察范圍也是走走形式，至少我知道的項(xiàng)目招標(biāo)中目前還沒有SF中標(biāo)。這不得不說是國內(nèi)企業(yè)應(yīng)用的真實(shí)寫照，所以也逼得中式SF開始打價格戰(zhàn)和免費(fèi)策略，但是這樣反而更赤裸裸的打軟件低價而不是服務(wù)的牌，反而容易形成惡性循環(huán)。
如果批發(fā)兼零售的模式，使價格更低，渠道更多了，但是連渠道都不知道SaaS的服務(wù)是指啥？有沒有能力去提供服務(wù)的顧問式銷售？會不會只會把低價當(dāng)做主要競爭力去誤導(dǎo)企業(yè)呢？
在國內(nèi)，低價可能會獲得一些短期利益，但是只要是掀起價格戰(zhàn)并持久打下去的，是一定要被淘汰的。因?yàn)閷τ贑RM，或者對于服務(wù)，尤其是SaaS服務(wù)而言，只依賴價格的時候，那已經(jīng)是窮途末路了。
當(dāng)然，如果你有錢，價格低甚至免費(fèi)，但是服務(wù)又很好或者很適合特定企業(yè)群的核心需求，那倒是很好的事情，只是這樣子投資者可能又不爽了。
很多人還是會認(rèn)為，一套軟件打遍天下。SAP的ERP分為幾十個行業(yè)版本，還有很多企業(yè)在實(shí)施特定的行業(yè)版本時還要進(jìn)行個性化定制。而圍繞銷售市場的開放性的CRM，里面的個性化東西更多。即使CRM已經(jīng)做了行業(yè)版本，但是同樣兩個客車企業(yè)，一個是直銷一個是分銷，一個有海外模式一個只是內(nèi)貿(mào)，一個是按訂單生產(chǎn)一個是按計劃按庫存生產(chǎn)，它的CRM應(yīng)用就有很大區(qū)別，如果通用性CRM能夠做到適合大部分企業(yè)，連已經(jīng)有幾十個行業(yè)版本的siebel都不敢說做到，所以SaaS的服務(wù)又如何能夠做到大白菜的銷售呢？除非該大白菜的定位只是中小企業(yè)，這些中小企業(yè)管理剛剛起步甚至沒有起步，這也是我們第四期希望討論的用戶定位的問題。
不過我倒是看好群眾的力量，包括那些企業(yè)開發(fā)者、獨(dú)立軟件開發(fā)商和SF合作伙伴等，基于Fore.com平臺開發(fā)出來的無數(shù)個定制的組件、功能和行業(yè)補(bǔ)充服務(wù)，只依靠SaaS廠商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，或者你的大白菜至少要增加上那些可以更個性化或者垂直化的組件或服務(wù)，才可以批發(fā)兼零售。這可能是SaaS服務(wù)的一個競爭點(diǎn)吧。
銷售模式其實(shí)很簡單，就看是先有客戶后有銷售，還是先有銷售后有客戶。再具體點(diǎn)兒，就是先定位了客戶群，根據(jù)客戶群的需求設(shè)計和提供服務(wù)，然后去推廣這種服務(wù)？還是像現(xiàn)在的大白菜似的，先把大白菜整好了，然后去大白菜式的銷售，這個時候銷售的是自己的產(chǎn)品或服務(wù)還是所還沒有開發(fā)出來的未知客戶群的需求所適合的服務(wù)呢？但是，你一不小心整成一個特定客戶群需要的大白菜來，物美價廉，這倒是很令人欣喜的事情。
服務(wù)的核心是依賴于特定的客戶群的。因?yàn)榭蛻舻男枨笫遣灰粯拥模?dāng)你將客戶進(jìn)行細(xì)分后某一細(xì)分的客戶群可能有一定類似的服務(wù)需求，這個時候就產(chǎn)生了可能提供的服務(wù)的機(jī)會。
前幾天受客戶邀請去了幾家典型的快速成長型企業(yè)，營業(yè)額在5千萬到1億之間，都是迫切需要將以前快速發(fā)展過程中的“野路子”粗放型管理能夠進(jìn)行規(guī)劃化、流程化，從而越過這個瓶頸，能夠到達(dá)資本運(yùn)作的最基本基礎(chǔ)。他們本來都是去跟CRM供應(yīng)商談了幾輪，原想借助廠商來梳理和優(yōu)化業(yè)務(wù)管理，但是又回頭找到漢拓。且不去說為什么又回頭找我們，免得成為攻擊嫌疑。且說他們?nèi)绾握业綕h拓，有的是看到我寫的CRM書籍，有的是看到我的博客文章，有的是聽過我的CRM演講。說這個的根本是想討論，服務(wù)的銷售和推廣，往往更傾向于類似咨詢的推廣，比如借助專業(yè)論壇、組織和讀物。
對于SaaS服務(wù)的推廣，是否可以考慮在關(guān)注的行業(yè)群體里面通過行業(yè)協(xié)會推廣，或者免費(fèi)使用進(jìn)行儲備期發(fā)展；是否可以考慮免費(fèi)或收費(fèi)的培訓(xùn)、講座、咨詢診斷？是否可以漸進(jìn)式的讓客戶參與設(shè)計和優(yōu)化？是否可以基于免費(fèi)應(yīng)用積累用戶基數(shù)，基于用戶互動和數(shù)據(jù)來衍生利潤價值？是否可以考慮整合聯(lián)盟應(yīng)用？
就如同我們最近在零售行業(yè)的項(xiàng)目上，建議專業(yè)自營賣場以體驗(yàn)營銷與其他租賃賣場有所區(qū)別，雖然很大部分消費(fèi)者還是關(guān)注價格，但是如果你明明白白的讓他體驗(yàn)到他屬于賣場特別關(guān)注的中高端人群，并且明明白白的體驗(yàn)到與眾不同的服務(wù)的時候，他還是愿意多掏錢的。例如，針對大部分賣場只盯著關(guān)注價格的消費(fèi)者（尤其是不進(jìn)行細(xì)分的時候價格似乎是大家唯一相同的訴求），而專業(yè)賣場開始進(jìn)行客戶群細(xì)分，不同店面向不同客戶群，比如針對繁忙家庭主婦的試點(diǎn)商店就提供私人購物助理的服務(wù)，客戶可提前約定一個私人購物助理，他可以在一切購物事務(wù)上提供幫助。針對富裕的專業(yè)人士的試點(diǎn)店就加大了家庭影院產(chǎn)品的比重，而針對年輕的時尚發(fā)燒友的試點(diǎn)店里游戲和電腦產(chǎn)品就更豐富等等。而這個也叫服務(wù)，是可以收取增值服務(wù)的溢價的。
那么是不是可以說：標(biāo)準(zhǔn)的不能再標(biāo)準(zhǔn)的平臺，可以免費(fèi)或者低價；而增值服務(wù)落地而成的增值功能，是不是組成了大部分收益呢？因?yàn)閲獾念愃芇aaS提供商都是按注冊用戶每月收取費(fèi)用提成的。
那么，到底是SaaS服務(wù)商還是PaaS提供商呢？得分清楚，回頭再開一回討論一下我們前期研究國外PaaS的一些心得。
說到最后，我突然想起了前幾年研究的一個LiveChat與IM聊天管理軟件，很受網(wǎng)民歡迎。其基本功能是免費(fèi)的，但是很多增值服務(wù)卻是按月付費(fèi)的，比如個性化頭像定制、對話框的Logo和廣告詞定制、回呼功能、遠(yuǎn)程屏幕訪問等功能按需要訂購，每個功能每月5美元。是不是顆�；蟮腟aaS服務(wù)是不是有些不同呢？找一輪空閑的時候討論一下這個。
有人會說：葉開，你說的這些怎么很分散呢？也是，圍繞SaaS的銷售，甚至CRM咨詢服務(wù)的銷售，有很多變化和體會，不是一言兩語可以說清的，就暫且這樣說一說，算作拋磚引玉吧，別被你們拍磚就是。但是SaaS的銷售和推廣還是要做，我們對SaaS的實(shí)踐和討論也在繼續(xù)中，希望大家多多關(guān)注！
葉開新浪博客
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