許衛(wèi)國(guó)談XTools上央視
預(yù)示SaaS春天
許衛(wèi)國(guó) 2009/07/07
SaaS在中國(guó)整體呈現(xiàn)的是“叫好不叫座”的局面。甚至有些人已經(jīng)開(kāi)始發(fā)出“做SaaS是找死，不做SaaS是等死”的聲音。從2007年開(kāi)始，進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的廠商前仆后繼，無(wú)論是傳統(tǒng)的向SaaS轉(zhuǎn)型，還是新公司的進(jìn)入，一年時(shí)間中國(guó)的管理型SaaS公司數(shù)量翻了一番。然而在經(jīng)歷了2年的發(fā)展之后，期待爆發(fā)的市場(chǎng)并未按時(shí)啟動(dòng)。沒(méi)有用戶就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有資金流，沒(méi)有資金企業(yè)就無(wú)法繼續(xù)營(yíng)運(yùn)，也難怪有些SaaS企業(yè)不得不發(fā)出這樣的感嘆。但也不是全部如此，今天央視二套節(jié)目播放了XTools投放的一段10秒的廣告，主題語(yǔ)是：“企業(yè)維生素，促進(jìn)銷售健康成長(zhǎng)”。而且據(jù)XTools副總經(jīng)理謝億民透露，這只是他們營(yíng)銷策略的一部分，后面還會(huì)有更多的動(dòng)作。
XTools在“叫好不叫座”的SaaS市場(chǎng)環(huán)境下到央視上巨資做宣傳，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)值得大家思考：
第一，XTools借大環(huán)境的東風(fēng)，抓住了現(xiàn)有的市場(chǎng)。目前大家都在做趨勢(shì)，在做未來(lái)的市場(chǎng)。但并不表示SaaS沒(méi)有市場(chǎng)，只是感覺(jué)目前這個(gè)市場(chǎng)不夠大，無(wú)法給每個(gè)廠商帶來(lái)足夠的收益。但對(duì)于在線CRM這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)并不小，只是這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律很難被把握住，很難抓住，但XTools做到了。XTools一直在SaaS市場(chǎng)默默耕耘了五年，對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)非常了解。他們以互聯(lián)網(wǎng)的銷售模式，精準(zhǔn)的將產(chǎn)品信息傳遞給用戶，同時(shí)降低了產(chǎn)品銷售的成本，從而保證了公司有良好的現(xiàn)金流和利潤(rùn)。當(dāng)然，它做到這一點(diǎn)得益于市場(chǎng)環(huán)境的不斷完善和發(fā)展、對(duì)內(nèi)部成本的精準(zhǔn)控制等。現(xiàn)在搖旗吶喊SaaS的廠商越來(lái)越多，用戶的認(rèn)知度直線上升，接觸產(chǎn)品的渠道也越來(lái)越通暢，所以整個(gè)環(huán)境的完善讓XTools沾了光。據(jù)了解，從2007年初到2009年初，XTools的注冊(cè)用戶數(shù)增長(zhǎng)了10倍。XTools能做這件事情的根本原因是它抓住了市場(chǎng)，賺到了錢(qián)。
第二，XTools的銷售理念符合SaaS特點(diǎn)。做SaaS的企業(yè)一定要有SaaS的特質(zhì)。所謂SaaS的特質(zhì)，即無(wú)論從其網(wǎng)站、產(chǎn)品、服務(wù)、銷售模式甚至人才團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)的屬性，這種屬性也可以叫“基因”。謝億民曾表示，XTools的產(chǎn)品主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售出去。因此，他們并沒(méi)有組建幾百人上千人的銷售團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有發(fā)展買(mǎi)斷式的代理渠道，而是潛心研究互聯(lián)網(wǎng)的特性，提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告和宣傳的投入，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷帶來(lái)直接客戶。值得我們注意的是，為了提高落單的比例，他們?cè)诳蛻舻暮笃诜⻊?wù)下了很大的功夫。他們會(huì)通過(guò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)，遠(yuǎn)程服務(wù)體系，讓用戶在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)使用他們的產(chǎn)品，并努力提高試用用戶向付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)換的比例。
第三，貼近客戶的經(jīng)營(yíng)策略。所謂貼近客戶主要指無(wú)論是產(chǎn)品功能、價(jià)格還是與客戶溝通的語(yǔ)言，XTools都盡量做到與客戶保持一致。XTools在產(chǎn)品易用性上下了功夫，有媒體曾經(jīng)評(píng)價(jià)，在整個(gè)SaaS產(chǎn)品上，XTools的產(chǎn)品易用性名列前茅�；氐綘I(yíng)銷策略上，央視的廣告中，XTools提出了企業(yè)維生素的概念。雖然第一次看到這個(gè)概念并不能馬上理解，但作為用戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)提法很人性化，受眾印象深刻。至少我們都知道維生素是人體所必須的元素，那么企業(yè)維生素同樣是企業(yè)所必須的元素。因此，企業(yè)看到這個(gè)概念會(huì)比企業(yè)看到SaaS更吸引它。因此，預(yù)計(jì)這個(gè)廣告播出來(lái)之后，會(huì)帶來(lái)更好的效果。
第四，宣傳方式新突破，看準(zhǔn)電視廣告。電視廣告是否會(huì)成為最佳宣傳方式目前還很難說(shuō)。但SaaS廠商面臨的普遍問(wèn)題是營(yíng)銷難�？蛻綦y找，產(chǎn)品難賣(mài)，價(jià)格偏低，但營(yíng)銷成本卻偏高。有的廠商寄希望于渠道商、合作伙伴，但目前的商業(yè)模式以及單個(gè)客戶的回報(bào)很難激發(fā)渠道和合作伙伴的積極性，因此整個(gè)市場(chǎng)的銷售顯得不溫不火。XTools做電視廣告也許是一個(gè)新思路。電視廣告的傳播范圍廣，覆蓋群體大。據(jù)了解，金和軟件、財(cái)客在線等軟件廠商在央視做了廣告或節(jié)目之后，市場(chǎng)反應(yīng)積極，直接帶來(lái)了大量的銷售線索。以至于財(cái)客在線參加完財(cái)富故事會(huì)的節(jié)目后，服務(wù)器無(wú)法承擔(dān)用戶的訪問(wèn)。XTools敢于在央視投放廣告，我相信他正是看中了這一點(diǎn)。電視廣告能迅速地將廠商要表達(dá)的信息傳遞給終端用戶，能在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)大量的銷售線索，而不像參加展會(huì)、巡展那樣，帶來(lái)的只是寥寥無(wú)幾的用戶，甚至沒(méi)有。請(qǐng)注意，XTools廣告的播放時(shí)間，不是晚上電視劇播放的黃金時(shí)段，也不是三更半夜，而是早上7：30左右，《第一時(shí)間》前后。這個(gè)時(shí)間段精準(zhǔn)的定位了它的目標(biāo)客戶群體，大家想想誰(shuí)在看《第一時(shí)間》就知道了。
總體而言，XTools今天能夠上央視做廣告，和產(chǎn)業(yè)整個(gè)環(huán)境的完善息息相關(guān)，在大環(huán)境趨好的背景下，它取得了一定的成績(jī)。計(jì)世資訊（CCW
Research）發(fā)布了《2008-2009年中國(guó)軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)（SaaS）產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)研究報(bào)告》，并對(duì)XTools作出評(píng)價(jià)：“目前XTools已經(jīng)具有一定的客戶規(guī)模和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其產(chǎn)品具有功能易用、實(shí)施周期短的特點(diǎn)。研究數(shù)據(jù)顯示XTools的在線CRM用戶得到迅速提升，在線CRM付費(fèi)用戶數(shù)位居行業(yè)第一。”據(jù)了解，XTools已經(jīng)積累了四千多付費(fèi)用戶。
另外，XTools上央視做廣告也對(duì)整個(gè)市場(chǎng)氛圍有積極作用，更多的用戶將會(huì)通過(guò)這個(gè)廣告了解SaaS。
CTI論壇報(bào)道
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