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CRM軟件采購(gòu)的談判經(jīng)

2009/07/08

　　CRM軟件采購(gòu)談判的重要性不亞于“臨門一腳”。Gartner分析師認(rèn)為，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈促使CRM廠商在報(bào)價(jià)上都預(yù)留了靈活的折讓空間。

　　作為企業(yè)客戶，你該如何把握主動(dòng)權(quán)，為己方爭(zhēng)取最大的利益?

一. 了解標(biāo)準(zhǔn)折扣

　　大部分CRM廠商在談判初始都會(huì)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)折扣。你可以通過市場(chǎng)調(diào)查或者其它途徑打聽到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)折扣價(jià)到底是多少。然后以這個(gè)折扣價(jià)(而非廠商的原始報(bào)價(jià))為基礎(chǔ)展開商談。

二. 保持對(duì)其它廠商的評(píng)估

　　在你簽署采購(gòu)合約以前，不要終止對(duì)其它廠商產(chǎn)品的評(píng)估。同時(shí)，你也要設(shè)法巧妙地讓對(duì)方知道你仍在聯(lián)絡(luò)并考慮采用其它廠商的產(chǎn)品。一旦CRM廠商的銷售代表得知有可能失去你這名客戶時(shí)，他們多多少少會(huì)在價(jià)格上再次有所讓步。

三. 小心免費(fèi)的附加工具

　　有些CRM軟件廠商會(huì)以提供其它免費(fèi)模塊或功能為條件，堅(jiān)守自己的報(bào)價(jià)不肯讓步。然而對(duì)你來(lái)說(shuō)，除非這些模塊和功能是你原本就需要，不然則不應(yīng)因此而動(dòng)搖。一般來(lái)說(shuō)，這種方式通常都是表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品去開拓市場(chǎng)或增加銷售業(yè)績(jī)的一種策略手段，一旦你上了鉤，結(jié)果可想而知，就是你抱回一大堆可能永遠(yuǎn)也用不到的功能。

四. 介紹新客戶

　　CRM軟件提供商一定會(huì)希望你能把他們的產(chǎn)品介紹推薦給新的客戶，并表示愿意為此支付一定程度的折扣或獎(jiǎng)勵(lì)。

　　如果你同意將產(chǎn)品介紹給其它潛在客戶，那么你就能在商洽過程中掌握一定的話語(yǔ)權(quán)。不過，該廠商也可能會(huì)在CRM軟件合約中補(bǔ)充某些條款來(lái)劃明你的責(zé)任。所以在你不十分清楚的情況下，應(yīng)當(dāng)先咨詢法務(wù)人員部門，確保這樣做不會(huì)與你的公司戰(zhàn)略形成沖突。

五. 重點(diǎn)在服務(wù)成本

　　研究表明，有至少30%的CRM成本與軟件本身無(wú)關(guān)。因此，如果廠商在軟件價(jià)格上不肯做出太大讓步的話，你依然可以從其它方面尋求“省錢”的空間。你可以要求減少服務(wù)支持費(fèi)用，比如實(shí)施、咨詢和維護(hù)費(fèi)，或嘗試請(qǐng)他們提供免費(fèi)的培訓(xùn)或升級(jí)服務(wù)。

六. 購(gòu)買托管型CRM如何商談

　　如果你的公司打算選擇托管型CRM解決方案，那么在商談過程中同樣也有不少機(jī)會(huì)去節(jié)省開支。雖然大部分應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP)都制定了按用戶人頭或系統(tǒng)使用率計(jì)費(fèi)的月付模式，但這并不是一定之規(guī)，特別是在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷的情況下，大部分提供商都不會(huì)放棄到手的生意機(jī)會(huì)，也愿意作出配合，適當(dāng)調(diào)低月租費(fèi)來(lái)?yè)Q取更長(zhǎng)的合約期。

　　另外，大多數(shù)托管商提供的服務(wù)等級(jí)協(xié)議(SLA)上也有不小的彈性空間。盡管主要合同條款都是大同小異，但你可以提出要求，加入或更改一些例如安全保護(hù)、突發(fā)事件響應(yīng)速度、用戶支持服務(wù)等條款，爭(zhēng)取對(duì)你企業(yè)最大的利益。

　　后要提醒的是，記得確認(rèn)合約上明確列出一旦提供商無(wú)法完成承諾條款所須支付的賠償，同時(shí)也要確保合約在終止時(shí)(例如績(jī)效不達(dá)標(biāo)、服務(wù)中斷、安全不合規(guī)等)不會(huì)留下讓你遭受重大損失的后遺癥。

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