房地產(chǎn)CRM應(yīng)用出現(xiàn)新景象

田同生 2004/08/05

　　對(duì)于做完CRM戰(zhàn)略規(guī)劃轉(zhuǎn)入實(shí)施階段的藍(lán)光集團(tuán)而言，實(shí)地考察深圳機(jī)場的96737呼叫中心，招商地產(chǎn)的CRM營銷，華僑城地產(chǎn)的CRM整體解決方案，濟(jì)南三聯(lián)城建的大客戶管理等成功案例，使得他們頭腦中更加清晰地勾畫出將要實(shí)施的CRM藍(lán)圖。而走出大連進(jìn)行跨區(qū)域地產(chǎn)開發(fā)的萬達(dá)集團(tuán)已經(jīng)開始將CRM系統(tǒng)部署到國內(nèi)的十家公司。2003年11月10日，筆者曾經(jīng)撰文指出：國內(nèi)"房地產(chǎn)CRM實(shí)踐進(jìn)入成長期"的觀點(diǎn)，時(shí)隔9個(gè)月之后，筆者在對(duì)大連、濟(jì)南、北京、深圳、成都等地進(jìn)行的CRM實(shí)戰(zhàn)考察，欣喜地發(fā)現(xiàn)"房地產(chǎn)CRM應(yīng)用又出現(xiàn)新景象"。

房地產(chǎn)CRM遍及國內(nèi)的17座經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市

　　在i2003年11月份的統(tǒng)計(jì)中，深圳是國內(nèi)實(shí)施CRM系統(tǒng)最多的城市，分別是：深圳招商（股票代碼：000024），深圳華僑城（股票代碼：000069），深圳金地（股票代碼：600383），深圳中海，百仕達(dá)實(shí)業(yè)（香港聯(lián)交所上市，股票代碼：1168）。而到了2004年8月份，從網(wǎng)絡(luò)媒體上得到的數(shù)字顯示，北京已經(jīng)成為房地產(chǎn)CRM系統(tǒng)應(yīng)用最多的城市，共計(jì)有：北京城開、建工集團(tuán)、北京萬達(dá)、北京金地、北京華僑城、華潤地產(chǎn)、金融街、北京遠(yuǎn)洋、天鴻寶業(yè)等9家大型企業(yè)。

圖1：截止2004年7月底統(tǒng)計(jì)的17座城市34家導(dǎo)入CRM企業(yè)的分布情況。

CRM應(yīng)用從點(diǎn)方案擴(kuò)展到了集團(tuán)化應(yīng)用

　　目前，已經(jīng)在北京、大連、長春、吉林、南京、南昌、成都、昆明、寧波、上海等城市進(jìn)行規(guī)模住宅開發(fā)的萬達(dá)集團(tuán)，突破了CRM應(yīng)用初期的先從點(diǎn)方案開始切入，逐步再向其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)拓展，一開始就著進(jìn)行集團(tuán)化的系統(tǒng)導(dǎo)入。

　　作為中國房地產(chǎn)CRM應(yīng)用先驅(qū)者的招商地產(chǎn)，其CRM應(yīng)用也由銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)拓展到租賃業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和客戶會(huì)管理環(huán)節(jié)，由深圳一地應(yīng)用開始拓展到漳州、北京等地的公司也開始應(yīng)用。在6月份開盤的蛇口"花園城3期"的銷售過程中，CRM表現(xiàn)出極大的客戶挖掘潛力。銷售中心助總嚴(yán)士平說："通過CRM系統(tǒng)，我們收集到4000多意向客戶的有效信息，并且對(duì)這些意向客戶進(jìn)行一對(duì)一的營銷活動(dòng)，在開盤之前，花園城3期已經(jīng)有82％的房子被意向客戶鎖定，所以開盤的當(dāng)天，首批352套單位全部售罄。"

業(yè)內(nèi)廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合出擊市場

　　國內(nèi)大型軟件公司開始聯(lián)手作業(yè)出擊市場，在濟(jì)南三聯(lián)城建項(xiàng)目上，金蝶軟件和創(chuàng)智科技聯(lián)手合作，擊退了用友、明源、嘉碼等公司，一舉奪得三聯(lián)城建信息化項(xiàng)目，而后由金蝶軟件負(fù)責(zé)成本和項(xiàng)目管理的實(shí)施，創(chuàng)智負(fù)責(zé)CRM的實(shí)施，兩家公司各自發(fā)揮自己的所長。

　　在2003年4月18日發(fā)布在用友網(wǎng)站上的消息稱："近日，從大連用友傳來喜訊，在集團(tuán)CRM事業(yè)部強(qiáng)力支持下，擊敗數(shù)家國內(nèi)外競爭對(duì)手，大連分公司成功簽約國內(nèi)知名品牌企業(yè)、大連巨頭企業(yè)之一：大連萬達(dá)集團(tuán)。"但是，隨著后來用友CRM事業(yè)部的撤銷和人員縮減，萬達(dá)CRM項(xiàng)目始終不見下文。

　　2004年4月29日，聯(lián)手國內(nèi)CRM咨詢公司，創(chuàng)智科技CRM又一舉從用友口中奪下萬達(dá)集團(tuán)CRM項(xiàng)目，在國內(nèi)10個(gè)城市的分公司部署實(shí)施跨區(qū)域的集團(tuán)版房地產(chǎn)CRM系統(tǒng)。

創(chuàng)智科技仍然領(lǐng)跑房地產(chǎn)市場

　　從2003年10月到2004年7月，在房地產(chǎn)CRM市場上創(chuàng)智科技仍然處于領(lǐng)跑者的地位，其市場占有率已經(jīng)由66.7％提升至76％，處于第二位的思源公司，由11.1％提升至12％。用友軟件的市場占有率由原來的11.1下降至6％，甲骨文和嘉碼的市場占有率均為3％。

圖5：2001年至2004年7月底已經(jīng)和正在導(dǎo)入CRM的企業(yè)分布數(shù)據(jù)。

圖5：2001年至2004年7月底已經(jīng)和正在導(dǎo)入CRM的企業(yè)分布數(shù)據(jù)。

作者供稿 CTI論壇編輯