ASP的路離我們還多遠(yuǎn)
——憧憬中國(guó)CRM市場(chǎng)的再一次騰飛
葉開(kāi) 2003/09/04
學(xué)會(huì)了這個(gè)泊來(lái)詞：ASP時(shí)，我們似乎激動(dòng)了一時(shí)，因?yàn)檫@種嶄新的概念為企業(yè)用戶提供了一個(gè)新的企業(yè)應(yīng)用的空間。然而，如今我們?cè)倩仡^看看國(guó)內(nèi)的CRM應(yīng)用的ASP市場(chǎng)，卻是另外一番心情，除了為數(shù)不多的幾家外資企業(yè)的辦事處在使用ASP外，其它的還是空白。
ASP真的適合中國(guó)市場(chǎng)嗎？
自年初開(kāi)始成為一個(gè)真正的獨(dú)立咨詢顧問(wèn)之后，除卻諸多創(chuàng)業(yè)的辛酸不提，開(kāi)始了對(duì)CRM行業(yè)的全過(guò)程的體驗(yàn)，既要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、挖掘潛在客戶，還要進(jìn)行售前咨詢、產(chǎn)品演示、方案交流，直至項(xiàng)目實(shí)施、上線運(yùn)行等各個(gè)階段，恨不得分身有術(shù)，但從中也對(duì)客戶與CRM市場(chǎng)有了更全面更深刻一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)。
對(duì)于ASP在CRM市場(chǎng)的反應(yīng)，在近期的醫(yī)藥客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，多家企業(yè)的選型小組提到了ASP模式，對(duì)這種模式很感興趣。而在我司的電話銷售中，北京一家外企也正在使用SalesForce的ASP應(yīng)用，不過(guò)是Global項(xiàng)目在中國(guó)的實(shí)施。
但是從國(guó)內(nèi)的應(yīng)用而言，目前還沒(méi)有成熟的ASP應(yīng)用案例，那么，真的是ASP不適合中國(guó)市場(chǎng)嗎？ASP在中國(guó)的路還要怎么走？
商業(yè)規(guī)范與約束
ASP模式要求企業(yè)對(duì)于商業(yè)規(guī)范的理解和認(rèn)可，并接受和認(rèn)可商業(yè)規(guī)范對(duì)于運(yùn)作過(guò)程中的多方利益相關(guān)體的約束力。
在國(guó)內(nèi)介紹ASP模式時(shí)，一些（甚至大部分）用戶首先會(huì)很驚訝：數(shù)據(jù)庫(kù)不在我這兒？數(shù)據(jù)的備份、安全和商業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)密性怎么能夠保證呢？什么？！還是在國(guó)外？！
中國(guó)企業(yè)用戶對(duì)ASP的數(shù)據(jù)庫(kù)不在自己公司，甚至是在國(guó)外，數(shù)據(jù)安全性和保密性很是擔(dān)憂。這是中國(guó)企業(yè)對(duì)商業(yè)規(guī)范的不理解和不信任。從嚴(yán)格的商業(yè)規(guī)范而言，簽訂了委托書(shū)和NDA后，ASP應(yīng)用供應(yīng)商會(huì)嚴(yán)格按照合同辦事，不會(huì)出現(xiàn)中國(guó)企業(yè)用戶所擔(dān)心的事情，即使出現(xiàn)了意外也可以依法進(jìn)行索賠。
你接受IT外包嗎？
ASP接近于國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始接受的IT外包業(yè)務(wù)，不需要維護(hù)系統(tǒng)，只需要享受信息化建設(shè)的便捷和回報(bào)。但是，IT外包是否已經(jīng)到讓國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶完全接受的地步了呢？
大多數(shù)企業(yè)還是自己建設(shè)系統(tǒng)，自己維護(hù)系統(tǒng)，總感覺(jué)自己的人牢靠一些，這是一種粗放型管理所帶來(lái)的畏懼心理，還沒(méi)有體會(huì)成本核算和充分授權(quán)與信任的商業(yè)機(jī)制。
如果能夠接受IT外包，也就具備了接受ASP的基礎(chǔ)。ASP不過(guò)僅僅向前邁了一小步，是應(yīng)用，是數(shù)據(jù)，無(wú)論軟拷貝還是硬拷貝。
行業(yè)特殊需求的解決
中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這不是一句玩笑。國(guó)內(nèi)的不同行業(yè)有著與國(guó)外截然不同的行業(yè)內(nèi)涵，這也是許多國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)卻水土不服的原因，它們沒(méi)有真正了解和解讀這些內(nèi)涵。對(duì)于CRM應(yīng)用而言，也存在這個(gè)問(wèn)題。
中國(guó)的CRM應(yīng)用決不是可以搬用拿來(lái)主義，而是要根據(jù)中國(guó)的實(shí)際特色，行業(yè)的特殊需求，本土文化等進(jìn)行本土化。這些作為本土化或者行業(yè)化的需求，就需要ASP供應(yīng)商提供積極的解決方案，而不僅僅是一個(gè)通用標(biāo)準(zhǔn)方案。
移動(dòng)方案
ASP模式還解放了IT架構(gòu)的約束，可以自由的想象通過(guò)Internet在家、在旅途中進(jìn)入應(yīng)用系統(tǒng)；也可以滿足年輕一代的拇指情結(jié)，通過(guò)手機(jī)或者PDA無(wú)線進(jìn)入應(yīng)用系統(tǒng)，工作猶如游戲一般；或者你都不敢想象，在家里的智能電器的內(nèi)嵌系統(tǒng)、在公共場(chǎng)所無(wú)所不見(jiàn)的公共信息終端上都可以無(wú)拘無(wú)束的應(yīng)用著。
這是夢(mèng)想嗎？人類的發(fā)展一直被夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)著，ASP就是我們的一個(gè)現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)。
本地合作伙伴的重要性
國(guó)內(nèi)的CRM服務(wù)提供商還沒(méi)有提供ASP服務(wù)的，而國(guó)外的ASP服務(wù)提供商也沒(méi)有做好進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)備。
ASP服務(wù)提供商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，本地的合作伙伴很重要。因?yàn)樽鳛锳SP應(yīng)用，在系統(tǒng)資源、行業(yè)咨詢、應(yīng)用實(shí)施、IT服務(wù)等方面都需要合作伙伴的支持和共同開(kāi)拓。
作為ASP服務(wù)，服務(wù)器資源和帶寬資源很重要，完全自己投資建設(shè)是巨大的成本，與ISP等合作伙伴共同來(lái)共享資源才是贏家。
而在行業(yè)咨詢方面，為了盡快實(shí)現(xiàn)本土化，與有經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司進(jìn)行合作，共同為ASP用戶提供真正適合中國(guó)企業(yè)的行業(yè)解決方案。
實(shí)施和IT服務(wù)外包通過(guò)合作伙伴來(lái)推廣是雙贏之舉，利用合作伙伴的客戶資源和渠道開(kāi)拓市場(chǎng)，拓展服務(wù)品牌。
極端客戶策略
ASP應(yīng)用在國(guó)內(nèi)，必要要面臨如何處理極端客戶群。主要包括：高端集團(tuán)企業(yè)和低端個(gè)人用戶。
高端集團(tuán)企業(yè)的ASP服務(wù)可能要打破ASP的基本模式，考慮向企業(yè)提供獨(dú)立服務(wù)器和定制需求的解決方案，并提供企業(yè)應(yīng)用與個(gè)人應(yīng)用（銷售代表）的獨(dú)立與集成。
低端個(gè)人用戶的ASP服務(wù)基于品牌的戰(zhàn)略，低價(jià)多方式運(yùn)營(yíng)，走農(nóng)村保衛(wèi)城市的策略，先做個(gè)人銷售代表的市場(chǎng)占有率，再返回來(lái)做企業(yè)的市場(chǎng)。
這些極端客戶的營(yíng)銷策略可能不同于一般的ASP服務(wù)，需要從價(jià)格、模式、定制、支持等各方面進(jìn)行不同的特色處理。
平臺(tái)與增值服務(wù)
反觀國(guó)外的CRM軟件廠商，作為成熟的產(chǎn)品，它們與國(guó)內(nèi)CRM軟件產(chǎn)品的比較最大不同支持是國(guó)外的產(chǎn)品作為一個(gè)平臺(tái)，而國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品只是一個(gè)應(yīng)用。
國(guó)外ASP供應(yīng)商SalesForce更是建立了一個(gè)SForce聯(lián)盟，將微軟、Borland、SUN、BEA等主流開(kāi)發(fā)平臺(tái)都聯(lián)合進(jìn)來(lái)形成一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，可以想象在這樣的一個(gè)平臺(tái)上有什么我們不敢想不敢做的？！
ASP服務(wù)要堅(jiān)持一個(gè)平臺(tái)的概念，而且要在平臺(tái)上搭建增值服務(wù)，比如說(shuō)企業(yè)即時(shí)通信、短信、彩信、移動(dòng)秘書(shū)、雙向呼等增值功能，為企業(yè)信息化增添靚麗的色彩。
我們反思這幾年國(guó)內(nèi)外CRM軟件廠商在中國(guó)市場(chǎng)上的波瀾，我們也在憧憬著中國(guó)CRM市場(chǎng)的再一次騰飛。而ASP，作為CRM應(yīng)用一個(gè)美麗的夢(mèng)，讓我們一起來(lái)推動(dòng)它成為現(xiàn)實(shí)的路！
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