CIO應(yīng)如何為CRM做預(yù)算？

2002/06/06

不要忽視常識(shí)

。。成立一個(gè)專家項(xiàng)目管理小組，計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目周期的成本，然后作出一個(gè)現(xiàn)實(shí)的ROI評(píng)估，這是基本的要求。但是在匆忙實(shí)施最新、最好的技術(shù)時(shí)，有時(shí)一些常識(shí)性的道理卻被忽略了�！�

。。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，避免項(xiàng)目范圍無序蔓延很重要。這種情況通常會(huì)在以下情形下出現(xiàn)：人們突然發(fā)現(xiàn)為了達(dá)到原先預(yù)期，需要更多的功能或應(yīng)用；一些部門利用正在進(jìn)行的項(xiàng)目增加其他的應(yīng)用。

。。很多項(xiàng)目在項(xiàng)目建議和實(shí)施過程中并沒有真正考慮到項(xiàng)目對(duì)公司的最終價(jià)值。比如在無線CRM的案例中，F(xiàn)orrester聲稱許多公司“將無線視為玩具，許多IT領(lǐng)導(dǎo)人將其精力集中在塑造酷型設(shè)備和精英用戶，而并沒有去識(shí)別公司真正需要實(shí)現(xiàn)無線自動(dòng)化的場(chǎng)合�！�

考慮復(fù)雜性　

。。分析家認(rèn)為另外一個(gè)問題是行業(yè)benchmarks　可能會(huì)引起誤導(dǎo)。例如，CRM項(xiàng)目成本的評(píng)估通常是基于每用戶的平均成本而得出的，并沒有考慮涉及到的復(fù)雜程度。但是，根據(jù)德勤咨詢的CRM實(shí)踐，一個(gè)CRM項(xiàng)目的復(fù)雜性是影響其成本的最重要因素。

。。比如，一個(gè)很復(fù)雜的CRM項(xiàng)目，會(huì)包括銷售、營銷和客戶服務(wù)過程以及大量的應(yīng)用客戶化工作；而一個(gè)簡單的項(xiàng)目可能只涉及到銷售和營銷過程，同時(shí)客戶化工作也很少。

。。德勤說，在作出了CRM項(xiàng)目的復(fù)雜性估計(jì)后，進(jìn)行基于每用戶的成本估計(jì)將更為安全。以下的行業(yè)基準(zhǔn)可以作為大致的參考：

。。對(duì)于一個(gè)具有1000個(gè)用戶的高復(fù)雜項(xiàng)目來說，每用戶的成本是$50,000，而當(dāng)用戶數(shù)增加到5000人時(shí)，每用戶的成本將降低到$15,000左右。

。。而對(duì)一個(gè)中等復(fù)雜程度的項(xiàng)目來說，其每用戶成本的變動(dòng)范圍大致是由500個(gè)用戶時(shí)的$30,000到5000個(gè)用戶時(shí)的$10,000左右。

。。對(duì)一個(gè)低復(fù)雜程度的項(xiàng)目，其每用戶成本變動(dòng)范圍則是從100個(gè)用戶時(shí)的$15,000　到5000個(gè)用戶時(shí)的$10,000。

集成問題

。。“對(duì)于CRM項(xiàng)目來講，最大的成本來自于實(shí)施和集成�！盇MR的高級(jí)分析師Louis　Columbus　對(duì)CRMDaily說。他認(rèn)為這也是在實(shí)施CRM項(xiàng)目中被不幸低估的一個(gè)方面。
這里的因素包括數(shù)據(jù)整理、標(biāo)準(zhǔn)化等，以及那些只提出軟件成本抱價(jià)的軟件賣主。另外，多樣性應(yīng)用也將會(huì)增加實(shí)施的成本。
可以說，CRM的諸如難以控制的意外成本、無止境的實(shí)施以及難稱完美的實(shí)施結(jié)果等“名聲”，某種程度上也拖累了CRM這三個(gè)字母。

要激勵(lì)員工

。。一種諷刺的說法是，CIO能夠?yàn)镃RM作出正確的預(yù)算，并比較順利成功實(shí)施，但最后卻發(fā)現(xiàn)只有很少員工實(shí)際在用它。

。。這也是許多分析家開始將員工激勵(lì)考慮進(jìn)CRM項(xiàng)目的實(shí)施成本中的原因。一種通常的做法是堅(jiān)持要員工登錄入新系統(tǒng)，否則將不付銷售傭金，這將會(huì)引起員工的抵觸情緒，而使公司沒有機(jī)會(huì)去驗(yàn)證新系統(tǒng)的價(jià)值。

。。Columbus認(rèn)為：“激勵(lì)能使人更好的工作，或許更多激勵(lì)那些在新系統(tǒng)中所完成的銷售行為將是一個(gè)更好的方法�！彼�建議應(yīng)該使最好的銷售人員去擁戴新系統(tǒng)，這樣其他員工會(huì)引以為例。“假如他們發(fā)現(xiàn)那個(gè)最好的銷售家伙在使用新的SFA系統(tǒng)，是因?yàn)樗J(rèn)為那可以幫助他更好地銷售，毫無疑問，他們將緊緊跟上�！�

。。即使有那么多困難，CRM仍將是一個(gè)流行的應(yīng)用。通過總結(jié)CRM早期實(shí)踐者的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，人們已經(jīng)得出一套比較可靠的評(píng)估和控制成本的方法，這將使CRM后來者更容易地去發(fā)現(xiàn)黎明的曙光。

硅谷動(dòng)力