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駁“CRM市場遭遇2003寒冬”

肖東軍 2004/01/19

　　2004年1月10日，《財經(jīng)時報》記者王晶發(fā)表了一篇題為《CRM市場遭遇2003寒冬，專業(yè)CRM公司生死未卜》的文章。王晶以偏概全、武斷得出此論斷的主要依據(jù)如下：

　　“員工紛紛離職，領(lǐng)導(dǎo)層也早已實行半薪”，國內(nèi)最大的專業(yè)客戶關(guān)系管理(CRM)公司TurboCRM的一位員工向《財經(jīng)時報》透露�！R近2003年年底，合作或重組的傳聞在公司內(nèi)時有耳聞。

　　TurboCRM的市場總監(jiān)邢波告訴《財經(jīng)時報》，2003年公司的營業(yè)額還沒有統(tǒng)計出來，他還不便評論。

　　臨近第四季度，本應(yīng)是簽單高峰季節(jié)，但TurboCRM甚至將公關(guān)公司也取消掉了，一位熟悉TurboCRM的業(yè)內(nèi)人士透露，簽單數(shù)量可能屈指可數(shù)。
……

　　接著，王晶引用"賽迪顧問"一份過時的、30樣本的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，來批判TurboCRM公司的咨詢總監(jiān)李蓓和金蝶國際CRM產(chǎn)品市場部的一位負責(zé)人對CRM市場前景的樂觀預(yù)期：

　　7%被采訪者表示對CRM軟件“非常了解”，17%表示對CRM軟件“了解”，36%的表示“一般了解”，30%表示“不了解”，10%表示“非常不了解”。

　　7%表示已經(jīng)使用CRM軟件或CRM模塊，如中國建設(shè)銀行、北京供電局；23%表示將在1-2年內(nèi)考慮使用……；70%的被采訪者表示了消極的態(tài)度。

　　最后，王晶給出了一個奇妙的推理：2003年前三季度不到1.5億的銷售總量，中國的CRM要稱為一個產(chǎn)業(yè)還相當(dāng)困難；CRM如果是一個產(chǎn)業(yè)，那專業(yè)廠商就可能有發(fā)展。言下之意，國內(nèi)的專業(yè)CRM廠商不僅不能發(fā)展，而且要就此歇菜了。

　　看罷此文，啞然失笑。“產(chǎn)業(yè)”是一個集合概念，它是具有某種同一屬性的企業(yè)或組織的集合，是國民經(jīng)濟以某一標(biāo)準(zhǔn)劃分的部分的總和。即使在計劃經(jīng)濟一統(tǒng)天下的年代，也從未聽說這個總和必須達到一定數(shù)值才有資格稱“產(chǎn)業(yè)”這個說法。

　　所謂革命的過程，就是“星星之火可以燎原”的過程；然而總有人看不清歷史的趨勢，“紅旗到底能打多久”疑問也一再被提出來。好在，這次憂慮要“交紅旗”的是個局外人。北京起點公司總裁鄧猛先生評價當(dāng)前的CRM市場時說得好：“在核聚變或核裂變之前，如果您沒有進入其中，就無法了解臨界點即將到來。”

　　來說說TurboCRM吧。TurboCRM是一個由風(fēng)險投資控股的公司,有點“合作或重組的傳聞”不是很正常嗎,不能看成一種利多嗎？下半年調(diào)整營銷模式和組織架構(gòu)，造成一些人員流動，到期更換公關(guān)公司，不也很正常嗎？TurboCRM是國內(nèi)CRM市場的知名廠商不假,（至于是否是“國內(nèi)最大”，恐怕第一個跳出來不服的就是創(chuàng)智PowerCRM），2002年的銷售額介于1000萬-2000萬之間，推測其2003年的銷售額大體與2002年相當(dāng)。我們且不去評價TurboCRM在2003年市場策略是否得當(dāng)，不去考慮市場策略調(diào)整后出效果有一定的滯后，光是考慮到SARS的沖擊，能取得這樣的成績就難能可貴了。為什么潑冷水？

　　如果TurboCRM算生死未卜，那看看這些吧：同為第一集團的CRM專業(yè)廠商，SynleadCRM北京起點、MyCRM聯(lián)成互動在2003年業(yè)績近乎翻番，基本跨入“千萬元俱樂部”的行列。甚至連剛成立不到兩年、主攻千元級微案值市場的武漢奧汀CRM，2003年也錄得小百萬元級的銷售額，實現(xiàn)盈利! 您說,這些專業(yè)CRM廠商是在歇菜中嗎?

　　經(jīng)歷了5年的發(fā)展，中國CRM的市場規(guī)模以年均80%以上的復(fù)合速度遞增，目前已經(jīng)進入了導(dǎo)入期的末段。在此過程中，逐漸跑出了一批市場的領(lǐng)跑者。然而“逆水行舟，不進則退”，領(lǐng)先只是暫時的、相對的。我接觸的CRM從業(yè)者中，大多充滿憂患意識而又樂觀奮斗不止。其憂患，不是憂患CRM市場的規(guī)模小、增長慢，而是憂患自己的產(chǎn)品、服務(wù)、價格等是否能趕上飛速發(fā)展的CRM市場的需要；其樂觀，是看到了CRM整個從業(yè)團隊、用戶群體的不斷成熟，昭示了越來越清晰、光明的發(fā)展前景。

　　如果我的上述判斷還過于定性，那讓我們一起來看看中國互聯(lián)網(wǎng)中心CNNIC于2004年1月15日發(fā)布的第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告相關(guān)部分的量化統(tǒng)計吧。


　　注：本次調(diào)查采用了計算機網(wǎng)上自動搜尋、網(wǎng)上聯(lián)機、網(wǎng)下抽樣、相關(guān)單位上報數(shù)據(jù)等調(diào)查方法。本次網(wǎng)上聯(lián)機調(diào)查和網(wǎng)下調(diào)查的有效樣本不少于65000份。

　　由上表可知，20.5%的被調(diào)查對象（約13000人）自稱對CRM非常了解和有一定了解，這又一次驗證了二八法則的有效性！中國約有1000萬家中小企業(yè)，由二八法則推斷，有200家對CRM了解或有一定了解；假定其中又有20%即40萬家企業(yè)在兩年內(nèi)有購買CRM的可能；假定這40萬家企業(yè)平均每家肯投資一萬元購買CRM，那就意味著2年內(nèi)存在一個40億元的潛在市場！

　　另據(jù)新浪網(wǎng)2004年1月9日發(fā)布的信息,2003年國資委信息中心與計算機世界傳媒集團合作，對中國3000家大型企業(yè)信息化狀況和趨勢進行了問卷調(diào)查（詳情請看這里）。這3000家大型企業(yè):

　　2002年信息化投入占中國IT總投入的20.9%。
　　2003年大型企業(yè)信息化投入平均為2208.5萬元/戶。
　　2004年大型企業(yè)信息化投入將以27.1%高速增長,平均投入將達到2807.0萬元/戶。
　　2004年有26.1%的企業(yè)（約783家）把客戶資源管理系統(tǒng)作為計劃建設(shè)的重點。


　　大型企業(yè)軟件投入比例將從2003年占總體投資額的29.9%、2004年增長到39.8%；
　　大型企業(yè)IT服務(wù)投入比例將從2003年占總體投資額的9.3%、2004年增長到13.9%


　　由上述數(shù)據(jù)可知，2004約有783家大型企業(yè)把CRM作為計劃建設(shè)的重點，假設(shè)這783家企業(yè)2004年其對CRM軟件及服務(wù)的平均投資為其年度軟件及服務(wù)投資的30%，即大約336萬元，這意味著一個26億元的潛在市場！

　　CRM的從業(yè)者和潛在用戶，迎接CRM的春天，你們準(zhǔn)備好了嗎？

作者供稿 CTI論壇編輯


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