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創(chuàng)智CEO丁亮億元豪賭CRM想扳倒Seibel

范鋒 2001/09/03

　　2001年5月底的一天，衣著隨便的魯百年教授來到了北京希爾頓飯店咖啡廳——按照一家獵頭公司的通知，他要和一個(gè)叫丁亮的年輕人見面聊聊。然而，令魯教授想象不到的是，兩人交談了十分鐘后，丁亮便對(duì)他說，“我希望你能加入我們的團(tuán)隊(duì)，明天上班，來領(lǐng)導(dǎo)我們的CRM事業(yè)部，幫助創(chuàng)智做中國(guó)最好的CRM(客戶關(guān)系管理)供應(yīng)商”。這時(shí)候，魯教授才知道，這個(gè)年輕人丁亮，是中國(guó)知名軟件公司創(chuàng)智集團(tuán)的董事長(zhǎng)和總裁，而十分鐘的交談，也讓魯教授預(yù)感到，他沒有理由拒絕自己跟隨這個(gè)表面文靜儒雅，而內(nèi)心里卻野心勃勃的年輕總裁，去開拓CRM這個(gè)在中國(guó)正迅猛增長(zhǎng)的市場(chǎng)。

　　“挖人”是丁亮的拿手好戲，這樣的招數(shù)他使用了多次。在創(chuàng)智新組建的CRM事業(yè)部里，有眾多來自IBM、SAP、SAS等多家國(guó)際軟件巨頭的資深人士，“我們的CRM團(tuán)隊(duì)可以稱做‘八國(guó)聯(lián)軍’”，在北京國(guó)際大廈寬敞明亮的辦公室里，現(xiàn)任創(chuàng)智集團(tuán)CRM事業(yè)部副總裁的魯百年向記者戲稱。

　　當(dāng)然，能挖到這些人，丁亮要允諾的將不僅僅是豐厚的薪水，還要有一個(gè)足夠吸引他們的“職業(yè)理想”，這個(gè)2000年“中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄厩拔迨畯?qiáng)”的知名軟件企業(yè)老總向他們描繪的前景是“創(chuàng)智要做中國(guó)最好的CRM供應(yīng)商”。

　　對(duì)創(chuàng)智來說，進(jìn)軍CRM，可以說是一場(chǎng)“豪賭”。丁亮告訴記者，他為此下的賭注是1億多元人民幣的研發(fā)投入和一百余人的團(tuán)隊(duì)一年多的人力投入。

　　高端出擊

　　去年以來，CRM開始成了中國(guó)軟件公司的口頭禪，無論是用友、東軟、金蝶等中國(guó)征戰(zhàn)多年的老牌軟件企業(yè)，還是聯(lián)成互動(dòng)、特博深、原動(dòng)力科技等雨后春筍般新成立的軟件企業(yè)，都紛紛推出自己的CRM產(chǎn)品，意欲搶得市場(chǎng)先機(jī)。業(yè)內(nèi)人士介紹，目前中國(guó)號(hào)稱能夠提供CRM產(chǎn)品的軟件企業(yè)不下千家。

　　“跟國(guó)內(nèi)別的廠家不同，創(chuàng)智的PowerCRM產(chǎn)品是具有大容量數(shù)據(jù)處理能力和大型系統(tǒng)定制能力，定位在中高端用戶、大型企業(yè)和行業(yè)的CRM軟件及整體解決方案”，丁亮向記者自信的宣稱，“創(chuàng)智要做企業(yè)贏利的顧問，而不再只是簡(jiǎn)單的軟件供應(yīng)商”。

　　丁亮介紹，之所以創(chuàng)智集團(tuán)進(jìn)軍CRM伊始便推出高端產(chǎn)品，是因?yàn)閯?chuàng)智自成立以來的主要市場(chǎng)集中在電信、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)的大型軟件系統(tǒng)領(lǐng)域，“一開始自己的產(chǎn)品就在UNIX等大型系統(tǒng)上跑”，有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；而創(chuàng)智在研發(fā)CRM產(chǎn)品的過程中，則一直和世界知名咨詢公司安達(dá)信和IBM等國(guó)際巨頭合作，由這些合作伙伴為創(chuàng)智做前期設(shè)計(jì)，在和它們合作的過程中，培養(yǎng)自己的隊(duì)伍�！盀榱搜杆馘憻捵约旱年�(duì)伍，我們寧肯讓他們拿去利潤(rùn)的大部分”，魯百年說�？磥恚瑸榱顺晒M(jìn)入CRM高端產(chǎn)品市場(chǎng)，確立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)智的策略是不惜先付昂貴的“學(xué)費(fèi)”。

　　創(chuàng)智高端出擊的思路可謂是深思熟慮后的別有用心。北京郵電大學(xué)學(xué)位委員會(huì)主任、擔(dān)任中移動(dòng)、中國(guó)電信CRM系統(tǒng)顧問的宋俊德教授分析，雖然目前在中國(guó)CRM概念被炒得火熱，但是，CRM應(yīng)用還主要集中在電信、金融、證券等行業(yè)和聯(lián)想、海爾等一些大型制造企業(yè)里，而對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)，應(yīng)該說還處于概念普及的階段，并沒有形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求。

　　這樣的市場(chǎng)情形下，出擊高端CRM市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)智來說是一舉兩得，一是可以區(qū)分創(chuàng)智跟國(guó)內(nèi)眾多眾多CRM軟件提供商的產(chǎn)品定位和品牌形象，二是可以盡快在成熟的市場(chǎng)采摘“現(xiàn)成的果實(shí)”。

　　要跟Seibel們斗一斗

　　“近一年來我們一直在研究Seibel、ORACLE(甲骨文)等公司的產(chǎn)品，而這些國(guó)外公司將是創(chuàng)智進(jìn)軍CRM的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，丁亮向記者坦誠。丁亮十分清楚，雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)關(guān)于CRM的宣傳一浪高過一浪，但是在高端CRM市場(chǎng)，幾乎超過90%的份額已被ORACLE、SEIBEL 、IBM等國(guó)外軟件巨頭握在手中。

　　“我們的目標(biāo)是做中國(guó)的西貝爾(Seibel)”，丁亮說，無論是跟公司的員工還是跟媒體記者，他都在轉(zhuǎn)達(dá)這樣一個(gè)信念；而魯百年則更顯得野心勃勃：“我們將利用自己在市場(chǎng)、技術(shù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取盡快把Seibel趕出中國(guó)”！

　　這也許是一個(gè)會(huì)令業(yè)內(nèi)人士嘲笑的“夢(mèng)想”。雖然在國(guó)內(nèi)西貝爾公司遠(yuǎn)不如微軟、IBM知名，但是在國(guó)際CRM市場(chǎng)，這是一個(gè)令世界所有CRM廠商都相當(dāng)服氣的CRM軟件巨頭。公司的創(chuàng)始人西貝爾早年服務(wù)于美國(guó)另一家軟件巨頭甲骨文公司(ORACLE)，據(jù)說，CRM軟件系統(tǒng)的歷史應(yīng)該從這家創(chuàng)立于1993年的公司寫起，該公司 在2000年第四季度實(shí)現(xiàn)凈收入5.816億美元，比上年同期的2.759億美元增長(zhǎng)了111%，是被財(cái)富雜志評(píng)為全美發(fā)展最快的公司，雖然分析家認(rèn)為這家公司號(hào)稱目前在全球CRM的市場(chǎng)上占有68%的份額并不十分可信，但是沒人懷疑西貝爾公司在CRM這一新興行業(yè)中的全球龍頭老大地位。

　　西貝爾進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)剛剛一年多的時(shí)間，作風(fēng)相當(dāng)?shù)驼{(diào)�！拔覀兒苌賲⑴c媒體活動(dòng)，沒有請(qǐng)一個(gè)記者寫過稿子，沒有開過新聞發(fā)布會(huì)，也沒有投放過廣告�！�，該公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王強(qiáng)接受記者采訪時(shí)顯得有點(diǎn)傲慢。

　　“競(jìng)爭(zhēng)不可避免，但我認(rèn)為創(chuàng)智不是沒有機(jī)會(huì)”，對(duì)于記者的“創(chuàng)智是否自視甚高”的疑問，丁亮毫不含糊，“西貝爾這樣的CRM產(chǎn)品全球提供商，更多的考慮其產(chǎn)品的通用性，而很少有精力顧及中國(guó)用戶的迫切的行業(yè)和本地化需求；由于他們?cè)谥袊?guó)的人力投入和市場(chǎng)投入較少，在銷售和系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)等方面肯定不如中國(guó)本土企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，更致命的是，他們產(chǎn)品的價(jià)格十分昂貴，甚至是中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格的十倍。動(dòng)輒幾百萬的價(jià)格可能讓中國(guó)市場(chǎng)還很難能接受”。

　　根據(jù)記者了解的情況，西貝爾目前在中國(guó)僅有十幾個(gè)人，而他們的客戶也多是跨國(guó)公司在華的分支機(jī)構(gòu)，唯一的中國(guó)本土企業(yè)用戶是聯(lián)想集團(tuán)。業(yè)內(nèi)人士分析，聯(lián)想集團(tuán)只所以采用該公司的軟件系統(tǒng)，跟他們?cè)噲D從中學(xué)習(xí)后自己開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展思路不無關(guān)系。

　　“應(yīng)該說國(guó)外公司在基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)品方面確實(shí)有很多優(yōu)勢(shì)，但是在應(yīng)用系統(tǒng)方面卻并不占優(yōu)”，IBM公司出身的薛軍顯然有資格對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)在這一領(lǐng)域的優(yōu)劣進(jìn)行一番評(píng)判：“比如IBM等國(guó)外公司的產(chǎn)品，一般說來，它不可能專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)，而象創(chuàng)智這樣在行業(yè)大型應(yīng)用軟件領(lǐng)域浸淫多年的國(guó)內(nèi)公司，無論在產(chǎn)品適用性方面還是市場(chǎng)渠道方面都有著自己的優(yōu)勢(shì)。

　　“應(yīng)該說國(guó)外公司在基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)品方面確實(shí)有很多優(yōu)勢(shì)，但是在應(yīng)用系統(tǒng)方面卻并不占優(yōu)”，由IBM公司加盟創(chuàng)智的薛軍現(xiàn)在是創(chuàng)智CRM產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理，他的看法跟丁亮的看法并無二致：“比如IBM等國(guó)外公司的產(chǎn)品，一般說來，它不可能專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)，而象創(chuàng)智這樣在行業(yè)大型應(yīng)用軟件領(lǐng)域浸淫多年的國(guó)內(nèi)公司，無論在產(chǎn)品適用性方面還是市場(chǎng)渠道方面都有著自己的優(yōu)勢(shì)。

　　“不要太‘迷信’國(guó)外大公司，事實(shí)上，它們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)只能說有自己特定的市場(chǎng)需求，它們沒有也不可能試圖獨(dú)吞這一市場(chǎng)，”，“在高端市場(chǎng)它們只所以能有現(xiàn)在這樣的市場(chǎng)份額，那是因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)還沒有真正進(jìn)入這一領(lǐng)域”。丁亮說他跟ORACLE、SEIBEL公司都有過接觸，并且詳細(xì)地研究過它們的產(chǎn)品，“事實(shí)上，國(guó)外這些企業(yè)在中國(guó)都相當(dāng)?shù)驼{(diào)，那是因?yàn)樵谥袊?guó)它們的市場(chǎng)和服務(wù)力量都比較弱，幾個(gè)單子就能讓它們忙得夠嗆”。

　　背景資料：

　　CRM(customer relationship management)客戶關(guān)系管理。最早是一個(gè)管理概念，主要是指通過加強(qiáng)跟客戶的聯(lián)系，分析挖掘客戶的需求，增加企業(yè)銷售收入的一種管理思想和管理手段。但是在業(yè)界至今沒有一個(gè)統(tǒng)一、準(zhǔn)確的定義。目前，圍繞CRM提供產(chǎn)品的企業(yè)有軟件企業(yè)，通訊廠商、系統(tǒng)集成商等多種類型的企業(yè)，在全球已經(jīng)基本形成包括CRM軟件產(chǎn)品供應(yīng)商、硬件產(chǎn)品供應(yīng)商、咨詢服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)等為主的一條龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　CRM最早由美國(guó)企業(yè)提出，經(jīng)過幾年的發(fā)展，自1997年開始，全球的CRM市場(chǎng)一直處于爆炸性的快速增長(zhǎng)之中，有資料表明，近兩年在美國(guó)這一產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)幅度是每年400%。而在中國(guó)這一概念也逐漸被企業(yè)接受，并形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，塞迪資訊的分析資料認(rèn)為：2001年國(guó)內(nèi)CRM軟件市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額是8000萬元，比上一年增長(zhǎng)56%，2004年將達(dá)到30600萬元。

本文由作者提供 范鋒專欄 2001/09/03