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義烏祥勝與XToolsCRM的故事（一）
2011/08/05
時間：公元2006年3月16日，2011年7月18日
地點：義烏祥勝文化用品有限公司
事件：義烏祥勝有限公司兩次轉(zhuǎn)型內(nèi)部高峰會議
第一幕 會議室 出口困難 面臨困境
旁白：
義烏市祥勝文化用品有限公司坐落于中國國際商貿(mào)城，浙江省義烏市的后花園——后宅特色工業(yè)園區(qū)，交通便利，環(huán)境優(yōu)美。然而2006年公司受到人民幣升值等因素，出口陷入困境，企業(yè)管理者意識到，單一的出口外貿(mào)模式，只是虛假繁榮。為此，公司決定開展內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)。管理層遇到的難題是，內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)該如何開展？尤其關(guān)鍵的是，怎樣打造一支過硬的內(nèi)貿(mào)銷售隊伍？
黃總：(情有些沉重)在出口陷入困難，公司業(yè)績一路下滑，你們卻無所作為，給我說說這到底是怎么回事兒。(哼一聲)
市場部主管：(戰(zhàn)兢兢)總，目前國外市場環(huán)境不容樂觀，關(guān)稅又提高不少，咱們是不是應(yīng)該改變一下營銷戰(zhàn)略，開拓一下本土市場。(咽了口口水)
黃總：(若有所思)我不想聽這么多借口，我只要看到結(jié)果，我要的是解決辦法，讓公司業(yè)績提升，做出點行動讓我看到效果，不要紙上談兵。(打量一下與會人員)
信息化主管：(沉思很久后終于下定決心)黃總，我覺得市場主管的意見很對，我們應(yīng)該充分挖掘本土市場，我們可以利用信息化電子商務(wù)很快獲得國內(nèi)市場信息，也能很快組建一個銷售團隊。
黃總：(心中竊喜卻依然表情嚴肅)哦？具體有什么方法，說出來大家討論討論。(為緩和一下緊張氣氛，拿起杯子喝了口茶)
信息化主管：(意氣風(fēng)發(fā))黃總，是這樣的，由于咱們義烏的中小企業(yè)信息化建設(shè)程度還不高，而像咱們這樣有信息化部門的企業(yè)又是少之又少，我們完全可以利用信息化的優(yōu)勢打開市場，最近我在網(wǎng)上看到一款CRM管理軟件，非常適合我們這種中小企業(yè)，在這款CRM管理軟件的幫助下我想我們很快就能建立起一支優(yōu)秀的內(nèi)銷隊伍。
黃總：(顯得有些興趣)說說，什么樣的系統(tǒng)？我想看到的是能為公司帶來績效提升的東西，你既然這么推崇，那就給大家介紹一下。
信息化主管：(似乎早有準備，拿出筆記本電腦)黃總，諸位同僚請看(打開XToolsCRM系統(tǒng)頁面)這就是我剛說的CRM系統(tǒng)，這是XTools一家北京的在線CRM服務(wù)商的產(chǎn)品，我也是才剛接觸這個產(chǎn)品，但是卻非常簡單易用，客戶視圖清晰明了，即使以前沒用過這個產(chǎn)品，其中的幫助提示也能很好的讓你在很短時間內(nèi)適應(yīng)它。并且我咨詢了這加CRM公司的價格，非常便宜就能使用這套系統(tǒng)，不存在價格風(fēng)險。
(一次簡單的介紹后，會議室中的與會人員都在看信息化主管的CRM操作演示，很多人都覺得這個CRM比較靠譜)
黃總：(露出滿意的表情)很好，這次會議是卓有成效的，為咱們公司能創(chuàng)造更大的價值，這套CRM系統(tǒng)還是能起到很好的效果的，我們開始試用這套系統(tǒng)，沒有人反對吧！(環(huán)顧四周)好，散會！
旁白：
祥勝公司采用兩個步驟來實現(xiàn)從外銷向內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型。
第一步：建設(shè)內(nèi)貿(mào)銷售隊伍
祥勝2006年初只有6名內(nèi)貿(mào)銷售人員負責經(jīng)銷商銷售，經(jīng)過了幾個月的培訓(xùn)，祥勝公司和企業(yè)顧問李翔老師培訓(xùn)出了近20名具備培訓(xùn)能力的銷售經(jīng)理，開發(fā)出了培訓(xùn)新銷售代表的全部共十門課程，并讓銷售經(jīng)理培訓(xùn)自己各地的銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容以銷售技能培訓(xùn)為主，但最重要的是開展實戰(zhàn)演練，一個全無工作經(jīng)驗的應(yīng)屆職高畢業(yè)生經(jīng)過四周70小時就可以培訓(xùn)成為合格的銷售代表。
第二步：實施在線XToolsCRM
祥勝公司的內(nèi)貿(mào)拓展得益于租用的客戶管理管理系統(tǒng)，銷售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報告，一種跨地區(qū)的銷售管理、客戶管理平臺幾乎在一個月內(nèi)就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶數(shù)量、按時間付費給廠商。每月千元左右的軟件服務(wù)費投入讓整個信息化變得快捷和簡單，外地區(qū)域銷售拓展迅速展開。
管理者覺得，拜訪客戶的詳細記錄一定需要記錄在每一個客戶的“客戶視圖”里面，銷售經(jīng)理可以看到銷售人員每天的日程、計劃和拜訪客戶的詳細記錄，讓整個團隊都實現(xiàn)了透明管理。李翔建議，把每個人使用CRM的情況與個人業(yè)績考核結(jié)合。
這樣，銷售力提升思想和軟件緊密結(jié)合起來了，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日報狀態(tài)了，但紙面的工作日報往往成為形式主義，管理者也不能隨時“俯視”銷售人員的業(yè)績和工作效率。 就這樣，新的銷售團隊開拓區(qū)域市場一年后，祥勝公司銷售業(yè)績增長到原先的300％，兩年后銷售業(yè)績增長到原先的500％。內(nèi)貿(mào)的銷售額已經(jīng)由原來占整個銷售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。
后記:
勝蓬勃發(fā)展鑄造輝煌
時間已經(jīng)到了2011年，祥勝公司使用XToolsCRM至今已經(jīng)有5年時間，在CRM系統(tǒng)的協(xié)助下，不僅對銷售人員進行系統(tǒng)的管理，對內(nèi)勤支持管理也顯得僅僅有條，整個企業(yè)從粗放式管理到精細化管理的改進為企業(yè)帶來效率上的飛躍。
如今，祥勝公司擁有占地面積20畝，建筑面積達18000平方米的現(xiàn)代化花園廠房，擁有優(yōu)秀員工600余人，高素質(zhì)的管理人員70余人，其中中高技術(shù)職稱的專業(yè)技術(shù)人員15人，專業(yè)生產(chǎn)以PP材料為主的筆記本、文件夾、購物袋等學(xué)生用品及生活用品，是一家集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、內(nèi)外貿(mào)銷售一體的綜合型文化用品企業(yè)。
祥勝的產(chǎn)品覆蓋了中國各大城市，在國內(nèi)，建立了完善的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。國內(nèi)市場鞏固的同時，我們還積極的通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺及境外展會對我公司的品牌進行推廣，如今祥勝產(chǎn)品遍布歐洲、美洲和亞洲等地多個國家。
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