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CRM2.0對傳統(tǒng)銷售模式的三種影響

Dainel 2009/03/24

　　雖然在CRM2.0的定義上到目前為止仍有些模糊，但它對傳統(tǒng)的銷售運作方式已經(jīng)開始產(chǎn)生了潛移默化的影響。不少行業(yè)專家認(rèn)為，CRM2.0作為一種新興的、高效的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，將能從以下幾個方面重塑企業(yè)的銷售運作。

　　給客戶更多話語權(quán)

　　在傳統(tǒng)模式上，企業(yè)及其銷售隊伍完全控制了整個銷售周期中的所有客戶觸點。雖然客戶可以通過email或電話等渠道來表達(dá)自己的意見，但卻很難影響到企業(yè)最終的執(zhí)行結(jié)果。

　　而CRM2.0所能帶來的改變就是在市場定位和銷售上給客戶更多的話語權(quán)。CRM2.0目標(biāo)是在整個企業(yè)-客戶關(guān)系中，讓客戶扮演更多的決策推動角色，而不僅僅只是購買者。這將締造出一種以客戶為中心的新生態(tài)環(huán)境，添加入更多可以由客戶所支配的多元化聯(lián)絡(luò)觸點。

　　減少面對面的互動

　　在傳統(tǒng)銷售模式中商旅成本占了很大一部分比重，作為一名銷售代表，他們需要不斷在客戶所在地之間穿梭。但是隨著商旅成本的提高，這一模式已經(jīng)不再是一種最具成本效益的方法。各行業(yè)的公司都在尋找新的途徑來取代面對面交流互動。

　　支持CRM2.0的在線社交網(wǎng)絡(luò)就為銷售代表和企業(yè)提供了一種快速傳遞價值信息的優(yōu)秀通道，比如通過視頻展示的方式，他們可以在同一時間內(nèi)針對更大的目標(biāo)受眾群。這種方式不僅更節(jié)省預(yù)算，也能讓銷售團(tuán)隊在同一單位成本下接觸到更廣泛的客戶群體，并允許銷售代表在更短的時間內(nèi)達(dá)到更高的執(zhí)行成效。

　　CRM2.0所獨有的高開放度能夠讓企業(yè)時刻把握客戶的新想法和需求，并通過自由的渠道來反饋給企業(yè)，這種雙贏的結(jié)果也是推動在線社區(qū)高速成長發(fā)展的主要原因。

　　更加平等的對話

　　雖然傳統(tǒng)的CRM也是旨在幫助企業(yè)培養(yǎng)并鞏固客戶關(guān)系，但鑒于其單向的交易和互動方向(即由企業(yè)觸發(fā)與客戶之間的對話)，因此很難建立起真正持久的客戶關(guān)系。

　　而CRM2.0目標(biāo)則是實現(xiàn)讓客戶持續(xù)不斷地參與，在最大程度上理解相互之間的需求，為企業(yè)和客戶之間建立起更持久的、跨越多種銷售渠道和購買行為的關(guān)系紐帶。

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