CRM實(shí)戰(zhàn)：把銷(xiāo)售人員時(shí)間用在刀刃上
2008/04/09
銷(xiāo)售人員整天在那邊忙忙碌碌，他們的工作到底有沒(méi)有給切要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值呢？根據(jù)權(quán)威部分統(tǒng)計(jì)，僅四成不到的銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間是用于增值業(yè)務(wù)的洽談上。這個(gè)結(jié)果可能讓大部分人跌破眼鏡，但是，這是事實(shí)。所以，如何管理好銷(xiāo)售人員的時(shí)間，提高工作效率，如何把銷(xiāo)售人員的時(shí)間用在刀刃上，則是很多銷(xiāo)售經(jīng)理需要考慮的問(wèn)題。
CRM系統(tǒng)在銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理上，有著不少突破。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)CRM的時(shí)間管理模塊，不僅可以管理自己的時(shí)間，而且還可以控制銷(xiāo)售員的活動(dòng)，讓銷(xiāo)售員在自己的指示下，完成相應(yīng)的工作。時(shí)間管理的典型應(yīng)用如下。
典型利用一、銷(xiāo)售員自動(dòng)匯報(bào)工作計(jì)劃，銷(xiāo)售經(jīng)理作出審核
銷(xiāo)售員在每周五，要通過(guò)CRM系統(tǒng)的時(shí)間管理模塊（有的稱(chēng)為計(jì)劃管理模塊），把下周要完成的工作匯報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理。如某個(gè)銷(xiāo)售員下個(gè)星期的工作安排是星期一去拜訪“杭州誠(chéng)通機(jī)械有限公司”，星期二去拜訪“寧波誠(chéng)意機(jī)械有限公司”，星期三去拜訪“金華市廣博標(biāo)準(zhǔn)件有限公司”，星期四回到公司，追蹤相關(guān)的的訂單工作，星期五去見(jiàn)一個(gè)新客戶“方程工具有限公司”。
銷(xiāo)售經(jīng)理可以直接點(diǎn)銷(xiāo)售員，查看該銷(xiāo)售員的工作計(jì)劃。假設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理看后，覺(jué)得不是很合理，可以在系統(tǒng)上直接進(jìn)行調(diào)整。如認(rèn)為必須先去處理“寧波誠(chéng)意機(jī)械有限公司”客戶的不良品投訴問(wèn)題，可以讓銷(xiāo)售員星期一就去這家客戶，然后，星期二再去杭州誠(chéng)通機(jī)械有限公司拜訪；或者要求其星期一趕到杭州，早上去拜訪杭州誠(chéng)通機(jī)械有限公司，下午直接去“金華市廣博標(biāo)準(zhǔn)件有限公司”。
因?yàn)檫@家客戶合作的比較好，這次只是去常規(guī)拜訪，所以，沒(méi)有必要去一整天，只要在下午下班前一個(gè)小時(shí)左右，去跟他們溝通一下即可。如此，就可以節(jié)省一天的時(shí)間。
銷(xiāo)售人員的計(jì)劃改變后，銷(xiāo)售人員馬上會(huì)接到通知。銷(xiāo)售人員可以拿著這張工作表，安排下個(gè)星期的行程了。
如此，銷(xiāo)售經(jīng)理就可以對(duì)銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)了如指掌，再也不用怕銷(xiāo)售人員偷懶了；而且通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的合理安排，還可以提高銷(xiāo)售人員的工作效率，讓銷(xiāo)售人員把寶貴的時(shí)間，都用在刀刃上。
典型利用二、實(shí)時(shí)查詢(xún)，處理突發(fā)事件
若在星期二下午，突然接到客戶“永康市富達(dá)工具有有限公司”的投訴電話，說(shuō)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，要求公司派銷(xiāo)售人員去處理。怎么辦呢？因?yàn)楸緛?lái)負(fù)責(zé)這家客戶的銷(xiāo)售人員現(xiàn)在出差在青海張家港，若讓其趕過(guò)去明顯不現(xiàn)實(shí)。此時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理就要知道，有哪個(gè)銷(xiāo)售人員剛好在永康旁邊出差呢？
銷(xiāo)售經(jīng)理一查時(shí)間管理的出差行程表，就可以發(fā)現(xiàn)原來(lái)有個(gè)銷(xiāo)售員正在金華出差。銷(xiāo)售經(jīng)理此時(shí)只要給這個(gè)銷(xiāo)售員打電話，讓其星期三不用回公司了，直接去永康市富達(dá)工具有有限公司好了，去處理他們的不良品問(wèn)題。而且，還可以通過(guò)CRM系統(tǒng)，把這批不良品的出貨信息通過(guò)CRM系統(tǒng)的郵件系統(tǒng)發(fā)給銷(xiāo)售員，讓其在去處理問(wèn)題前，能夠了解盡可能多的問(wèn)題。銷(xiāo)售經(jīng)理同時(shí)在CRM系統(tǒng)中更新相關(guān)信息。
如此，銷(xiāo)售經(jīng)理即使面對(duì)一些突發(fā)情況，也不會(huì)手忙腳亂，可以輕松應(yīng)對(duì)。點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝著咖啡，就可以輕松的指點(diǎn)江山。
典型利用三：任務(wù)的追蹤
周末要開(kāi)總結(jié)會(huì)議了。銷(xiāo)售經(jīng)理只要輕松的在CRM系統(tǒng)中拉出一張報(bào)表，就可以知道銷(xiāo)售員這個(gè)星期本來(lái)要計(jì)劃做什么，要去寧波誠(chéng)意機(jī)械有限公司等客戶去處理一些什么問(wèn)題。
在總結(jié)會(huì)議上，銷(xiāo)售經(jīng)理只要拿著這張報(bào)表，然后，聽(tīng)取銷(xiāo)售員的匯報(bào)�？纯从�(jì)劃的工作有沒(méi)有做完，要處理的問(wèn)題有沒(méi)有處理好。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理就不用擔(dān)心銷(xiāo)售人員計(jì)劃做的漂亮，但是，實(shí)際的做的就是另外一回事情了。因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理手中已經(jīng)有了“白紙黑字”的證據(jù)了，就不用怕銷(xiāo)售員抓空子，以為還能向以前一樣，蒙混過(guò)關(guān)。
最絕的是，在開(kāi)總結(jié)會(huì)議前，還可以有專(zhuān)人進(jìn)行稽核。如銷(xiāo)售經(jīng)理有個(gè)銷(xiāo)售助理，每次銷(xiāo)售人員出差時(shí)，都會(huì)有一張客戶訪問(wèn)回饋表，在銷(xiāo)售人員出差回來(lái)后，第一件事情就是把這張表交給銷(xiāo)售助理；銷(xiāo)售助理把這些信息在第一時(shí)間內(nèi)輸入CRM系統(tǒng)。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理就可以在開(kāi)會(huì)前，先看一下這個(gè)禮拜自己的手下都做了一些什么，給企業(yè)創(chuàng)造了多少價(jià)值。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理在開(kāi)總結(jié)會(huì)議的時(shí)候，也就心中有底了。可以對(duì)銷(xiāo)售員的一些行為進(jìn)行評(píng)價(jià)，該表?yè)P(yáng)的表?yè)P(yáng)，該批評(píng)的批評(píng)。同時(shí)，也不用擔(dān)心，銷(xiāo)售人員借著出差的機(jī)會(huì)，去外面游山玩水了，因?yàn)榛貋?lái)是要交功課的。
典型利用四：跟績(jī)效考核掛鉤
要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效，這是很多銷(xiāo)售經(jīng)理心中的夢(mèng)想。但是，要實(shí)現(xiàn)起來(lái)，可不是一個(gè)小工程。因?yàn)殇N(xiāo)售人員很多工作的價(jià)值都是無(wú)形的，或者要一段比較長(zhǎng)的時(shí)間才能顯現(xiàn)出來(lái)，如挖掘一個(gè)新客戶，可能需要兩三個(gè)月的時(shí)間，中間需要有多次的拜訪，這如何評(píng)估呢？
他們不象生產(chǎn)部門(mén)，只要一個(gè)月完成多少的生產(chǎn)額，把成本減少多少，考慮這些因素，就可以完成對(duì)他們的考核。
有了CRM的時(shí)間管理模塊，就給銷(xiāo)售人員的考核提出了認(rèn)為一個(gè)思路。如因?yàn)殇N(xiāo)售員每天要處理的問(wèn)題都有明確規(guī)定，其處理的結(jié)果事后也都如實(shí)的輸入了系統(tǒng)。那么在月度考核或者年度考核的時(shí)間，只要在系統(tǒng)中一拉，就可以出來(lái)一個(gè)報(bào)表，顯示出某個(gè)銷(xiāo)售員這個(gè)月預(yù)計(jì)要完成哪些工作，實(shí)際完成多少；其解決的問(wèn)題是否完美，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理分配的工作有沒(méi)有推脫。這些情況，都如實(shí)的反映在了報(bào)表中�？己巳藛T只要一拉報(bào)表，就白紙黑字的在系統(tǒng)上了，不用再考核人員一一的去總結(jié)、核對(duì)，即費(fèi)時(shí)，而且，又容易出問(wèn)題。
同時(shí)，這還有一個(gè)“副作用”。因?yàn)楣ぷ饔?jì)劃的執(zhí)行情況直接跟銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核掛鉤，如此，銷(xiāo)售人員不會(huì)隨便寫(xiě)計(jì)劃，在寫(xiě)計(jì)劃前，他們會(huì)三思；他們會(huì)考慮這個(gè)計(jì)劃是否可行。同時(shí)，他們?yōu)榱巳〉帽容^好的考核結(jié)果，也會(huì)合理安排自己的工作計(jì)劃。如此，銷(xiāo)售經(jīng)理也會(huì)輕松許多，因?yàn)殇N(xiāo)售人員學(xué)會(huì)了自己合理安排行程，銷(xiāo)售經(jīng)理就不用再一一的為他們優(yōu)化行程。這就形成了一個(gè)良性循環(huán)，銷(xiāo)售經(jīng)理也就可以拿出時(shí)間，去做更加有價(jià)值的事情。
CRM系統(tǒng)的時(shí)間管理功能是非常強(qiáng)大的。除了以上的應(yīng)用外，其還可以自動(dòng)到時(shí)提醒，如到了開(kāi)會(huì)時(shí)間自動(dòng)通過(guò)即時(shí)彈出窗口信息告訴相關(guān)人員該去開(kāi)會(huì)了，而不用每次會(huì)議主持人在開(kāi)會(huì)之前，還要一個(gè)個(gè)的去打電話通知；還有備忘錄、約會(huì)提醒、重要節(jié)日提醒等貼心小工具，讓用戶工作，更加得心應(yīng)手。相信，只要用戶好好的利用CRM的時(shí)間管理功能，則CRM必然會(huì)成為用戶的一個(gè)貼心秘書(shū)，用戶再也不用怕工作沒(méi)計(jì)劃、丟三拉四的工作惡習(xí)了。
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