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CRM如何做好從報價到收銀的管理

Amma, 2008/04/07

　　如果你正在為公司的訂單管理提升項目或者采用Web 2.0套件來支持產(chǎn)品開發(fā)而忙碌的話，快速瀏覽一下今天的CRM貿(mào)易出版物，上面明確地表明Web 2.0正當時。實際上，很多公司都沒有感覺到訂單和促銷管理是CRM管理的領域。不幸的是，相對于比恒星還少的企業(yè)來說，消費者是不同意你的說法的。

　　如果CRM是關于了解你的客戶以及建立互相信任的關系的，那么對于大多數(shù)的客戶來說，真正的購買和支付并不僅僅是CRM事務中最常處理的——它是關系中所有其他部分一同增長的基礎。隨便逛逛blogosphere，就會發(fā)現(xiàn)如下內(nèi)容：

　　一份正確的賬單似乎是一個例外，而不是理所應當?shù)囊?guī)則。如果你所使用的硬件和軟件在某段時間內(nèi)與一份復雜的服務協(xié)議相同的話，那么你從某大公司得到一份正確賬單的幾率會大大增加，可是如果你更換了服務協(xié)議之外的硬件和軟件或者使用其它的服務，那么這個正確的幾率就會跌入谷底。如果你從來沒有從某大公司收到錯誤的發(fā)票，那么要么就是你從來沒有和他們做過一次以上的買賣，或者沒有仔細看你的發(fā)票。或者從來沒有使用過免費的支持。

　　你要干什么?你打電話給某大公司，你得到了一個可以解決問題的有幫助的人。但是更通常的情況是你碰到了一個板著臉，讓你為錯誤的賬單付費的人。在后面的場景中，你又打電話給了某大公司的代表，他為所有人道歉，然后答應會關注這件事情。你對此很滿意——知道下個月賬單又來了，上面還是控訴你沒交錢。

　　如果某大公司有自己的制度的話，他們?yōu)槭裁磿䦟ξ覀兎竿瑯拥腻e?一家商業(yè)電腦公司卻不能用他們的電腦進行最基本的商業(yè)行為?荒謬。

　　長話短說，一個有知識的，有同情心的，并且不斷在消費者事務性交互中投資的供應商，竟然會如此的“荒謬”。所有的事情都是一樣的，如果給你一次機會，你覺得這個顧客下次會去哪里采購?坦率地說，其它地方。

　　從報價到收銀( Quote to Cash)，都是任何一家公司的經(jīng)濟方面的引擎，還是與消費者關系的基礎。對你的客戶關系質(zhì)量投入極大的關注，支持Web 2.0工具，可以告訴你這一點或者你可以詢問一下簡單的問題，這些問題可以表明你是否需要解決一些根本原因問題，在你變成消費者咆哮的對象之前。 　　如果你不能明確回答上面的問題，或者是有否定的回答的話，你的企業(yè)很可能需要關注從報價到收銀( Quote to Cash)中所有基本的操作和功能了。這個工作通常很難，也沒有吸引力，但是你的消費者會感謝你——用他們以后的合作。

　　糾正從報價到收銀( Quote to Cash)的問題：

　　定義端到端的過程：通過充分理解當前、想要的過程，以及注意到失敗的情況，在開始和結束的時候修正問題。大多數(shù)的企業(yè)都把報價、訂單和發(fā)票功能分散給不同的部分，每個部門都在自己的處理中進行了局部的優(yōu)化。改進首先應該從這些部門開始，避免意氣用事并真正的解決問題。如果你的企業(yè)缺乏對整個流程應用處理管理原則的能力——去找人幫忙。

　　自動化并驗證鏈中的鏈接：采用了從報價到收銀( Quote to Cash)的公司都要良好地鏈接并驗證鏈中的所有數(shù)據(jù)。看看下面這個簡單的流程，例如價格列表-〉報價-〉訂單-〉發(fā)票，人們必須uebao數(shù)據(jù)和業(yè)務規(guī)則都來自同一個或者統(tǒng)一的來源。如果它們不是，最好的情況是，產(chǎn)生一些錯誤并導致高成本的手工改正，同時還要糾正下游的處理流程。最糟的情況是，你會收到消費者投訴錯誤訂單或者發(fā)票的電話。

　　到上游去：從報價到收銀( Quote to Cash)要求早期的處理過程即達到高水準。報價中定價的失敗會毫無疑問地影響消費者的信任，以及和消費者之間糟糕的交互。坦白地說，在賬單部門，你很少能夠解決賬單的問題。

　　與你的消費者溝通狀態(tài)：在最好的公司里面，他們會在從報價到收銀( Quote to Cash)的整個過程中通知消費者。如果你沒有采用任何推或者送的方式來通知消費者關于訂單響應，確認，運輸通知和定期的訂單和支付狀態(tài)的信息，那么他們是不會愿意在你這里花錢的。用準確的方式提供這些信息是進入電子商務的一個入口點上，而不是一項領先的能力。

　　測量、測量、測量：在一個典型的公司中，從報價到收銀( Quote to Cash)會產(chǎn)生大量的報告數(shù)據(jù)。通常這些測量措施都是關于財務和數(shù)量的。領先的公司將會采用更多的系統(tǒng)化的測量措施和圍繞成本、質(zhì)量和時間等測量標準來改善程序。

　　讓你的客戶參與其中：Web 2.0的一件事情就是教會我們讓你的客戶也公開發(fā)表意見，不論你是否愿意，你都必須要提供工具和將他們的觀點同步到因特網(wǎng)上去的能力。積極地讓你的客戶參與改善項目，可以讓他們了解你關心他們的業(yè)務并且在傾聽他們的聲音。

　　結論：

　　從報價到收銀( Quote to Cash)的持續(xù)的改善計劃可以直接為現(xiàn)有業(yè)務節(jié)省成本，避免因為增長的業(yè)務而大量增加人手，同時縮減整體的消費者的不滿，提高中程度。改善通常都是用美元來實際計算的，對于大多數(shù)的企業(yè)來說，他們的客戶和股東，正是他們越來越眩目的CRM嘗試所缺乏的那種結果類型。

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