《圈住客戶》連載—時(shí)間管理

葉開(kāi) 2007/06/06

• 認(rèn)識(shí)時(shí)間管理的重要性


• 了解如何計(jì)劃和安排銷售行動(dòng)


• 了解銷售日?qǐng)?bào)的作用

　　的確，有很多銷售人員讓人看了覺(jué)得心疼，因?yàn)榻K日在外奔波，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的是不見(jiàn)有錢進(jìn)賬，不見(jiàn)業(yè)績(jī)?cè)黾樱偎疾坏闷浣獾那闆r下只好依然天天沒(méi)有效率地忙碌著，其實(shí)真正的原因是在你身邊有幾個(gè)專門偷你時(shí)間效率的小偷，而這些聰明的小偷趁你一不小心的時(shí)候，它們就會(huì)用最快的速度把你用來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)間偷走！

　　如果有一個(gè)小偷將你家的財(cái)物偷走，而這個(gè)小偷也被你抓住了，你會(huì)如何處置他呢？想一想，小偷只是偷走你現(xiàn)在的財(cái)物，而時(shí)間小偷則是偷走你未來(lái)所有的財(cái)富，哪一個(gè)小偷才真正需要你最嚴(yán)厲的懲罰呢？

銷售行動(dòng)管理

　　結(jié)合活動(dòng)管理和時(shí)間管理，可以進(jìn)行有效的銷售行動(dòng)管理，這是借助CRM系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和效率提升的捷徑。銷售行動(dòng)管理包括合理的時(shí)間安排、科學(xué)的客戶拜訪計(jì)劃、有效的銷售控制和檢視等，在CRM中雖然是一些基本的功能，比如日歷、活動(dòng)、銷售日?qǐng)?bào)表和周報(bào)表等，但是結(jié)合這些基本功能卻能夠?qū)⑵髽I(yè)的銷售行動(dòng)管理提升一個(gè)高度，從而提升銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)和效率。

　　制訂客戶訪問(wèn)計(jì)劃有助于改善銷售人員的時(shí)間利用率，銷售區(qū)的合理劃分有助于提高銷售人員的效率，建立現(xiàn)有和潛在客戶訪問(wèn)規(guī)范是改進(jìn)銷售人員時(shí)間管理的重要方面。在細(xì)分客戶時(shí)，應(yīng)把客戶潛力作為細(xì)分客戶的依據(jù)，而不僅是把客戶購(gòu)買的歷史數(shù)據(jù)作為依據(jù)，最后填寫銷售日?qǐng)?bào)表制度則是管理銷售人員最有效的方法之一，銷售日?qǐng)?bào)表應(yīng)精心設(shè)計(jì)，易于填寫并且所填寫的內(nèi)容應(yīng)該有價(jià)值。

銷售日?qǐng)?bào)表

　　銷售日?qǐng)?bào)表制度并不是要控制銷售人員，而是提供給銷售人員用以自我檢視、自我提升的。銷售日?qǐng)?bào)表可以幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)需要及其動(dòng)向，把握競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，同時(shí)搜集客戶的資料，而且還可以評(píng)價(jià)銷售表現(xiàn)，作為管理銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，也可以從中洞察銷售洽談的要點(diǎn)，分析銷售上遇到的問(wèn)題，有助于銷售統(tǒng)計(jì)的制作，更重要的是還可以協(xié)助銷售人員進(jìn)行自我管理。銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容涉及實(shí)際工作時(shí)間、訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)、面談或介紹樓盤次數(shù)、銷售對(duì)象人數(shù)、銷售量、累積數(shù)、金額和累積額、成交率、銷售進(jìn)度狀況、回款速度、其他重要問(wèn)題等。

　　很多追求規(guī)范管理的企業(yè)已經(jīng)在制作銷售日?qǐng)?bào)表，只不過(guò)通過(guò)銷售人員手工編制工作量太大，而且很多數(shù)據(jù)不容易準(zhǔn)確和及時(shí)地采集。通過(guò)CRM系統(tǒng)，可以有效地解決這些問(wèn)題，自動(dòng)生成銷售日?qǐng)?bào)表。

銷售時(shí)間管理

　　銷售資源是有限的，如何合理分配資源并確保最大的客戶機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。對(duì)于銷售代表，個(gè)人的時(shí)間是寶貴的資源。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，銷售人員只把約1/3的時(shí)間用于增值的業(yè)務(wù)洽談上，這意味著在銷售人員的時(shí)間管理上有很大的提升空間。如圖3-1所示。

　　銷售人員的時(shí)間管理是銷售管理中至關(guān)重要的一環(huán)，因?yàn)殇N售人員時(shí)間利用率的高低直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)教會(huì)銷售人員如何靈活安排時(shí)間，提高用在業(yè)務(wù)洽談時(shí)間上的比重。

　　在CRM系統(tǒng)中，銷售人員和銷售經(jīng)理可以在活動(dòng)模塊中計(jì)劃銷售活動(dòng)和客戶拜訪活動(dòng)，這樣在日歷功能中就可以看到日、周、月和年的計(jì)劃及其執(zhí)行情況了，同時(shí)活動(dòng)管理模塊會(huì)針對(duì)設(shè)置的活動(dòng)提醒條件進(jìn)行自動(dòng)提醒，提醒方式可以是彈出窗口，也可以是短信、郵件等。銷售經(jīng)理有權(quán)限查看銷售團(tuán)隊(duì)的日志，同時(shí)也可以指導(dǎo)(即修改、刪除)某一個(gè)銷售人員的具體活動(dòng)計(jì)劃。

圖3-1 銷售人員時(shí)間統(tǒng)計(jì)

漢拓訪談?dòng)^點(diǎn):

　　(1) 沒(méi)有計(jì)劃的時(shí)間總是被浪費(fèi)了很多。
　　(2) 銷售日?qǐng)?bào)表制度不是為了管理員工，而是員工進(jìn)行自我能力提升的有效途徑之一。

思考 看看你公司的情況:

　　(1) 你的銷售人員的時(shí)間安排是否有計(jì)劃性？
　　(2) 你有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)被浪費(fèi)的時(shí)間占工作時(shí)間的比例？
　　(3) 你是否建立了良好的銷售日?qǐng)?bào)體系？

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