大供應(yīng)商們爭(zhēng)奪中小企業(yè)CRM市場(chǎng)
2005/03/02
與所有中小企業(yè)的IT執(zhí)行官一樣，Jonathan Dambrot聽(tīng)到了大量關(guān)于面向中小企業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM）軟件的評(píng)論。
作為Prevalent Networks（一個(gè)位于Bedminister, N.J.的，只有十個(gè)員工的IT安全咨詢公司）的管理合伙人，Dambrot最近找到了一個(gè)可以幫助他的公司管理其日益增長(zhǎng)的客戶清單的CRM供應(yīng)商。
Dambrot在微軟、IBM、Oracle和許多小一點(diǎn)的軟件商中尋找合適的中小企業(yè)CRM成套軟件，但是他最終發(fā)現(xiàn)絕大部分供應(yīng)商提供的實(shí)現(xiàn)方案的成本都超過(guò)了他的小公司所能承擔(dān)的范圍。
最終，Prevalent決定與開(kāi)放源代碼的CRM應(yīng)用軟件供應(yīng)商SugarCRM公司合作。Dambrot說(shuō)他非常喜歡SugarCRM公司的基于瀏覽器的CRM軟件包，因?yàn)樗琴I(mǎi)得起的、且非常靈活的。
Dambrot說(shuō)：“當(dāng)你開(kāi)始尋覓一些提供很多功能的企業(yè)解決方案時(shí)，其實(shí)現(xiàn)成本很可能也超過(guò)了很多SMB客戶所愿意承擔(dān)的額度�！�
紐約的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Datamonitor America認(rèn)為，針對(duì)中小企業(yè)CRM應(yīng)用的市場(chǎng)可能在2008年以前擴(kuò)大一倍多。隨著那些主要的供應(yīng)商如微軟、Oracle和SAP都向令人垂涎的中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)足馬力，像Dambrot這樣的IT執(zhí)行官會(huì)成為所有規(guī)模的CRM供應(yīng)商追求的對(duì)象。
微軟似乎會(huì)成為一個(gè)通配符
面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，微軟會(huì)如何動(dòng)作呢？根據(jù)分析家們的觀點(diǎn)，要想預(yù)言哪家大企業(yè)會(huì)在向中小企業(yè)提供CRM應(yīng)用軟件的市場(chǎng)上成為主導(dǎo)力量，現(xiàn)在還為時(shí)過(guò)早，但是許多人都認(rèn)為微軟會(huì)成為一個(gè)通配符。
顯然，微軟現(xiàn)在已經(jīng)在爭(zhēng)奪中小企業(yè)客戶的戰(zhàn)役中取得了先機(jī)。大部分小企業(yè)都運(yùn)行在微軟的基本環(huán)境上，這使得Windows CRM軟件可以很自然的和系統(tǒng)環(huán)境搭配起來(lái)。
根據(jù)2004年Yankee集團(tuán)對(duì)500家中小企業(yè)的調(diào)查結(jié)果，86%的調(diào)查對(duì)象使用微軟的Small Business Server 2003產(chǎn)品，它們中的許多都開(kāi)始感受到了微軟向MSBS用戶提供的特殊業(yè)務(wù)所帶來(lái)的好處。
波士頓Yankee公司的高級(jí)分析師Laura DiDio說(shuō)：“微軟的Small Business Server 2003產(chǎn)品在中小企業(yè)領(lǐng)域獲得了巨大的成功。中小企業(yè)們已經(jīng)開(kāi)始大量使用微軟的Windows CRM應(yīng)用軟件，因?yàn)樗赟mall Business Server 2003上運(yùn)行的非常好�！�
但是隨著中小企業(yè)客戶市場(chǎng)的增長(zhǎng)所引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)、以及一直存在的對(duì)于微軟CRM軟件包的總體健壯性的懷疑，因此還不清楚微軟是否能爬到CRM金字塔的頂峰。
Dambrot就決定不使用Windows CRM，他說(shuō)：“如果你從總體上考慮各種需求的話，微軟似乎是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是我們需要的是一種真正基于網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，微軟的CRM產(chǎn)品有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)部件，但是這并不是我們尋找的那一種�！�
如果你正打算開(kāi)始使用CRM——請(qǐng)先暫停！
分析家們忠告說(shuō)，那些打算購(gòu)買(mǎi)并配置使用CRM應(yīng)用軟件的中小企業(yè)們應(yīng)該回退一步并清楚地定義它們?cè)噲D解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題。如果它們沒(méi)做好這一步，就注定會(huì)重復(fù)那些在10年前輕率的跨越進(jìn)CRM應(yīng)用的大公司們所曾經(jīng)犯下的錯(cuò)誤。
Enterprise Applications Consulting的首席顧問(wèn)Joshua Greenbaum說(shuō)：“不要輕易開(kāi)始CRM的運(yùn)用。CRM并非一個(gè)簡(jiǎn)單的流行事物。應(yīng)該首先從你的業(yè)務(wù)流程著手�！�
Greenbaum舉例說(shuō)，如果一個(gè)公司將它的目標(biāo)定義為銷(xiāo)售更多的小部件，那么它們可能應(yīng)該尋找可以提供對(duì)銷(xiāo)售人員、后勤及市場(chǎng)進(jìn)行管理的功能的軟件包。
Greenbaum說(shuō)：“那種說(shuō)‘我有一個(gè)CRM問(wèn)題需要解決’的做法是短視的。事實(shí)是，就如何在客戶工作上干得更好這一點(diǎn)上，你有一個(gè)企業(yè)范圍的問(wèn)題，而CRM是其中一個(gè)組成部分，但絕不是唯一一個(gè)�！�
了解你的供應(yīng)商
Greenbaum說(shuō)，中小企業(yè)很高興有如此多的供應(yīng)商來(lái)尋求它們的業(yè)務(wù)。
Greenbaum說(shuō)：“每一個(gè)供應(yīng)商在其高端和低端CRM產(chǎn)品上都提供了大量功能。這也好比一個(gè)清單——在企業(yè)軟件市場(chǎng)領(lǐng)域——因此你已經(jīng)獲得了一個(gè)中等市場(chǎng)規(guī)模的CRM供應(yīng)。”
去年12月，Siebel System公布了一個(gè)針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃是想利用通道伙伴和提高地區(qū)性市場(chǎng)效益等方式來(lái)推廣它的主機(jī)的和現(xiàn)場(chǎng)的CRM軟件。
去年11月，SAP公司發(fā)布了其針對(duì)中小企業(yè)客戶的Business One軟件包的新版本。這個(gè)產(chǎn)品允許CRM客戶訪問(wèn)一個(gè)完全集成的日程表來(lái)規(guī)劃銷(xiāo)售和服務(wù)。
今年，Oracle公司打算啟動(dòng)一個(gè)它的E-Business軟件包，這個(gè)產(chǎn)品帶有很多CRM功能，將目標(biāo)鎖定于雇員少于500的公司。當(dāng)然，Oracle還宣稱(chēng)它們從最近對(duì)PeopleSoft公司的收購(gòu)中獲得了一些中小企業(yè)CRM應(yīng)用產(chǎn)品。
其它打入了中小企業(yè)市場(chǎng)的公司包括IBM和一些小公司，如Intellibank、Selectica和NetSuite公司。
但是更大的供應(yīng)商（如微軟、SAP、Oracle和IBM）在確信了中小企業(yè)們選擇了他們以后，減少了這個(gè)領(lǐng)域中的努力。
許多小的企業(yè)仍然不確定大的企業(yè)軟件供應(yīng)商是否能提供在價(jià)格和功能上能滿足他們需求的CRM產(chǎn)品。
Sterne, Agee&Leach集團(tuán)公司的CIO——Larry Davis說(shuō)：“我們有一個(gè)準(zhǔn)CRM，但是它是個(gè)內(nèi)部產(chǎn)品。會(huì)有一些方案出現(xiàn)，但是這些方案很可能在我們的價(jià)格承受范圍之外”
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