打造券商經(jīng)紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢（三）

胡布軍 2003/05/12

1、3、2 目標集中優(yōu)勢

。。目標集中優(yōu)勢戰(zhàn)略就是目標市場聚集，就是針對產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一種或者一組細分市場，提供專門為該市場設計的產(chǎn)品或者服務。實施目標聚集戰(zhàn)略的企業(yè)只追求目標市場上的競爭優(yōu)勢，而不是全面市場的優(yōu)勢。目標集中戰(zhàn)略的前提是：公司能夠以更高的效率、更好的效果為某一個相當狹窄的市場對象服務。在這個狹窄市場上去得競爭優(yōu)勢和得到更多的利潤。

。。在中國的證券經(jīng)紀市場之上，現(xiàn)在的營業(yè)部的營銷市場逐步從個人投資者市場變成了機構(gòu)客戶市場。在我國的證券行業(yè)剛剛起步階段，各個證券公司的營業(yè)部所面對的市場都是主要集中在個人投資者，在這個大市場中，各個券商看重的是開戶數(shù)，或者在此市場之上的市場占有率。隨著證券經(jīng)紀市場的競爭增加，各個證券營業(yè)部開始思考目標市場定位的問題。個人投資者，就中國的現(xiàn)狀，一般是離退休人員，這樣的客戶一般考慮營業(yè)部的時候，主要的考慮點是地點位置。也就是說，個人投資客戶考慮營業(yè)部的主要關(guān)鍵點是營業(yè)部是否方便，是否離自己加或者工作位置較近。但是，針對幾個客戶，和有大額資金的投資客戶，對營業(yè)部的考慮點中，營業(yè)部的位置下降到更加次要的位置。經(jīng)調(diào)查，個人投資者和大額或者機構(gòu)投資者在選擇營業(yè)部的關(guān)鍵點如下表。

。。從上表可以分析得到，過去券商的競爭重點就是放到地理位置的競爭，就是近可能的建立離目標客戶近的營業(yè)部。但是，因為建立一個營業(yè)部至少要投入1000萬元人民幣，從而為這樣的物理方面的擴張帶來巨大的虧損風險。在最近幾年，營業(yè)部期望靠豪華的營業(yè)部裝璜來吸引個人投資者，但是這樣的固定資產(chǎn)投資，在整體行情不好之時是很難收回成本的。

。。從上表又可以看出，機構(gòu)對營業(yè)部的選擇，對營業(yè)部的位置考慮是處在非常次要的位置。營業(yè)部將可以在更加大的地理區(qū)域去吸引機構(gòu)客戶或者大額個人客戶。那么，一些營業(yè)部就開始期望把這個相對狹小的市場作為目標市場。隨著市場的發(fā)展，在這個狹小的市場上，競爭將更加強烈。

本文由作者向CTI論壇提供

打造券商經(jīng)紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢（四）

作者簡介：

　　清華大學碩士畢業(yè)，一直以來做專業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢。近來主要關(guān)注點是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢。
email：hubujun@tsinghua.org.cn