ONYX試水中國(guó)CRM市場(chǎng)
——專訪ONYX總裁及其中國(guó)合作伙伴NORTH 22公司高級(jí)副總裁
2002/12/09
今年9月， ONYX公司在突然北京宣布：正式將ONYX的CRM產(chǎn)品應(yīng)用于中國(guó)。不過與ONYX早期進(jìn)入日本市場(chǎng)不同的是，此次ONYX進(jìn)入中國(guó)，主要是采取與NORTH 22 Solution公司合作的方式，N22公司將成為ONYX產(chǎn)品在中國(guó)銷售和服務(wù)的唯一總代理。
ONYX公司認(rèn)為，其CRM產(chǎn)品具有可擴(kuò)展性和高成功率，而N22公司在中國(guó)市場(chǎng)行業(yè)系統(tǒng)咨詢和集成領(lǐng)域也有15年的成功經(jīng)驗(yàn)，這兩家公司的合作，將對(duì)國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)格局產(chǎn)生影響。為此，記者走訪了兩家公司的負(fù)責(zé)人。
投入少，不是保守？
記者：我們很奇怪ONYX進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)會(huì)采取與N22合作的方式，而不是像ONYX以前在日本或者像SAP、Oracle等那樣在中國(guó)開設(shè)分公司，那么ONYX與N22的合作究竟是一個(gè)怎么樣的模式呢？除了產(chǎn)品的代理關(guān)系之外，有沒有更進(jìn)一步的資金、人員、技術(shù)方面的投入？
FREI：目前為止，ONYX與N22的合作還沒有資金的投入。但是我認(rèn)為我們與SAP、Oracle也沒有兩樣，因?yàn)槲覀兣cN22兩家的關(guān)系在ONYX的產(chǎn)品銷售上，N22就相當(dāng)于ONYX在中國(guó)的分公司一樣。許多由分公司擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)，如售前對(duì)企業(yè)的評(píng)估與考核，對(duì)企業(yè)工作流程的顧問，ONYX產(chǎn)品這部分的工作也都是由N22公司來完成。在人員的合作上，現(xiàn)在有一個(gè)來自新加坡的高級(jí)顧問已經(jīng)來到中國(guó)，進(jìn)行人員的培訓(xùn)、產(chǎn)品的安裝咨詢等。而在N22，目前在北京、上海、廣州他們也已經(jīng)有了一個(gè)20多人的隊(duì)伍在做著ONYX產(chǎn)品的客戶顧問與服務(wù)工作，另外在上海還有10多個(gè)人在進(jìn)行售后的支持、培訓(xùn)等。
我想我們與N22的合作，最重要的是我們有一個(gè)共同的目標(biāo)，因此合作的形式在目前并不是最重要的，最重要是我們要如何共同去做市場(chǎng)。
記者：僅有一個(gè)工程師來中國(guó)，沒有任何實(shí)質(zhì)性的資金的投入，對(duì)于ONYX公司來說，這種做法是不是有些保守？
FREI： ONYX在日本市場(chǎng)研發(fā)、市場(chǎng)全部是自己在做的，30多個(gè)人。這說明ONYX在亞洲市場(chǎng)并不是很保守的。之所以在中國(guó)會(huì)采取與N22合作的模式，我們認(rèn)為，自己對(duì)于中國(guó)終端的CRM市場(chǎng)認(rèn)識(shí)還不是很深入；而且中國(guó)CRM市場(chǎng)雖然發(fā)展很快，但是每一位普通的客戶他們對(duì)于CRM究竟是什么，究竟包容哪些功能，有什么具體用處等相關(guān)的定義和了解還需要一個(gè)過程，因此在這個(gè)階段還需要一個(gè)市場(chǎng)培育的過程。而這個(gè)并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)。
對(duì)于我們來說，最大的優(yōu)勢(shì)是我們的產(chǎn)品。而對(duì)于我們的合作伙伴N22公司而言，他們已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)成功做了15年的系統(tǒng)集成和項(xiàng)目管理，并且在電信、金融、電力等行業(yè)已經(jīng)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，我們互相發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)。
另外一點(diǎn)，就是N22公司自身已經(jīng)在國(guó)內(nèi)成功實(shí)施了ONYX系統(tǒng)。并且在這個(gè)過程中，N22 對(duì)ONYX產(chǎn)品在本地化、客戶化和行業(yè)化上已經(jīng)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)作了很多工作，這些工作將使國(guó)內(nèi)的客戶非常順暢的了解并實(shí)施ONYX的CRM系統(tǒng)。
朱兆深：我們雙方的合作是建立在相互的了解與信任的基礎(chǔ)上的，因此我們采取了對(duì)雙方都有利的合作方式。
CRM市場(chǎng)增長(zhǎng)58％，搶！
記者：看來ONYX對(duì)中國(guó)市場(chǎng)是早有計(jì)劃了，但為什么會(huì)選擇在今年進(jìn)入中國(guó)？
FREI：中國(guó)高速發(fā)展的CRM市場(chǎng)太令人驚訝，根據(jù)IDC中國(guó)公司的最新研究數(shù)據(jù)表明，中國(guó)CRM軟件市場(chǎng)在過去的一年中獲得了58%的爆炸性增長(zhǎng)：從上半年的290萬美元增長(zhǎng)到下半年的460萬美元。IDC還預(yù)測(cè)，到2002年底，這一市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)攀升至1980萬美元。并且不止一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，這個(gè)增長(zhǎng)速度還會(huì)持續(xù)下去，到2004年，中國(guó)的CRM軟件市場(chǎng)將會(huì)有不少于30600萬元的CRM需求規(guī)模。這是一個(gè)非常令人振奮的市場(chǎng)。
而據(jù)我們的調(diào)查表明，與這個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求成矛盾狀態(tài)的是，中國(guó)目前CRM市場(chǎng)的產(chǎn)品與服務(wù)還比較混亂，沒有一家企業(yè)能夠做到絕對(duì)大的份額；同時(shí)，不少企業(yè)在應(yīng)用了其它的各種CRM產(chǎn)品之后，成功率并不是很高，據(jù)調(diào)查，70%不成功。而我們ONYX產(chǎn)品的成功率已經(jīng)達(dá)到了92%。
因此，我認(rèn)為ONYX的產(chǎn)品應(yīng)該能夠幫助這個(gè)市場(chǎng)更好的發(fā)展。
記者：目前中國(guó)市場(chǎng)上的CRM增長(zhǎng)份額很大一部分來自于中小企業(yè)市場(chǎng)，而面對(duì)這部分市場(chǎng)大廠商有SAP，Oracle等國(guó)外的高端ERP服務(wù)提供商；小的有中國(guó)本土的軟件提供商，這部分廠商一則對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)上最新的軟件功能模仿能力非常之強(qiáng)，二則本地化服務(wù)和文化思維方面的影響也非常巨大，對(duì)于這內(nèi)外夾攻，您認(rèn)為ONYX如何取勝？
FREI：對(duì)于SAP、Oracle等廠商，我們認(rèn)為CRM與ERP的差別是非常之大的，ERP強(qiáng)調(diào)的是整個(gè)企業(yè)工作流的改進(jìn)與完善；而CRM更側(cè)重于做前端的銷售、服務(wù)、客戶、市場(chǎng)機(jī)遇、合作伙伴等的工作，兩者的關(guān)注對(duì)象是不一樣的，構(gòu)成組件與功能也相差很大。雖然SAP等也有自己的CRM系統(tǒng)，但以美國(guó)市場(chǎng)為例，這些大公司在CRM也沒有很大的成功。而我們是專業(yè)做CRM的，我們能做得更好。
談到中國(guó)本地化公司善于“功能模仿”，我認(rèn)為一套軟件里，可能有一些功能與模塊是可以模仿的，但核心的服務(wù)卻不可能被模仿。
賽迪網(wǎng) 中國(guó)信息化(industry.ccidnet.com)
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