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為什么銷售人員不喜歡CRM，怎樣幫助他們熱愛它？

劉煜編譯 2011/11/22

　　客戶關(guān)系管理（CRM）和銷售人員的關(guān)系是愛與恨 - CRM熱愛銷售人員，但銷售人員討厭CRM。組織列舉了他們CRM系統(tǒng)失敗最常見的原因之一是缺乏銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可,數(shù)據(jù)無法輸入,記錄無法保持更新,整個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值隨后被破壞。

　　那么，為什么這么多的銷售人員不喜歡CRM呢？

　　MTD公司銷售培訓(xùn)的MD Sean McPheat認(rèn)為，組織面臨的挑戰(zhàn)就是企業(yè)本身 - 銷售人員喜歡與人互動(dòng)，而不是CRM程序。

　　“許多銷售人員寧愿每天打10個(gè)額外的電話，或出去拜訪另外兩個(gè)潛在的客戶，他們也不愿意更新他們的記錄，特別是這些結(jié)果與他們的效益掛鉤時(shí)。他解釋說：“同樣的銷售人沒有意識(shí)到的是，其中許多人錯(cuò)過跟蹤潛在的客戶，他們忘了重要的信息，然后使用這些信息進(jìn)行營(yíng)銷和培養(yǎng)目標(biāo)，這一直是很難的，沒有記錄導(dǎo)致數(shù)據(jù)不完整或更糟的。

　　“我陷入文字工作和管理，我應(yīng)該銷售”，這是銷售人員常見的投訴。無論他們采取什么形式填寫或輸入業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到計(jì)算機(jī)中或是更新數(shù)據(jù)到CRM系統(tǒng)，銷售人員有時(shí)似乎沒有看到這些工作與他們效益有什么關(guān)系�！�

　　培訓(xùn)公司2E2的董事Helen Rutherford歸結(jié)了這些思維定勢(shì)。

　　“銷售人員不喜歡使用它，因?yàn)樗麄儧]有看到使用該系統(tǒng)為個(gè)人帶來的好處。很多銷售人員是單獨(dú)工作，并從他們的銷售業(yè)績(jī)獲得自己的報(bào)酬。是否他們的銷售影響了更廣泛的業(yè)務(wù)，但銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，人們通常將銷售看做個(gè)人的成功。”

　　“考慮到這一點(diǎn)，就很難勸說他們將信息輸入系統(tǒng)，他們很難認(rèn)同別人利用他們的辛勤工作，潛在失去一些傭金。最好的銷售人員是那些以他們工作而自豪和有競(jìng)爭(zhēng)力的人。雇用這樣人的連鎖效應(yīng)是，他們不可能喜歡CRM系統(tǒng)。

　　銷售人員之間還有其他的想法，可能會(huì)導(dǎo)致CRM系統(tǒng)失敗。Workbooks公司首席執(zhí)行官John Cheney認(rèn)為，通常CRM系統(tǒng)被銷售人員視為“管理者對(duì)他們工作保持密切關(guān)注的工具，而不是他們能夠獲得更大成功的工具。

　　失敗的危害

　　雖然我們往往責(zé)備銷售人員，但是在許多情況下其他因素也可能導(dǎo)致不愿意采用CRM。這些包括：

　　Cheney表示：“采用CRM的主要風(fēng)險(xiǎn)是：系統(tǒng)沒有被使用，數(shù)據(jù)沒有被輸入，數(shù)據(jù)質(zhì)量差，不準(zhǔn)確，因此不是管理者有用的管理工具，不積極幫助銷售團(tuán)隊(duì)。在這些情況下，CRM解決方案是一個(gè)昂貴的負(fù)擔(dān)�！�

　　De Villiers Walton公司董事總經(jīng)理Darron表示：“在一個(gè)快節(jié)奏的銷售環(huán)境，花費(fèi)數(shù)小時(shí)在勞苦復(fù)雜的管理流程和定價(jià)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)可能意味著錯(cuò)過機(jī)會(huì)或目標(biāo)。然而，銷售和其他CRM用戶繞過這個(gè)系統(tǒng)或添加不正確的信息時(shí)，反過來，將導(dǎo)致不準(zhǔn)確的銷售業(yè)績(jī)�！�

　　那么，組織怎樣才能確保其銷售人員熱烈擁抱CRM系統(tǒng)呢？就這個(gè)問題我們咨詢了相關(guān)的專家。

　　溝通明確的目標(biāo)

　　McPheat建議：“與您的銷售人員溝通，讓他們明白為什么CRM系統(tǒng)對(duì)公司和對(duì)個(gè)人都是非常重要的。很多銷售人員只將CRM看做保持得分的方式，或者營(yíng)銷使用的郵件。有了正確的目標(biāo)和CRM系統(tǒng)清晰的視野，可以增加您的銷售團(tuán)隊(duì)從其他方面購(gòu)買。您需要將CRM系統(tǒng)推銷給銷售人員！這還不僅包括等級(jí)。告訴他們這不是賣！相反，你需要支付商業(yè)利益，最重要的問題，每個(gè)銷售人員將要回答：”這對(duì)我有用嗎？”

　　銷售團(tuán)隊(duì)愿意采用

　　Garman表示：“從以往的經(jīng)驗(yàn)，最好的項(xiàng)目是與全公司范圍內(nèi)各級(jí)部門溝通后再?zèng)Q定購(gòu)買。當(dāng)涉及到執(zhí)行時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)/董事需要領(lǐng)導(dǎo)和確保他們言行一致 - 他們往往撥打電話，然后在下次會(huì)議沒有看到它通過”

　　McPheat補(bǔ)充說：“從一開始設(shè)計(jì)系統(tǒng)就要請(qǐng)銷售團(tuán)隊(duì)參與，如果你能讓他們使用盡可能簡(jiǎn)單。該系統(tǒng)應(yīng)圍繞銷售過程塑造，使您的銷售人員在任何階段認(rèn)識(shí)和了解前景和每一個(gè)銷售周期的客戶。要使用它的人有重要的發(fā)言權(quán)，這個(gè)應(yīng)該塑造成什么樣子。”

　　向銷售人員解釋CRM背景下的內(nèi)容，更改其思維方式

　　Rutherford表示：“為了CRM能夠發(fā)揮作用，員工的思維方式要改變- 但是，業(yè)務(wù)需要它的幫助。 銷售人員將了解有客戶信息庫(kù)的使用。如果這種系統(tǒng)導(dǎo)致客戶滿意、更牢固的關(guān)系，最終導(dǎo)致更多的銷售，那么銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該愿意采用它�！�

　　展示投資回報(bào)率

　　McPheat建議：“你采用了這個(gè)系統(tǒng)可以贏得任何通信。由于其部署可以避免任何潛在的問題，或你現(xiàn)在可以分析任何數(shù)據(jù)，從而可以進(jìn)行一些改進(jìn)，最終贏得了任何交易。所有這些添加的能力，采用CRM是一種生活方式，是“需要做的”，而不是“不得不做”。

　　傾聽銷售團(tuán)隊(duì)的反饋

　　大多數(shù)企業(yè)都高度依賴對(duì)他們的銷售團(tuán)隊(duì)，來履行訂單和捕捉需要的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，因此銷售人員是成功實(shí)施CRM系統(tǒng)的關(guān)鍵。傾聽他們的需求和投訴，然后根據(jù)他們的反饋意見進(jìn)行整改，是成功實(shí)施CRM系統(tǒng)正確方式。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，它有助于聯(lián)絡(luò)你的CRM供應(yīng)商，因?yàn)樗麄儗⒛軌驇椭R(shí)別軟件更容易采用的方式。這也是值得“倡導(dǎo)”銷售人員采用該系統(tǒng)并為他們提供激勵(lì)�！�

　　確保管理者樹立了榜樣

　　McPheat強(qiáng)調(diào)：“銷售總監(jiān)和經(jīng)理在整個(gè)企業(yè)如何實(shí)施CRM，將發(fā)揮了重要作用。它被看作是一個(gè)“分而治之”的銷售人員猛烈抨擊的系統(tǒng)�；蜻@個(gè)系統(tǒng)在銷售過程中是否能夠真正增加價(jià)值，銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)通過這個(gè)系統(tǒng)要引導(dǎo)和輔導(dǎo)他們的銷售人員取得更高的業(yè)績(jī)�！�

　　保持CRM簡(jiǎn)單

　　Walton表示：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，很多用戶CRM受挫的原因是太復(fù)雜了。通常情況下，他們被迫遵守?cái)?shù)據(jù)密集型的屏幕和完成強(qiáng)制性的字段，這些并不總是與日常自己的銷售角色相關(guān)。當(dāng)面對(duì)與適應(yīng)新的系統(tǒng)時(shí)，用戶沒有時(shí)間來學(xué)習(xí)如何使用系統(tǒng) - 或在他們?nèi)粘Ｉ钪袥]有看到這個(gè)新進(jìn)程的好處 - 將拒絕使用這個(gè)系統(tǒng)，繞過重要字段或添加錯(cuò)誤信息�！�

　　Garman補(bǔ)充說：“關(guān)鍵是讓它簡(jiǎn)單 - 畢竟40％活動(dòng)被記錄在基本系統(tǒng)是最好的。不要太多太快，并使其易于管理�！�

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