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無線應(yīng)用程序商店的“三重門”

韓言銘 2010/09/25

　　編者按：隨著蘋果App store、谷歌Android Store的壯大，越來越多的基于無線互聯(lián)的軟件應(yīng)用商店正在興起。比如，中國移動打造了自己的軟件商店MM(Mobile Market)，諾基亞中國推出了Ovi商店，而百度也在近日發(fā)布了一個可搜索的應(yīng)用開放平臺。在無線互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展熱潮的推動下，潛伏在應(yīng)用商店中的是一批批正在火熱掘金的中小企業(yè)，它們應(yīng)該如何迅速占位？如何與行業(yè)軟硬件大腕們合作？在創(chuàng)業(yè)期如何權(quán)衡免費圈地與收費獲利的關(guān)系？在投資方眼中，它們還需要在哪些方面實現(xiàn)突破？應(yīng)該如何完善自己的商業(yè)模式？本期創(chuàng)業(yè)圈將深入探討這些話題。

　　技術(shù)之困：哪棵樹下好乘涼

　　問題：操作系統(tǒng)是手機(jī)的心臟，誰控制了操作系統(tǒng)，就等于控制了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。未來還將有眾多的手機(jī)廠商不斷研發(fā)自有操作系統(tǒng)，圍繞操作系統(tǒng)做應(yīng)用軟件的開發(fā)者們應(yīng)該如何選擇？

　　支招：先明確目的，看清大勢及各自利益范圍再下手；要現(xiàn)錢找蘋果，賺未來靠谷歌。

　　靳巖：從目前的競爭形勢來看，iPhone OS應(yīng)用開發(fā)比較容易賺到現(xiàn)錢。一方面是因為蘋果的App store是一個封閉的銷售渠道，另一方面蘋果的用戶也比較容易接受付費。但是在國內(nèi)，做iPhone OS應(yīng)用開發(fā)也存在一些難點和風(fēng)險，比如開發(fā)iPhone OS應(yīng)用必須要用蘋果電腦；開發(fā)中文應(yīng)用基本上賺不到錢，因為中國有類似91(一個智能手機(jī)互動服務(wù)平臺)的網(wǎng)站大量充斥著破解軟件；而開發(fā)英文應(yīng)用很難去跟國外的開發(fā)者競爭，因為國內(nèi)開發(fā)者并不熟悉國外的相關(guān)市場；另外，由于開發(fā)者眾多，上傳到蘋果App store里的軟件，也很快就會被埋沒到排行榜中。

　　因此從未來趨勢講，我更加看好Android，主要的原因是入門容易，創(chuàng)業(yè)者需要付出的代價小。首先Android是一個開放的平臺，目前每天有超過16萬的Android設(shè)備出貨，而且這一速度還在遞增；另外，中國各大運營商都加入了Android的開放聯(lián)盟當(dāng)中，推出了Android的手機(jī)等，這些都是利好的市場因素。

　　陳有杰：我們公司主攻的是Android和iPhone OS手機(jī)游戲及應(yīng)用的開發(fā)與發(fā)行。雖然我們也看好國內(nèi)日益繁榮的Android游戲及應(yīng)用市場，因為隨著更多的手機(jī)廠商開始采用Android操作系統(tǒng)，其用戶使用量和市場規(guī)模會越來越大，必然導(dǎo)致對應(yīng)用程序和游戲需求的日益增長，但是，這一市場仍然具有不完善的因素。比如：開發(fā)群體比較零散，應(yīng)用質(zhì)量與國外相比，仍有很大差距，因此還需要一個更加完善的產(chǎn)業(yè)鏈來支撐，可謂“革命尚未成功，大家仍需努力”。

　　許歡：以我們過去的經(jīng)驗，不能把技術(shù)只壓在某一類應(yīng)用平臺上，這樣風(fēng)險太大。我們現(xiàn)在的平臺上各種程序應(yīng)用都有，包括適用于蘋果的和谷歌的。

　　模式之困：免費圈地還是收費獲利

　　問題：傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)起來的用戶都有免費的習(xí)慣，而移動互聯(lián)網(wǎng)則要求用戶付費，這種付費模式能堅持多久？當(dāng)然，也有走免費路線跑馬圈地的創(chuàng)業(yè)者。那么，應(yīng)用商店的淘金者到底應(yīng)該如何構(gòu)建自己的商業(yè)模式，才能在全新的移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟？

　　支招：在中國目前的市場環(huán)境下，還是先通過免費去爭取用戶，然后等機(jī)會成熟再想辦法賺錢。

　　靳文戟：蘋果App store收費和廣告模式都很好，在中國也有機(jī)會，但是還需要找到一個切入點。比如91手機(jī)助手，就是先給用戶提供一些安裝應(yīng)用，然后吸引流量。至于在商業(yè)模式方面，在中國用戶還是習(xí)慣于后付費，這是與國外有極大差別的。從投資角度來講，我們更偏重于91助手之類的、能吸引大量用戶的平臺公司。當(dāng)然，這個行業(yè)還很新，空間大，變數(shù)多，說不定哪天騰訊、百度、阿里巴巴這些互聯(lián)網(wǎng)公司就會參與競爭，那么留給新的移動互聯(lián)公司的機(jī)會就不多了。

　　曹明：在中國，如果沒有用戶，根本就談不上盈利模式問題，因此只能用免費的方式去吸引用戶。事實上，現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)和用戶都還不成熟，你收費而人家免費，可能導(dǎo)致沒有人愿意來。手機(jī)應(yīng)用商店的發(fā)展在中國還處于初級階段，現(xiàn)在有人希望用一些運營模式把廠商、開發(fā)者的利益均攤，但是，這一想法的實現(xiàn)需要有個前提條件：即建立在用戶付費以及多種支付手段之上。因此我們認(rèn)為，現(xiàn)階段最好還是能務(wù)實一點，先為用戶提供合格軟件，然后再在此基礎(chǔ)上去做最大的覆蓋。

　　顧銳：移動用戶習(xí)慣去付費，但僅僅做收費型的公司，產(chǎn)品有可能發(fā)展不起來。而應(yīng)用商店的用戶上不來，應(yīng)用產(chǎn)品做廣告的投入就得不到回報。對于一個平臺型的公司來說，做起來需要相當(dāng)長的時間，一旦有應(yīng)用加入這個平臺，就可以收取分成，但成功的幾率比較小。我們投資的靈禪也在做手機(jī)游戲開發(fā)，靈禪有自己的網(wǎng)絡(luò)游戲，有自己的社區(qū)，希望通過與社區(qū)結(jié)合起來，基于社區(qū)的優(yōu)勢和基礎(chǔ)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　李鵬：機(jī)鋒網(wǎng)的收入主要來自廣告，另外我們搭建了一套自己的支付接口，主要是針對會員，以兌換券的方式進(jìn)行。用戶可以通過網(wǎng)上銀行、支付寶、短信和充值卡等平臺進(jìn)行充值，獲得兌換券，然后用戶就可以使用兌換券在機(jī)鋒商城中獲得一些應(yīng)用和購買一些功能和道具。在上述所有的收益分成中，開發(fā)者占70%，而機(jī)鋒網(wǎng)僅占30%。

　　許歡：在國外，手機(jī)用戶下載一個應(yīng)用需要交錢，在中國正好是反過來的：應(yīng)用推廣需要給渠道錢。實際上，現(xiàn)在的應(yīng)用已經(jīng)有很多，但是沒有人把它整合好，沒有針對用戶的個性化去推薦相應(yīng)的應(yīng)用。在這樣的現(xiàn)狀下，我們會把手機(jī)應(yīng)用網(wǎng)站做得更加2.0一點，通過不同的標(biāo)簽去整合應(yīng)用，同時也更深入地了解用戶的需求。因此，tompda.com的定位是手機(jī)里的豆瓣，只要用戶達(dá)到一定數(shù)量就可以把電子書、視頻裝進(jìn)來，這時候真正有需求的用戶，就可能會付費了。當(dāng)然，目前來講，我們主要還是靠廣告賺錢。

　　推廣之困：開發(fā)先行還是用戶先行

　　問題：手機(jī)屏幕有限，而開發(fā)出來的應(yīng)用程序卻與日俱增。不僅應(yīng)用開發(fā)商們面臨著如何才能有效地推廣自己產(chǎn)品的問題，即使一些做平臺的公司也面臨著推廣的難題。

　　支招：開發(fā)者要嘗試運用產(chǎn)品行銷的各種手段，抓住用戶需求，重點宣傳應(yīng)用能為用戶解決什么事情，同時還要建立自己的品牌。

　　李鵬：在中國，目前歸納起來，主要有4種推廣渠道：一是各種移動商店，包括系統(tǒng)開發(fā)商、運營商、手機(jī)廠商以及第三方平臺開發(fā)的商店；二是各種論壇，比如華軍軟件園等一些有下載功能的論壇，比較適合于付費的一些應(yīng)用；三是跟手機(jī)廠商合作，成功內(nèi)置在手機(jī)里面；四是利用自己的官網(wǎng)進(jìn)行推廣，這主要是通過口碑營銷來傳播的。當(dāng)然在實踐中，除以上這些渠道外，還存在一些推廣技巧，比如可以讓自己的軟件更新更頻繁一點，或利用刷屏的方式讓排名靠前。

　　曹明：從現(xiàn)在用戶每天幾十萬的軟件下載量來看，如何讓用戶基于搜索的情況下找到他需要的東西，是App store商店最核心的問題。軟件會越開發(fā)越多，手機(jī)屏幕只有那么大，如何讓軟件和用戶需求吻合，這里面留有一些優(yōu)化和營銷推廣的機(jī)會。在長期軟件供過于求的狀態(tài)下，對選擇軟件的消費者，除了建立其在對商店的信任之外，還有就是打造軟件開發(fā)者的品牌，這也是吸引用戶選擇自己軟件的一個基礎(chǔ)性因素。

　　許歡：對于初創(chuàng)期的應(yīng)用開發(fā)者來說，由于用戶教育的成本很大，因此推廣在很多時候成為軟肋。然而，推廣是非常重要的，否則，再好的應(yīng)用也沒用武之地。另外，做平臺的公司同樣需要推廣。有時平臺公司可能更重視開發(fā)者，但我卻認(rèn)為他們應(yīng)該更多關(guān)注用戶，給用戶帶來最好的感受。現(xiàn)階段，不是告訴開發(fā)者，我這里有平臺，可以找到用戶；而是要告訴用戶，可以通過手機(jī)里的應(yīng)用幫助他完成很多生活和工作里的事情。針對這一點，我們做了一些產(chǎn)品，來解決此類匹配的問題。比如剛推出的TomPDA PC客戶端(symbian版本)，就可以用來幫助使用塞班系統(tǒng)的手機(jī)用戶實現(xiàn)電腦與手機(jī)的同步，這一功能有點類似于91手機(jī)助手和“豌豆莢”(李開復(fù)的創(chuàng)新工場投資的第一個手機(jī)管理軟件項目)。

　　創(chuàng)可貼：淘未來先搶“用戶”

　　2008年7月，蘋果推出了App store。如今，基于這一平臺的應(yīng)用已經(jīng)遍地開花了。但是，移動應(yīng)用商店在中國遠(yuǎn)還沒有成型，仍處于探索期。在這一現(xiàn)狀下，創(chuàng)業(yè)者要想走得更遠(yuǎn)，抓住“用戶”其實就等于抓住了未來。

　　爭奪用戶已成為手機(jī)應(yīng)用商店淘金者的重頭戲。運營商有現(xiàn)成的用戶數(shù)據(jù)，手機(jī)廠商可以將顧客數(shù)據(jù)內(nèi)置，難的就是第三方平臺和開發(fā)者，他們要想從互聯(lián)網(wǎng)上去找到屬于自己的用戶，還需要付出時間與精力。

　　那么如何搶到屬于自己的用戶呢？資深互聯(lián)網(wǎng)人周鴻 祎 認(rèn)為，從用戶中來，放下架子，真正從用戶的角度去研究產(chǎn)品，把一切花俏的玩意兒去掉，把復(fù)雜的技術(shù)做到后臺，讓用戶看到的是簡單和簡潔的運用，這樣做出來的東西，才會受到用戶的歡迎，才會讓產(chǎn)品深入到用戶中去，從而匯聚起大規(guī)模的用戶基礎(chǔ)。

　　國際頂尖的互動娛樂軟件公司EA的做法就值得借鑒。他們每開發(fā)一款流行的運動或是電影游戲，都會花大力進(jìn)行市場宣傳，然后每年推出一個新的版本。借助這一策略，EA屢試不爽，《哈利·波特》和《指環(huán)王》等電影游戲的推出和運作都成為業(yè)界成功的典范。而在移動游戲方面，他們也在延續(xù)著這樣的傳統(tǒng)。比如，模擬人生是EA Mobile在iPhone平臺上的經(jīng)營類游戲，先后經(jīng)歷過多次的更新，目前最新發(fā)布的是模擬人生3(The Sims 3)：野心(夢想起飛)系列，讓玩家在他們的模擬市民生活中追求各種刺激發(fā)展與職場生涯，它也成為了全球銷量最好的模擬經(jīng)營游戲。

　　總而言之，通向移動互聯(lián)網(wǎng)的道路有千萬條，但通向“金庫”的道路只有一條，那就是，得用戶者得天下，得用戶者得未來。

中國經(jīng)營報


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