統(tǒng)一通信“戰(zhàn)國策” 渠道迎來變革時(shí)代

2009/09/10

規(guī)則改變 渠道迎來變革時(shí)代

　　自統(tǒng)一通信概念第一次在中國市場(chǎng)開花，廠商的主要精力就是集中在大型行業(yè)用戶的挖掘與培養(yǎng)上面，而對(duì)于渠道商的引導(dǎo)和支持力度顯得卻相對(duì)薄弱。這一點(diǎn)曾經(jīng)一度在很大程度上影響了統(tǒng)一通信落地結(jié)果。

　　 正如天津方衛(wèi)信息系統(tǒng)工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理林虎所言：“在統(tǒng)一通信的發(fā)展中，渠道對(duì)終端的服務(wù)力量是非常重要的環(huán)節(jié)，甚至比單純買硬件設(shè)備重要得多。要撬動(dòng)如此巨大的市場(chǎng)，僅僅靠幾家廠商自身的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須把渠道資源充分整合起來，與系統(tǒng)商、軟件開發(fā)商共同去開拓這個(gè)市場(chǎng)，相互扶持才能有所發(fā)展�！�

　　顯然，在統(tǒng)一通信市場(chǎng)渠道商依然變?yōu)橹鹘�，但這并不意味著所有的渠道都會(huì)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，從廠商的渠道中分析，只有那些有實(shí)力，有遠(yuǎn)見，占據(jù)了先機(jī)的渠道商才能逐步在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。

迎來大變革時(shí)代

　　“現(xiàn)在是進(jìn)入U(xiǎn)C最好的時(shí)機(jī)，市場(chǎng)正在呈爆發(fā)性增長。”這句話幾乎成為所有廠商的口頭禪，對(duì)廠商而言，這也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，要抓住機(jī)會(huì)就要“變”，“必須切實(shí)拿出生動(dòng)有趣、有說服力的解決方案來支援渠道商�！鄙裰輸�(shù)碼（中國）有限公司高級(jí)副總裁閆國榮如是說。

　　分析目前眾多主流廠商在統(tǒng)一通信領(lǐng)域的渠道策略，我們發(fā)現(xiàn)，這一次廠商更希望在“縱、深”兩個(gè)方面支持渠道

　　這里所謂的“縱”，不僅代表一種廣度，更有著多層矩陣的含義。過去，對(duì)于統(tǒng)一通信渠道商而言，多是采取“一字排開”渠道模式，并沒有真正意義上的“統(tǒng)一通信渠道模式”，而是不論哪條產(chǎn)品現(xiàn)均采用“代理商制度模式”。今年，很多主流廠商將代理商的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行了明確的劃分。

　　“過去，Avaya在國內(nèi)市場(chǎng)上采取的主要是代理商制度，十幾家金牌代理商好像十八羅漢、一字排開，然后是下面的各級(jí)代理、集成商。這種陣形可以說缺乏一定的層次感�！庇星郎掏嘎墩f。

　　“實(shí)際上，這種排兵布陣應(yīng)該說比較適合統(tǒng)一通信市場(chǎng)啟動(dòng)初期，在一個(gè)還處于市場(chǎng)前期宣傳、培育階段的新興市場(chǎng)里，各代理商有充分的空間去施展拳腳，隨意地發(fā)掘客戶�！钡�，隨著統(tǒng)一通信市場(chǎng)逐漸走向成熟，這樣的渠道模式就要進(jìn)行一定的調(diào)整，正如王昀所言：“我們希望合作伙伴能夠‘術(shù)業(yè)有專攻’：部分合作伙伴將更多地在最終客戶方面投入資源，專注于服務(wù)客戶，為其提供最好的技術(shù)、方案和服務(wù)；部分合作伙伴則更多地開拓市場(chǎng)、發(fā)展應(yīng)用開發(fā)商和集成商，并為其他渠道伙伴提供支持。”這也是為何Avaya重新梳理渠道并先后簽約神州數(shù)碼和長虹佳華兩家渠道的原因。

　　同樣，基于市場(chǎng)高速增長的狀況，思科也對(duì)自己的統(tǒng)一通信產(chǎn)品先進(jìn)行了一系列調(diào)整，其中，思科縱深的渠道政策和銷售策略引起了眾多合作伙伴的關(guān)注。目前，思科在統(tǒng)一通信產(chǎn)品線中共有200~300家合作伙伴，思科在這些合作伙伴中遴選出30~50家統(tǒng)一通信優(yōu)選合作伙伴。據(jù)了解目前已經(jīng)由2家高新技術(shù)合作伙伴（ATP）。統(tǒng)一通信優(yōu)選合作伙伴可以得到項(xiàng)目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎(chǔ)上，思科還會(huì)優(yōu)選出10~15家戰(zhàn)略合作伙伴，思科會(huì)給予戰(zhàn)略合作伙伴資金支持，支持合作伙伴針對(duì)應(yīng)用進(jìn)行研發(fā)。

　　無疑，上游廠商對(duì)于渠道的重新劃分，明確的分工，反映出主流廠商要縱向切入統(tǒng)一通信市場(chǎng)，以此來滿足該領(lǐng)域多樣化的特征。期望不同類型的合作伙伴可以實(shí)現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

深入細(xì)分市場(chǎng)

　　不過統(tǒng)一通信市場(chǎng)依然是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不可能一蹴而就。目前市場(chǎng)正在逐漸走向成熟，因此，如何準(zhǔn)確把握住每一個(gè)用戶的需求，如何幫助渠道合作伙伴深入行業(yè)市場(chǎng)也成為目前主流廠商必須要面對(duì)的問題。

　　也正因?yàn)槿绱�，眾主流廠商將解決方案策略放在第一位，無論是思科“架構(gòu)化”的解決方案模式，還是Avaya統(tǒng)一市場(chǎng)都是希望渠道一方面能保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時(shí)可以與他們進(jìn)行交流與溝通;另一方面，希望他們可以整合公司的資源，將統(tǒng)一通信解決方案作為主要工具，并利用該解決方案進(jìn)行更多的創(chuàng)新。

　　而在解決方案方面，一直強(qiáng)調(diào)合作伙伴要能為客戶提供應(yīng)用和解決方案的行業(yè)。其中，思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科統(tǒng)一通信系統(tǒng)對(duì)用戶報(bào)價(jià)相對(duì)復(fù)雜，通過新的銷售模式，思科將客戶端與功能使用授權(quán)完全綁定，按照用戶數(shù)量報(bào)價(jià)。Workspace銷售解決方案分為標(biāo)準(zhǔn)版和Professional版兩種，標(biāo)準(zhǔn)版解決用戶基本的IP語音通信需求，Professional版增加了視頻會(huì)議、Web會(huì)議、手機(jī)移動(dòng)客戶端的授權(quán)。王昀表示，Workspace銷售解決方案可以提供一系列授權(quán)，但這只是為用戶搭建了基礎(chǔ)平臺(tái)，合作伙伴為體現(xiàn)出自身的價(jià)值可在基礎(chǔ)平臺(tái)上疊加增值應(yīng)用。

　　無疑，上游廠商對(duì)于渠道增值能力提升的傾斜性政策將成為渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵推手。雖然增值能力需要自身修煉，但解決方案能力和高附加值服務(wù)能力的煉就亦非一朝一夕之功。在這種背景下，包括SI、ISV、VAR等在內(nèi)的具有先天解決方案優(yōu)勢(shì)的增值渠道商必然會(huì)令眾廠商們青睞。顯然，這對(duì)于眾多方案商而言都是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一次機(jī)會(huì)。

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