SaaS擠進(jìn)大公司購(gòu)買(mǎi)清單
清水 譯 2008/05/28
雖然有些人認(rèn)為軟件即服務(wù)（SaaS）可以追溯到大型機(jī)時(shí)代的“分時(shí)”概念，但一般人還是把ASP（Application Service Provider）作為SaaS（Software as a Service）的源頭，而如今我們所說(shuō)的SaaS繼ASP之后迎來(lái)了第二春。上世紀(jì)90年代末的ASP曾想把互聯(lián)網(wǎng)作為提供應(yīng)用的一個(gè)渠道，但最終由于資金問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)帶寬不夠以及缺乏專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的應(yīng)用，應(yīng)用服務(wù)提供商紛紛倒閉。而在最近的幾年間，第二代SaaS證明了“On Demand”模式適用于多種應(yīng)用，甚至適用于非常大的部署環(huán)境。
迅速流行
為什么SaaS會(huì)引起那么多企業(yè)的關(guān)注？因?yàn)檫@種模式的主要優(yōu)點(diǎn)在于，可迅速部署服務(wù)，同時(shí)能顯著減少服務(wù)器和管理人員方面的成本。用戶(hù)只需具有能訪(fǎng)問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)的客戶(hù)端設(shè)備即可以使用服務(wù)，升級(jí)及打補(bǔ)丁能遠(yuǎn)程實(shí)現(xiàn)，而服務(wù)不會(huì)受到干擾，而且收費(fèi)是可預(yù)測(cè)、固定的，通常按月支付。
正如一位SaaS用戶(hù)所言: “與傳統(tǒng)的軟件許可銷(xiāo)售模式相比，SaaS代表了加快產(chǎn)品上市、更加以業(yè)務(wù)為中心的這樣一種成本模式。它意味著公司無(wú)需開(kāi)發(fā)和管理軟件，同時(shí)，CIO還能把IT成本與IT對(duì)業(yè)務(wù)的影響結(jié)合起來(lái)。”
客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）是最被SaaS服務(wù)提供商看好的一類(lèi)應(yīng)用，在Salesforce.com證明了這種應(yīng)用可以成功地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交付之后，出現(xiàn)一批類(lèi)似的提供在線(xiàn)CRM服務(wù)的公司。
與傳統(tǒng)CRM相比，在線(xiàn)CRM解決方案具有很大很明顯的成本優(yōu)勢(shì)。比如，在美國(guó)一個(gè)普通的CRM解決方案可能售價(jià)5萬(wàn)到10萬(wàn)美元，而SaaS方案只要2萬(wàn)美元。因?yàn)镾aaS不需要定制、可以迅速交付，而且，它不需要安裝傳統(tǒng)套件就可以獲得針對(duì)特定用戶(hù)的功能。
“盡管客戶(hù)常常覺(jué)得我們提供的是臨時(shí)解決方案，有時(shí)會(huì)改換而部署比較龐大的商用系統(tǒng)，我們的方案其實(shí)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)要求。再說(shuō)，龐大系統(tǒng)的部署經(jīng)常推遲，就連臨時(shí)的商用解決方案都有可能常常需要一兩年才部署完畢�！币晃籗aaS服務(wù)提供商如此評(píng)價(jià)在線(xiàn)CRM。
過(guò)去SaaS常被認(rèn)為只適用于資金很緊張的小公司，這些公司希望以極低的成本讓業(yè)務(wù)盡快開(kāi)展起來(lái)，事實(shí)是這種模式對(duì)大公司也有很大吸引力。Salesforce.com是SaaS模式的領(lǐng)跑者，它證明了SaaS模式具有的擴(kuò)展性和可靠性，從而為同行及對(duì)手創(chuàng)造了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。更為重要的是，Salesforce還證明了SaaS不僅能用于小公司同樣也適用于大公司，包括美林、思科、戴爾和工資單處理服務(wù)市場(chǎng)的巨擘ADP都大量使用Salesforce的服務(wù)。
雖然Salesforce的收入主要還是來(lái)自在線(xiàn)CRM服務(wù)，但這家公司并不滿(mǎn)足于這些領(lǐng)域。這家成立才九年的公司即將成為年收入達(dá)到10億美元的大公司，它的下一個(gè)目標(biāo)是成為開(kāi)發(fā)者的中心: 成千上萬(wàn)的獨(dú)立軟件公司和最終用戶(hù)使用Salesforce的開(kāi)發(fā)工具和數(shù)據(jù)中心來(lái)開(kāi)發(fā)程序。支持者認(rèn)為，這項(xiàng)計(jì)劃有望讓Salesforce成為下一代計(jì)算架構(gòu)的新微軟，這種計(jì)算架構(gòu)依賴(lài)“云計(jì)算”環(huán)境中的資源，而不是臺(tái)式機(jī)與服務(wù)器的硬盤(pán)和磁帶驅(qū)動(dòng)器上的資源。Salesforce.com公司的CEO 馬克·貝尼奧夫甚至放言，計(jì)算的未來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)，我們將親眼目睹軟件的消亡。
Salesforce迅猛的發(fā)展勢(shì)頭和大膽的營(yíng)銷(xiāo)手段已使這家公司成了SaaS的同義詞，但采用同一種模式的其他取得成功的公司同樣備受關(guān)注。這些公司包括: 呼叫中心聯(lián)系管理公司RightNow、商業(yè)應(yīng)用提供商N(yùn)etSuite與Intacct、員工績(jī)效管理公司SuccessFactors以及開(kāi)支管理公司Concur Technologies。
SaaS得到全球規(guī)模不少軟件巨頭們的認(rèn)可，這些知名開(kāi)發(fā)商正在積極成為SaaS提供商，或者重新打造成SaaS提供商。單單在過(guò)去的一年，SAP、甲骨文和微軟各自推出了自己的SaaS計(jì)劃，思科收購(gòu)了提供基于互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)議服務(wù)的WebEx公司。
大公司開(kāi)始關(guān)注
盡管許多公司仍認(rèn)為SaaS只是針對(duì)中小公司的戰(zhàn)術(shù)性方案，不過(guò)這種觀念在發(fā)生變化。RightNow直接把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了大企業(yè)，顯赫的客戶(hù)名單當(dāng)中包括英國(guó)航空、T-Mobile、沃達(dá)豐及其他諸多知名公司。另外，NetSuite在歐洲最大的手機(jī)零售商Carphone Warehouse擁有數(shù)千個(gè)用戶(hù)，Concur的客戶(hù)包括宜家，而SuccessFactors的客戶(hù)中包括金佰利（Kimberley-Clark）和電子產(chǎn)品零售商Radio Shack。不但這些服務(wù)提供商的規(guī)模不可小覷，NetSuite和SuccessFactors最近還步Salesforce與Concur等老牌廠商之后塵，先后上市。
盡管這些公司取得了成功，但批評(píng)SaaS的人士仍指出: 許多大公司的CIO并沒(méi)有接受SaaS，SaaS服務(wù)往往只是下屬的業(yè)務(wù)部門(mén)（如營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)或者其他部門(mén)）背著CIO私下購(gòu)買(mǎi)，以滿(mǎn)足其短期戰(zhàn)術(shù)性需要。而支持者則反駁說(shuō)，過(guò)去可能是這樣，但如今CIO參與到SaaS決策的時(shí)機(jī)已成熟。
NetSuite公司的CEO Zach Nelson說(shuō): “業(yè)務(wù)部門(mén)請(qǐng)我們幫助解決問(wèn)題，但后來(lái)我們還是要與CIO打交道。”Nelson認(rèn)為，如今很少有CIO抵制SaaS，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到SaaS不會(huì)對(duì)他們的權(quán)力或者企業(yè)的創(chuàng)新構(gòu)成威脅。
他說(shuō):“其實(shí)外包出去的都是應(yīng)當(dāng)由服務(wù)提供商來(lái)處理的繁瑣工作。安裝及調(diào)試軟件并不會(huì)讓公司的業(yè)績(jī)有所改善。IT的初衷就是成為業(yè)務(wù)合作伙伴，如今IT確實(shí)能成為這種伙伴，CIO也沒(méi)必要為基本方面而操心。CIO正在向業(yè)務(wù)專(zhuān)家轉(zhuǎn)變，他們應(yīng)該關(guān)注如何運(yùn)行業(yè)務(wù)，而不是如何運(yùn)行數(shù)據(jù)庫(kù)�！�
從事SaaS咨詢(xún)的一位分析師也同樣認(rèn)為: 決策過(guò)程在發(fā)生變化。
他說(shuō):“CIO參與與SaaS有關(guān)的決策越來(lái)越常見(jiàn)。以前，我們找銷(xiāo)售副總裁、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人和客戶(hù)支持經(jīng)理談話(huà)。而如今，IT部門(mén)的確在積極接受SaaS。另外，CIO們希望個(gè)人履歷表上有過(guò)負(fù)責(zé)SaaS項(xiàng)目這樣的內(nèi)容。事實(shí)上，正如Salesforce.com所說(shuō)的那樣，我們讓CIO得以成為首席信息官而不是首席基礎(chǔ)設(shè)施官�！�
CIO要介入SaaS項(xiàng)目
來(lái)自眾多SaaS服務(wù)提供商的反饋表明，如今，用戶(hù)針對(duì)SaaS提出的問(wèn)題正在發(fā)生變化。早期人們普遍關(guān)注安全性和可用性這些問(wèn)題，如今這些問(wèn)題得到了解決。有一些使用過(guò)Salesforce服務(wù)的用戶(hù)甚至認(rèn)為，Salesforce提供的安全級(jí)別高于自己的IT系統(tǒng)。但是用戶(hù)部署SaaS解決方案的阻力也還存在，有時(shí)就來(lái)自于CIO。比如有CIO會(huì)說(shuō)，我們已事先購(gòu)買(mǎi)了多少份許可證，不可以脫離公司標(biāo)準(zhǔn)、改用SaaS等。因此不得已有些項(xiàng)目就背著CIO開(kāi)展。
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士說(shuō): “我們的客戶(hù)大多是不到100人的小公司，其中有些是大公司和政府機(jī)構(gòu)的部門(mén)。在這些公司和部門(mén)中，我們偶爾會(huì)碰到CIO，不過(guò)主要還是跟營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之類(lèi)的業(yè)務(wù)部門(mén)聯(lián)系。他們有時(shí)會(huì)說(shuō)，別跟IT人員聯(lián)系，因?yàn)樗麄兛赡芟敕皆O(shè)法會(huì)阻止SaaS�！�
這位SaaS提供商表示，小公司繞過(guò)IT主管，有時(shí)候是由于SaaS業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)簡(jiǎn)單，有些部門(mén)認(rèn)為不用CIO介入，還有的時(shí)候是因?yàn)镃IO有許多事情要做，他們不會(huì)為SaaS這種相對(duì)次要的項(xiàng)目而操心。
另一名行業(yè)資深人士表示，SaaS決策方面現(xiàn)在存在一條模糊的界線(xiàn)，CIO到底如何介入SaaS的有關(guān)決策，人們的認(rèn)識(shí)還不一致。
他說(shuō): “業(yè)務(wù)部門(mén)常常會(huì)發(fā)起項(xiàng)目，同時(shí)業(yè)務(wù)部門(mén)的人會(huì)充當(dāng)自己的發(fā)言人，這讓人覺(jué)得CIO并沒(méi)有參與進(jìn)來(lái)。而實(shí)際上，CIO是參與了的。而有些部門(mén)可能設(shè)定了項(xiàng)目資金限額: 只有高于這個(gè)限額，才會(huì)讓CIO參與進(jìn)來(lái)。長(zhǎng)期以來(lái)，SaaS不被人們所注意，但現(xiàn)在不是這樣了，尤其是經(jīng)濟(jì)變得蕭條、公司希望控制開(kāi)支的時(shí)候�！�
成本壓力
促進(jìn)普及
目前，SaaS已經(jīng)取得了初步的進(jìn)展，業(yè)內(nèi)人士普遍相信SaaS還會(huì)有比較大的發(fā)展，因?yàn)樵谌缃馡T預(yù)算日趨緊張的時(shí)候，公司會(huì)更注意讓CIO節(jié)省成本。面對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退的局勢(shì)，包括Salesforce在內(nèi)的眾多SaaS服務(wù)提供商一定會(huì)大有作為，因?yàn)樗兄谔岣呤杖耄瑫r(shí)還能帶來(lái)豐厚的投資回報(bào)。
那么，SaaS下一步將何去何從？目前的情況表明，SaaS絕不僅僅局限于CRM、人力資源管理和安全等方面。比如，SuccessFactors證明了SaaS適用于評(píng)估員工績(jī)效、為管理者和員工提供查看運(yùn)營(yíng)結(jié)果的機(jī)會(huì)。
SuccessFactors的CIO兼運(yùn)營(yíng)副總裁Randy Womack說(shuō): “我們的產(chǎn)品應(yīng)用廣泛，公司中每個(gè)人都可以使用。用途完全可與Word或者Outlook相比�！�
Womack認(rèn)為，有機(jī)會(huì)消除項(xiàng)目失敗風(fēng)險(xiǎn)是SaaS模式一個(gè)明顯的強(qiáng)項(xiàng)。他說(shuō): “決定部署SaaS應(yīng)用的過(guò)程也類(lèi)似典型的采購(gòu)，即CIO必須弄清楚投資回報(bào)與安全性，以及自己所需的服務(wù)級(jí)別協(xié)議。首先，也是最重要的是向公司表明對(duì)收入的提高以及業(yè)務(wù)影響。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，SaaS未必比自己動(dòng)手開(kāi)發(fā)和安裝軟件來(lái)得省錢(qián)，但是你能迅速上手、立即獲得效益，同時(shí)，這種模式可大大減少項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)�！�
在桌面環(huán)境上，SaaS模式的影響顯而易見(jiàn)，谷歌、Zoho及其他公司把文字處理、電子表格及文檔演示等桌面應(yīng)用程序作為基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)來(lái)提供。這種服務(wù)吸引了精通技術(shù)的用戶(hù)，目前這股潮流正在向企業(yè)擴(kuò)散。比如，凱捷咨詢(xún)公司去年簽署了一筆交易，為Google Docs應(yīng)用套件提供咨詢(xún)及部署服務(wù)。谷歌聲稱(chēng)歐萊雅、寶潔和通用電氣都是其客戶(hù)。
雖然目前對(duì)基于互聯(lián)網(wǎng)的生產(chǎn)力應(yīng)用軟件來(lái)說(shuō)還處于早期，但CIO們對(duì)該行業(yè)應(yīng)予以密切關(guān)注，起碼可以憑此向微軟施壓，要求更改Office方面的價(jià)格和條款。
這個(gè)市場(chǎng)的提供商們確信有機(jī)會(huì)從Salesforce的龐大影子中走出來(lái)，擴(kuò)大這種模式的吸引力。
NetSuite的CEO說(shuō): “我們與Salesforce.com很不相同。但剛開(kāi)始與Salesforce‘沾親帶故’很重要，因?yàn)樗徽J(rèn)為是所有SaaS提供商當(dāng)中最有吸引力的，但SAP始終是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！�
人們熟悉的并購(gòu)活動(dòng)可能會(huì)給該行業(yè)帶來(lái)一些變化。迄今為止，并購(gòu)活動(dòng)還相對(duì)比較低調(diào)，不過(guò)大家認(rèn)為: 如果SaaS公司對(duì)巨頭們的霸主地位構(gòu)成了威脅，很可能會(huì)被吞并。比如，常有傳聞?wù)fSalesforce可能是甲骨文、谷歌甚至微軟的收購(gòu)對(duì)象。值得關(guān)注的是，甲骨文公司的CEO Larry Ellison在Salesforce和NetSuite中都持有股份。
另一種可能是，這些巨頭同樣會(huì)加快完善各自的SaaS解決方案。迄今為止，甲骨文、SAP和微軟都只往按需計(jì)算邁出了很小的幾步，一旦現(xiàn)有的基于客戶(hù)機(jī)/服務(wù)器模式，能帶來(lái)滾滾財(cái)源的軟件業(yè)務(wù)受到影響，它們肯定會(huì)惴惴不安。鑒于Gartner公司預(yù)測(cè)，到2012年SaaS有望占商用應(yīng)用軟件開(kāi)支總額的三分之一，它們可能只好加快步伐，盡管挺不情愿。
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