恒基偉業(yè)元老范坤芳豪賭商務電話
范坤芳
2002/11/20
□1964年出生于山東泰安。
□1987年畢業(yè)于北京航空航天大學，取得機械制造專業(yè)碩士學位。同年被分配到濟南汽車制造總廠。
□1989年“下�！�，經(jīng)營打字復印、銷售打字機、復印機等產(chǎn)品。
□1995年成立平治東方科技發(fā)展有限公司，代理銷售電子辭典產(chǎn)品。
一名上世紀80年代畢業(yè)于名牌大學的研究生，工作剛兩年就砸掉自己的“鐵飯碗”，上街擺起了地攤；靠市場推廣有方，他將“恒基偉業(yè)”這個品牌做到家喻戶曉。而此時，他選擇了出走；如今，他經(jīng)營著一家注冊資本金只有8000萬元的企業(yè)，卻決計展開一場投入超過億元的新產(chǎn)品(商務電話)推廣。這頗像一場豪賭，而這位下注者在11月13日接受記者采訪時，看上去信心十足，并聲稱：我身上沒有“賭性”。他，就是范坤芳。
擺攤練出樂觀
“勝算幾何誰也說不準，市場瞬息萬變�！狈独し荚谵k公室里坦率地告訴記者。
“經(jīng)營需要情商，在困難的時候要看到希望所在，在輝煌的時候要預知陷阱所在；認準目標后持之以恒，量變會帶來質變……”范坤芳說，這些想法，是他踏入社會15年來的“心得”。
范坤芳生在農(nóng)村，卻長得白白凈凈。用他的話說，是“天生不適合干農(nóng)活”。幸運的是，恢復高考改變了他的一生。1980年16歲的他“跳出了農(nóng)村”，1987年從北京航空航天大學研究生畢業(yè)，被分配到了濟南汽車制造總廠，成為這家大型國企里惟一的研究生。
范坤芳說他在學校就是黨員，在廠里被領導重點培養(yǎng)。但工作兩年之后，他決定經(jīng)商。1989年，他在濟南擺起了“地攤”。范坤芳蹬著三輪車穿梭在濟南的大街小巷，最初的業(yè)務是搞打字復印、賣打印紙，并常常需要送貨上門。
“那一段時間我蹬壞了三輛三輪車；經(jīng)常穿一件西裝，上衣還完好無損，褲子卻磨出了兩個洞……”回憶起創(chuàng)業(yè)初期的激情，范坤芳哈哈大笑，“我的樂觀在那個時候便形成了�！�
及時調整方向，一旦認準了方向就要堅持。這是范坤芳最初的“哲學”，也是在這一“哲學”的指導下，幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)磨礪出他樂觀向上的性格。
不可抄襲恒基
離開恒基偉業(yè)后，范坤芳推出的產(chǎn)品叫商務電話，就是一種兼有商務通功能和部分網(wǎng)絡功能的固定電話。
商務電話與商務通的血緣關系以及范坤芳與商務通的不解之緣，給范坤芳的公司提供了一個“順理成章”的目標：商務電話要復制商務通的成功。
“血緣關系”能夠讓成功“順理成章”地延續(xù)嗎？范坤芳給記者的回答是，此一時，彼一時，沒有可以照搬的成功。
當年商務通的銷售的確創(chuàng)造了一個神話：1999年恒基偉業(yè)給范坤芳定的銷售目標是12萬臺，但范坤芳最終完成的是60萬臺。不過回首當年的輝煌，范坤芳則表示，商務通的成功是“天時、地利、人和”幾個因素湊到一起的結果。
在范坤芳看來，當時商務通的推出處在了一個絕佳的時機：手機尚未普及、媒體廣告價格便宜、恒基的五位元老分工明確配合默契。
這些成功的因素并非偶然所致：早在1994年，范坤芳和在濟南一起創(chuàng)業(yè)的幾個朋友來到了北京，加盟恒基老總張征宇的四達公司。由于發(fā)現(xiàn)這個公司是掛靠在某政府部門下的集體企業(yè)，產(chǎn)權不明，范坤芳離開了張征宇，于1995年初創(chuàng)辦了自己的公司“平治東方”，設計、銷售電子萬年歷。
張征宇是范坤芳北航的“師兄”。范坤芳說，1998年6月，張征宇拿著商務通再次找到了范坤芳，讓他一塊兒做商務通。商務通讓范坤芳激動不已，并寧愿放下自己的公司，到恒基做負責營銷的副總。
對于恒基的成功，業(yè)內不少的評價是：都是廣告給砸出來的。范坤芳并沒有避諱這樣的說法，而且對當時廣告價格之便宜念念不忘：那時候廣告太便宜了，在一個地市級電視臺上廣告，每分鐘只要2.5元！在一個省會城市，每次100分鐘的廣告，做一個月只需要6萬多元。
“現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在的電視廣告太貴了�！睆V告價格的攀升，讓范坤芳行動謹慎�！吧虅胀ǖ某晒κ菦]辦法抄襲的，而且我們也抄襲不起！”
理念分歧舍恒基
商務通銷售成功讓作為一個“職業(yè)經(jīng)理人”的范坤芳功成名就，而“盛名”之下的范坤芳卻日漸“寂寞”。
11月13日，范坤芳首次透露自己離開恒基偉業(yè)的原因，是“理念分歧”。此前，業(yè)內猜測，他是因為看到商務通這個產(chǎn)品前途不大才離開的。范坤芳對此予以否認。其中隱情不便透露，但范坤芳卻以這樣一句話概括他當時的想法：一個企業(yè)成功了，應該明白自己為什么成功？明白了成功的來龍去脈才不會被勝利沖昏頭腦。
“2000年的最后幾個月，我的頭發(fā)曾經(jīng)白了一半；2001年，我一直有病……”范坤芳說。在外界看來已經(jīng)獲得巨大成功的恒基偉業(yè)，卻讓范坤芳感到了危機。
范坤芳一再表示，他非常佩服張征宇，他們的關系也一直很好。但許多事情只能用無奈二字來形容。
再創(chuàng)業(yè)前途莫測
今年9月，曾在恒基偉業(yè)創(chuàng)造商務通銷售神話的范坤芳正式離開恒基偉業(yè)，回到自己的公司平治東方。
在范坤芳放手平治東方的幾年中，這家公司在北京的業(yè)務有所萎縮，發(fā)展不大。這也促使公司當初立項研發(fā)的商務電話提上議事日程。直到2002年10月21日，范坤芳終于有了自己的產(chǎn)品———商務電話。
“我對自己的員工說，我們現(xiàn)在是重新創(chuàng)業(yè)�！痹诮邮懿稍L的時候，范坤芳一再表示，自己徹底重來。
對于范坤芳來說，恒基的成功更多是別人的，而平治東方的成與敗則需要自己承擔。既然是因為自己另有“想法”而告別恒基，就應該證明自己的“想法”。這或許是范坤芳“押寶”商務電話希望證明自己的心理基礎。
“這一段時間，我一直戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢！”范坤芳說。
“2003年春節(jié)前這一段時間，對于我非常關鍵，這是新產(chǎn)品的導入期�！狈独し家辉俦硎咀约浩鋵嵑苤斏�，沒有賭一把的氣概。“我平時連麻將都不摸，身上沒有‘賭性’……”范坤芳說，“市場瞬息萬變，不可預測的因素太多�！钡街螙|方董事會還是決定在2003年滾動投入1.05億元的廣告費，推廣商務電話。這對于一個注冊資金8000萬元的企業(yè)而言，無疑是一場“豪賭”。
商務電話能否被認可
據(jù)記者了解，商務電話的定價為2800多元，在剛剛推出之后的幾天，每天的銷量在10部左右。一個僅僅是具有網(wǎng)絡和PDA功能的固定電話，這樣的定價是否會給產(chǎn)品的推廣帶來困難？
對于這一問題。范坤芳解釋說，商務電話定位于“高檔人群”，通俗地說，是讓那些頭銜帶“總”、帶“長”的人用的。而這一人群主要看中產(chǎn)品的實用，對價格不會太敏感。
“這樣的定價還與較高的成本有關�！狈独し冀忉屨f，“商務電話遇到了一個不巧的事兒，那就是彩信手機的出現(xiàn)，使得液晶屏供不應求，這抬高了液晶屏的價格。”
范坤芳說，生產(chǎn)液晶屏的企業(yè)現(xiàn)在店大欺客，價格根本沒法商量。現(xiàn)在商務電話上用的5.7英寸液晶屏占用了每部電話成本的一半。“估計明年下半年彩信手機流行之后，成本會降下來�！�
“是否覺得商務電話有較大的功能替代性呢，因為這個產(chǎn)品其實就是固定電話與PDA還有網(wǎng)絡功能的組合？”記者問。
范坤芳拿出自己的手機給出這樣的解釋：手機出現(xiàn)后已經(jīng)更新?lián)Q代多少次了，恐怕沒有人能說清———手機每一款新品都會以高價面世，都會迅速普及，這究竟為什么？我們辦公桌上電話為何多年沒有變化？他認為，重要的原因是我們沒賦予電話更多的功能。現(xiàn)在我們賦予了它新的功能，也應該被市場認可。
新浪科技(tech.sina.com.cn)——京華時報
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