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如何實現真正的銷售自動化

劉凱 2008/07/25

　　“CRM我們2000年就開始用了。我們有Pipeline, 也有Forecast, 我們也可以做銷售預測，我們也可以實現的階段管理，我們跟你們有哪些區(qū)別呢？我們具有很強的行業(yè)特點，我們的方法跟適用我們商業(yè)模式�！薄�

　　“你們的銷售預測與實踐銷售之間有多少誤差？”

　　“這個是我苦惱了很久都沒有辦法解決的問題。” －一位主抓銷售的副總裁說。

　　“你們如何Review 你們的銷售項目？如何實現銷售監(jiān)督和指導？如何管理銷售過程？如何縮短銷售周期？如何提高銷售成功率？你們知道何時放棄一個項目嗎？”

　　公司總裁最后非常堅定的說，“這種方法更科學，更容易進行銷售培訓。比我們那種老師帶徒弟的銷售培訓方法科學多了。我們一定要把這個模式應用下去。”

　　這一幕是我在2005年末在某上市公司內親身經歷的。

　　我禁不住要問：CRM在國內的發(fā)展經過6個年頭。銷售自動化SFA做為CRM的核心�？墒堑降资且粋�什么樣的應用現狀呢？　什么才是真正的銷售自動化？銷售自動化的精髓是什么？它能否幫助銷售團隊提高銷售能力呢？企業(yè)應該如何實現真正的銷售自動化？

　　現狀及原因

　　我所接觸的企業(yè)中，有1999年就開始應用CRM的，也有剛剛應用CRM的。有國內企業(yè)，也有國際跨國公司在國內的分支機構�？傮w的情況是失敗的比成功的案例多。

　　為什么呢？

　　第一個原因是來自最終用戶的障礙。 若它不能幫助銷售人員去做銷售，他們不會使用他的。 很多的高端SFA產品過度的復雜及不直觀， 占用了銷售人員工作中很大一部分時間去學習和使用。

　　第二，項目周期過長。這通常是產品技術的結果 － 選擇的這種產品需要客戶定制核心產品，因此花了太多的時間和金錢去適應客戶的需求。象ACT這類產品，所有的定制保存到數據庫中并自動同步到客戶端去，以此取代了原來任何功能的增加和更新，要先編譯代碼、發(fā)新的產品包到每個客戶端的操作方法了

　　第三 ，項目貪大求全。管理層嘗試讓所有的銷售團隊盡快使用系統的全部功能。通常情況下，用戶會只被大多系統20%左右的功能吸引，可是管理層卻期望用戶一開始就使用盡可能多的功能。結果是，從每次少許的學習使用到漸漸不使用，最終他們不會使用任何的功能。

　　第四，缺乏領導層的支持。 沒有高層對項目的充分支持，成功的機會很小。 高層的支持包括資金和適當資源的調配、培訓時間、計劃、和無效工作的接受等等。 這樣銷售團隊才能迅速的在新的系統和流程中應用起來。

　　SFA不是萬能藥，不是尚方寶劍。它不能保證一定能提高銷售額，解決公司內部問題，或管理不善；若沒有適當的規(guī)劃，SFA系統不一定能提高你銷售團隊的能力。

　　他可以支持你的銷售人員更快速形成一種良好的銷售習慣。

　　SFA的精髓

　　SFA (Sales Force Automation) 是指運用能幫助企業(yè)選擇和細分客戶、追蹤客戶聯系、衡量聯系結果、并為能在將來更有效地針對客戶而將客戶聯系信息模式化的應用軟件。SFA的應用覆蓋對銷售活動進行設計、執(zhí)行和評估的全過程。

　　銷售自動化的精髓是銷售過程的分階段管理，銷售方法論的形成和不斷優(yōu)化。

　　如何實現銷售自動化？

　　第一步，總結一套科學的適合企業(yè)商業(yè)模式的銷售方法論。

　　通常一個企業(yè)可能會不同的銷售模式，可以根據銷售模式的不同，制訂不同的銷售方法論。比如老客戶的銷售方法通常比新客戶的銷售方法要簡單，周期要短一些。高價值產品的銷售周期，復雜程度都要比一般產品的銷售要長。整個銷售方法論包括以下內容： 　　
  1. 階段化銷售過程。通常我們先對企業(yè)現有的銷售模式進行總結和分析，分出銷售階段。比如：前期接觸階段，意向確認階段，需求明確階段，方案提交階段，商務談判等等。

  2. 各階段的分隔標志，各階段在銷售過程中各占多少多少比重。

  3. 階段躍進的概率。根據我們的經驗總結

  4. 不同階段的推進方法。

  5. 歸納各銷售階段包括的銷售步驟。

  6. 銷售方法論優(yōu)化策略
　　第二步，此銷售方法論的普及和應用

　　在推行新的銷售方法論的初期，必要的培訓很重要。相信每個銷售人員都希望提高銷售的成功率，實現銷售利潤的最大化，希望有一套科學的方法幫助他們實現這些愿望。SFA的理念灌輸，銷售工具的使用，將很好的幫助他們體會和實踐銷售方法論。

　　Siebel的Target Account Selling是經典的項目銷售培訓課程，是SFA的理論的很好總結。 對于項目型銷售非常實用。

　　好的銷售工具，可以使我們事半功倍。從全球用戶的應用情況看， Siebel，Saleslogix ，ACT等工具的開發(fā)者對SFA有非常深刻的理解， 也有很強的實踐經驗。對于只有5-20個銷售人員的公司可以使用ACT等小型的工具來應用，對于有50－100個銷售人員，在國內有幾個辦事處的企業(yè)可以使用Saleslogix 等中型產品。 對于象世界500強的這類大型、超大型企業(yè)建議使用Siebel 等同類的軟件來完成企業(yè)銷售自動化的管理。

　　第三步，應用情況的考核，及方法論的不斷更新和優(yōu)化。

　　一個科學的方法需要企業(yè)經過多年的經驗積累，經歷總結、實踐、優(yōu)化、再實踐、再優(yōu)化等一個復雜的過程，最終實現企業(yè)銷售方法論的最優(yōu)化。實現企業(yè)規(guī)范銷售過程，提高銷售成功率，縮短銷售周期的目標。

　　本文應“客戶世界”邀約專門撰寫；作者為通方信息系統有限公司咨詢顧問經理。

客戶世界


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