績效考核激勵銷售 CRM創(chuàng)造企業(yè)奇跡
2010/05/26
美國哈佛大學(xué)教授威廉•詹姆斯在《行為管理學(xué)》一書中指出，通過對員工的激勵研究發(fā)現(xiàn)，拿固定工資的員工，其能力僅發(fā)揮了20%~30%；而在受到充分激勵時，其能力則可發(fā)揮至80%~90%。也就是說，同樣一個人在受到充分激勵后發(fā)揮的作用相對于激勵前的3~4倍。
可見，合適的激勵政策，可以提高企業(yè)的效益，可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。具有多年管理經(jīng)驗的八百客，以CRM為核心，整合客戶生命周期管理，幫助企業(yè)獲得360度的全方位客戶信息，服務(wù)效率大大提高，管理層更可實時監(jiān)控業(yè)務(wù)動態(tài)。
現(xiàn)今，八百客已經(jīng)為7大類20多個子行業(yè)的客戶提供了100多種解決方案，而且在線CRM無需編碼即可輕松定制，實時滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求。不論從事何種行業(yè)、擁有怎樣的規(guī)�；蚩蛻簦髽I(yè)都能從中獲益。此次推出的激勵員工的績效考核，從銷售目標、業(yè)績報表、業(yè)績排行榜、傭金計算等方面入手，提供給銷售團隊一套有效地銷售管理模式。
目標監(jiān)控 促進銷售目標完成
銷售管理者如何了解銷售進度？新的業(yè)務(wù)機會，如何在第一時間通知銷售跟進？對于銷售目標匯總，如何能按照類別查看分配任務(wù)執(zhí)行情況？在這方面，目標匯總就顯得尤為重要。同時，對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預(yù)測完成金額、已簽約金額與銷售目標的差距，實時監(jiān)控完成進度。
在管理過程中，要對銷售人員做到一定的“授權(quán)與受控”，即銷售目標的定制與監(jiān)控。800CRM通過建立銷售日志、周工作總結(jié)、市場信息匯總等等，建立可量化表格，實現(xiàn)表格化日常管理，積累相關(guān)數(shù)據(jù)資料，為評價指標的量化和衡量做準備。
為了達成銷售目標，可以按時間段進行匯總及拆分，方便銷售人員完成銷售目標。具體過程為：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對產(chǎn)品的各項條件滿意——達成交易。
數(shù)據(jù)精準 真實反映企業(yè)狀況
企業(yè)的報表，能顯示企業(yè)的健康情況，但是如何能保證報表數(shù)據(jù)的準確性？800CRM從工作進程、銷售狀況、客戶流動報表和合同統(tǒng)計表等，用精準的數(shù)據(jù)反映企業(yè)的狀況。
工作進程報表：按年、月、周、日分別統(tǒng)計每月與客戶聯(lián)系的數(shù)量，以供管理者對員工的考核。
銷售狀況報表：按時間、地區(qū)或產(chǎn)品統(tǒng)計每個人的銷售額，總銷售額，近幾個月的銷售走向，并按順序依次顯示。
客戶流動報表：按月份統(tǒng)計客戶每月新增或流失情況。
合同統(tǒng)計報表，按指定類別生成合同額、收款、欠款報表。
橫縱對比 自動化業(yè)績排行榜實現(xiàn)可視化視圖
如何激勵員工有效工作？如何讓銷售人員看到自己的工作成果？800CRM能自動生成業(yè)績排行榜，通過設(shè)定上、下線閥值，系統(tǒng)自動向銷售總監(jiān)提醒銷售指標具體執(zhí)行情況，根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)予以及時表揚或壓力提醒，對銷售業(yè)績實現(xiàn)最大程度的持續(xù)追蹤考核。為管理者和銷售人員，提供一個可視化激勵視圖。通過業(yè)績排行榜，管理者可查詢員工的業(yè)績排行，銷售人員也可通過系統(tǒng)查詢自己的業(yè)績排名，實現(xiàn)自我激勵，努力工作。
以史為鑒知興衰，以人為鑒正言行。通過比較歷史業(yè)績，鼓勵業(yè)績增長的銷售團隊，更精確銷售成本估算與控制。
計算有據(jù) 建立公平公正的傭金分配原則
考核的目的，是為了更公平公正的計算傭金，隨時向銷售人員提供當前業(yè)績估算，并計算后備銷售機會可能收入。根據(jù)收款單記錄客戶的所有收款情況，系統(tǒng)自動計算每個人的收款總額。根據(jù)預(yù)設(shè)公式，按月份分組，自動生成每個人的應(yīng)得提成金額。
績效考核是企業(yè)制勝的法寶，績效考核，是企業(yè)長久運營的手段，只有引用合理的考核系統(tǒng)，才會使企業(yè)效益提升，才會更好的激勵員工，才會為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。“應(yīng)用800CRM，加鋁對獲得季度、年度中有價值的項目走勢和市場趨勢，制定下一個年度清晰可行性計劃。尤其是對員工和項目實施動態(tài)業(yè)績考核，是管理變得更有力度，同時也說明我們選擇八百客決策的遠見性和正確性。”上海加鋁負責(zé)人說。
CTI論壇報道
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