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抓住電話營(yíng)銷落腳點(diǎn) 企業(yè)深度挖掘營(yíng)銷金礦

2010/04/29

1. 怎樣防止銷售過(guò)程中的遺漏與盲點(diǎn)？
2. 如何避免銷售人員撞單、搶單、亂報(bào)價(jià)？
3. 細(xì)致入微的銷售過(guò)程，怎樣才能個(gè)性化的批量操作？
4. 客戶資料、銷售數(shù)據(jù)是否保密？
5. 人員離職，如何避免項(xiàng)目中斷？

　　如何解決這些問(wèn)題？有無(wú)有效的解決辦法？基于CTI概念和標(biāo)準(zhǔn)，八百客將CRM與呼叫中心集成，打造全新的電話營(yíng)銷系統(tǒng)——800APP系統(tǒng)。800APP系統(tǒng)采用云交付模式，極大變革管理系統(tǒng)交付手段。基于云計(jì)算架構(gòu)的云交付模式，企業(yè)不需要購(gòu)買和維護(hù)任何硬件、軟件等相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施，只需選擇一個(gè)與其需求匹配的系統(tǒng)即可。借助800APP系統(tǒng)，給予企業(yè)靈活掌控成本的能力與愿望，企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展目標(biāo)以及發(fā)展階段等多方面信息，靈活調(diào)整運(yùn)營(yíng)成本，以獲得最佳的投資回報(bào)收益。而今，超過(guò)6000家不同地域的企業(yè)，正在從云交付帶來(lái)的快速而低成本的管理變革中獲益。

　　下面將以商機(jī)管理和客戶管理為例，做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

　　商機(jī)管理

　　商機(jī)管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的重要手段。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)以價(jià)值為導(dǎo)向的商機(jī)管理，不僅要具有挖掘、分析、選擇商機(jī)的能力，還應(yīng)具備轉(zhuǎn)化商機(jī)的路徑、策略及內(nèi)部管理機(jī)制，才能確保商機(jī)管理的長(zhǎng)效持久。通過(guò)對(duì)電話銷售商機(jī)管理分析得知，要成功實(shí)施以價(jià)值為導(dǎo)向的商機(jī)管理，應(yīng)重點(diǎn)把握以下環(huán)節(jié)：

　　挖掘客戶需求，在線捕捉潛在客戶。通過(guò)對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，自動(dòng)收集在線客戶名單，從而使客戶需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的商機(jī)。

　　強(qiáng)化商機(jī)分析，重要客戶集中管理。發(fā)現(xiàn)商機(jī)，還需要對(duì)商機(jī)進(jìn)行嚴(yán)格篩選、全程控制和客觀評(píng)價(jià)，設(shè)定客戶層級(jí)，建立客戶信用評(píng)級(jí)機(jī)制，客戶聯(lián)系人進(jìn)行統(tǒng)一管理。

　　實(shí)時(shí)把控全局，準(zhǔn)確做出決策。自動(dòng)計(jì)算銷售人員的每月總收入，自動(dòng)統(tǒng)計(jì)“月度、季度、年度”銷售冠軍，匯總各種模塊的結(jié)果并實(shí)時(shí)的、自動(dòng)生成報(bào)表。供決策者參考，以便正確做出決策。銷售人員也可以通過(guò)銷售排行榜查詢業(yè)績(jī)排名，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。銷售漏斗分析，可以查看當(dāng)前所有銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分部，不但便于統(tǒng)計(jì)銷售人員定額，更能幫助銷售主管合理分配商機(jī)。

　　全方位服務(wù)，創(chuàng)造全新的商業(yè)服務(wù)模式。通過(guò)IVR自動(dòng)語(yǔ)音應(yīng)答、知識(shí)庫(kù)、自動(dòng)傳真、多方通話、智能短消息等服務(wù)，探索出合理的商業(yè)模式，從提升客戶價(jià)值出發(fā)，持續(xù)培育商機(jī)。

　　來(lái)電自動(dòng)彈出客戶資料：呼叫中心根據(jù)CRM中相關(guān)的客戶資料識(shí)別客戶的主叫號(hào)碼，確認(rèn)客戶的身份。

　　來(lái)電智能分配：銷售經(jīng)理可以手動(dòng)或自動(dòng)將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分配給最合適的銷售員，也可以將長(zhǎng)期未能跟進(jìn)的潛在客戶重新分配，提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率。

　　客戶管理

　　客戶管理的實(shí)質(zhì)就是有效地運(yùn)營(yíng)客戶資產(chǎn)，對(duì)它進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值。如何有效管理客戶信息，維持良好的客戶關(guān)系？

　　對(duì)客戶有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。集中保存重要客戶信息，如公司簡(jiǎn)介、相關(guān)文檔、代理商、關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)等，并對(duì)客戶聯(lián)系人進(jìn)行統(tǒng)一管理。嚴(yán)格的權(quán)限管理可根據(jù)角色、簡(jiǎn)檔、共享規(guī)則等將權(quán)限控制到字段級(jí)別，以達(dá)到同一銷售團(tuán)隊(duì)或多角色參與同一客戶管理的目的，既有效保證了客戶信息安全，又能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息的共享。

　　聯(lián)系人管理�？蛻羰瞧髽I(yè)的重要資產(chǎn)之一，客戶聯(lián)系人是執(zhí)行的關(guān)鍵，全面管理客戶聯(lián)系人也很重要。強(qiáng)大的多點(diǎn)關(guān)聯(lián)功能允許一個(gè)客戶可以與多個(gè)聯(lián)系人相關(guān)聯(lián)，并可對(duì)與該聯(lián)系人相關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和管理。系統(tǒng)還會(huì)進(jìn)行更優(yōu)質(zhì)的針對(duì)性客戶關(guān)懷，如生日關(guān)懷、地域關(guān)懷等，充分挖掘聯(lián)系人財(cái)富。

　　客戶活動(dòng)管理。銷售人員把與客戶的每次接觸與相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)管理完整地記錄在系統(tǒng)中，有助其理清銷售思路，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自己的銷售能力，同時(shí)也有利于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，了解銷售人員工作的進(jìn)展情況。

　　銷售費(fèi)用管理。實(shí)時(shí)掌控銷售費(fèi)用，是銷售管理人員的一大棘手問(wèn)題。對(duì)各項(xiàng)目的費(fèi)用細(xì)分到各階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，實(shí)時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目的投入成本，幫助管理層及銷售人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行正確的評(píng)估，最大程度控制成本。

　　銷售漏斗分析：查看當(dāng)前所有銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布，不但便于統(tǒng)計(jì)銷售人員定額，更能幫助銷售主管合理分配商機(jī)。

　　監(jiān)聽(tīng)功能：銷售主管可以通過(guò)話務(wù)員軟件監(jiān)聽(tīng)指定話務(wù)員的通話。

　　權(quán)限分配管理：保證客戶信息安全的前提下，共享團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息，實(shí)現(xiàn)多角色管理同一客戶。

　　一樣的企業(yè)不一樣的管理，由于行業(yè)、區(qū)域不同，工作流程迥異，企業(yè)需要的管理系統(tǒng)差別也很大。具有多年管理經(jīng)驗(yàn)的八百客提示：企業(yè)在選擇管理軟件時(shí)，切不可照搬照抄，一定要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定可行性管理解決方案，只有這樣，才能緊緊抓住電話營(yíng)銷這個(gè)推廣落腳點(diǎn)，幫助企業(yè)深度挖掘“營(yíng)銷金礦”，從而提高市場(chǎng)占有率。

CTI論壇編輯