CRM系統(tǒng)成為電器銷售公司的發(fā)展動力
采訪河北匯珍電器有限公司
2010/09/14
CTI論壇(ctiforum)9月14日消息（記者 潘婷婷）：2009年，面對市場對電器產(chǎn)品的旺盛需求，匯珍電器卻遇到了發(fā)展的瓶頸，人員、分支機(jī)構(gòu)、貨物、貨款、庫存等讓公司總經(jīng)理解總陷入深思，管理問題一直是放不下的心中的石頭，什么時候能擺脫束縛，突破瓶頸，這是公司最頭疼的問題。通過幾個月的市場調(diào)查，公司終于建立了一套規(guī)范的CRM管理流程，使公司銷售額倍增。
石家莊匯珍電器有限公司經(jīng)過近19年的發(fā)展，現(xiàn)有廚房電器、系列熱水器、小家電和AV等產(chǎn)品線，現(xiàn)代理了八大品牌近400多種的產(chǎn)品。公司和400多家客戶建立了長期合作關(guān)系，在東方大廈擁有300平米的辦公場所。公司銷售區(qū)域包括河北、山東、山西、內(nèi)蒙五個省市。
銷售開拓問題：
渠道銷售講究的是銷售渠道的數(shù)量和質(zhì)量，如何提升渠道代理商的數(shù)量和質(zhì)量，如何在外地拓展自己的電器銷售渠道，渠道商來了又走了，到底什么原因？通過采用焦經(jīng)理推薦的XTools的客戶管理系統(tǒng)，匯珍電器解決了這個問題。
解總把潛在渠道代理商定義為“潛在客戶”，并且制定了一整套潛在客戶的跟蹤篩選流程，篩選出來的渠道商，公司把它定義為“機(jī)會合作客戶”，這些客戶也有流程繼續(xù)跟進(jìn)，并且把所有更細(xì)致的內(nèi)容記錄到了XTools的CRM里面，并把優(yōu)質(zhì)的渠道代理商標(biāo)記為“合作客戶”。
對于潛在客戶的SFA流程，匯珍公司的劉素賢經(jīng)理說：“我們根據(jù)陌生客戶，我們制定了一套流程，通過電話聯(lián)系后，我們要求把客戶的詳細(xì)情況記錄在CRM里面，并記錄客戶對什么感興趣，因為我們的產(chǎn)品很多，我們獲取了客戶意向，會緊跟著做短信發(fā)送的動作，短信是有模板的，通過CRM發(fā)送短信息也很方便，如果陌生客戶有意向，我們就把客戶分類到機(jī)會合作客戶中�！�
劉素賢經(jīng)理介紹：“對于不同的分類客戶，我們都有下一步動作的SFA（銷售自動化方案），來明確誰來做什么，SFA是XTools里重要的好功能！”
銷售過程管理是銷售增長的源動力，解總說：“每月的銷售任務(wù)和銷售情況一目了然，讓我們很清楚自己的銷售情況，哪一個區(qū)域銷售良好，哪一個區(qū)域銷售需要再努力，系統(tǒng)都給我們指明了方向。配合銷售機(jī)會和銷售自動化SFA使得跟進(jìn)和開發(fā)客戶輕松容易。銷售機(jī)會可以分析客戶、立項評估，加快開發(fā)客戶的速度。銷售自動化里的電話術(shù)語和短信模式，可以使跟進(jìn)客戶富有計劃性和目的性，特別是對于沒有經(jīng)驗的員工也是很好的指導(dǎo)作用。XTools理順了整個銷售歷程�！�
發(fā)貨與開票、回款問題
在沒有使用CRM之前，“代理商對賬”是劉經(jīng)理最為痛苦的事情，對于每一筆貨，貨物明細(xì)是什么、是否開過票、是否有欠款等幾乎是劉經(jīng)理心中最大的石頭，一直堵在心中。
通過CRM的實施，劉經(jīng)理理順了從訂單金額、訂單數(shù)量、回款金額、開票金額、發(fā)貨通知接貨等一系列動作。
在XTools的360度客戶視圖中，很清楚了解哪筆貨沒有回款，哪筆貨回款了，卻沒有開票，開發(fā)票對應(yīng)的已收款、未收款項都很清楚。
對于發(fā)貨，劉經(jīng)理也制定了發(fā)貨后一整套的流程，發(fā)貨動作之后，自動啟動了短信息動作，短信息內(nèi)容包括了：貨物數(shù)量、總值和對方的收獲地址等，因為對方也是電器經(jīng)銷商，對方很清楚到的是誰家的貨，這對于渠道客戶來說非常滿意，之前貨物銜接出現(xiàn)問題的現(xiàn)象徹底杜絕了。
自從利用了CRM管理之后，解總非常滿意自己公司的業(yè)務(wù)管理，認(rèn)為自己公司在競爭層面上已經(jīng)具有很大的優(yōu)勢，因為他知道，有些人還用原始的賬本來管理，效率遠(yuǎn)不及自己。
XTools月租型CRM成為企業(yè)發(fā)展的動力
據(jù)了解，匯珍電器公司使用的是一套月租型XTools系統(tǒng)，其中文名稱叫“企業(yè)維生素”，XTools系統(tǒng)還可以集成E-mail、短信等等多種應(yīng)用，把客戶在接觸、采購、送遞及服務(wù)方面的信息在各個部門之間共享，并以XTools為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，對客戶行為進(jìn)行分析；通過XTools把客戶的需求進(jìn)行歸納；對客戶的群體進(jìn)行嚴(yán)密分類，從而采取個性化的服務(wù)，以提高企業(yè)的核心競爭力，從長期的發(fā)展中獲得價值。據(jù)了解，XTools通過六年的發(fā)展，市場占有率第一，擁有6700家企業(yè)使用。
使用月租型CRM，企業(yè)可以免去傳統(tǒng)CRM應(yīng)用的高昂費用和風(fēng)險，如軟件購買的費用、服務(wù)器購買的費用、安裝調(diào)試花費的時間、專業(yè)人員的維護(hù)、應(yīng)用成敗的風(fēng)險等，只需按月付很少的租用費即可。同時在租用期內(nèi)，用戶還可以得到免費的CRM系統(tǒng)升級。這些都符合中小企業(yè)對實用軟件成本低，效率高的要求。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從發(fā)布信息，接受信息，交流信息等已經(jīng)到了通過互聯(lián)網(wǎng)管理信息的年代，XTools在線CRM就是一個典型。
CTI論壇報道
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