要么采用電子商務(wù)，要么就退出商務(wù)領(lǐng)域
即便是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也必須將互聯(lián)網(wǎng)加入到他們的銷售工廠中
約翰·舍爾(John Tschohl)
2004/04/13
由于科技，二十世紀(jì)九十年代將會是歷史上為商務(wù)的競爭領(lǐng)域鏟平道路的十年。因為互聯(lián)網(wǎng)小型的企業(yè)開始能夠與大企業(yè)成功競爭，地理位置的界線被打破，商務(wù)交易的發(fā)展比之前任何時候都要迅速和有效
"電子商務(wù)對于信息革命的意義就好比是鐵路之對于工業(yè)革命--一種全新的、史無前例的、并且是完全不能想象的發(fā)展。就像170年前的鐵路，電子商務(wù)正在創(chuàng)造一種嶄新的、獨特的繁榮，迅猛改變著經(jīng)濟、社會和政治。"
如上引述是來自Peter Drucker 在Bryan Perry和 Mark Burkhardt《來自互聯(lián)網(wǎng)》一書中，這是一種非常強烈的表述，但是它準(zhǔn)確地表達了互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)，并且將會繼續(xù)對我們的生活和工作產(chǎn)生的巨大影響�！队嬎銠C行業(yè)年鑒》指出，到2002年，全球多達4.9億的人口將會接觸到互聯(lián)網(wǎng)，而Forrester研究則預(yù)測全球網(wǎng)的花費將會從2000年的200億美金飆升至2004年的1，840億美金。
有這樣一個市場擺在眼前，沒有企業(yè)會不把互聯(lián)網(wǎng)加入到它的銷售工廠中來。甲骨文公司的高級副總裁Mark Jarvis 這樣來說明這一點， "我們的觀點和簡單，要么采用電子商務(wù)，要么就是退出商務(wù)領(lǐng)域。"
他的這種看法是在正確不過了。很多公司，尤其是在過去的十幾年里建立的，它們所有的業(yè)務(wù)都是通過互聯(lián)網(wǎng)來進行的，而很多傳統(tǒng)的公司也已經(jīng)在向電子商務(wù)靠攏，期望通過電腦空間電波傳輸來豐富正在增加的銷售的形勢，并提高效率。德克薩斯州達拉斯ICL咨詢公司電子商務(wù)服務(wù)的副總裁兼總經(jīng)理Dean Whitlock說， "轉(zhuǎn)向網(wǎng)上購買，企業(yè)可以節(jié)省90%的交易成本。"
很多以前長期采用傳統(tǒng)方式進行市場開發(fā)和產(chǎn)品、服務(wù)推銷的公司開始看到電子商務(wù)的魔力，并將互聯(lián)網(wǎng)加入到他們銷售工作中來。西南航空公司就是這樣一個例子。在1999年第四季度，航空公司網(wǎng)上乘客收益增加了140%，達到驚人的2.5億美金。事實上，如今，差旅已經(jīng)成為電子商務(wù)帶來收益增加最豐厚的領(lǐng)域之一，并且仍然在擴大。行業(yè)專家預(yù)測，網(wǎng)上預(yù)定機票將在三年內(nèi)突破每年300億美金。而西南航空公司正在領(lǐng)導(dǎo)這一趨勢。在2000年2月，其25%的乘客收入是來自網(wǎng)上預(yù)定，專家們指出大多數(shù)的航空公司網(wǎng)上賣座率僅僅在3%到8%之間。
我的一位同仁最近有機會通過西南航空公司的網(wǎng)站訂購了機票，對她所得到的服務(wù)深感滿意。她是這樣描述這個經(jīng)歷的，" 在定下航班后，我點擊了希望通過傳真確認定票信息的圖表，然后我點擊電腦的'打印' 健，將我的訂票屏幕打印下來。正當(dāng)我要點擊時，我的電話響了。你猜是從哪里打來的？是西南航空公司的傳真！居然在我的電腦將我需要的信息打印出來前，它就傳到了我的桌前！"
Nordstrom也在網(wǎng)上建立了名為Nordstrom.com的網(wǎng)上空間,，在1999年其銷售額達到1800萬美元。2000年的目標(biāo)是1億美元,，這對于Nordstrom公司來說似乎是輕而易舉的事情，之前它已經(jīng)有每年超過50億美元的銷售。但是，如果Nordstrom.com 認識到她的目標(biāo)，它將會達到比其母公司2000年期望增長幅度10%到12% 高的多的增長。
網(wǎng)絡(luò)銷售和直銷店面銷售會是一個很好的結(jié)合。實際上，一些企業(yè)還專門在他們的商店內(nèi)設(shè)立柜臺，以方便顧客可以看到他們在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品目錄，進行電子商務(wù)的公司也會增加直銷店面的運作方式，來吸引偏愛親身到商店購物的顧客。E-Bay公司 和 Gateway 公司也是這樣的兩個網(wǎng)絡(luò)銷售零售商。E-Bay將會很快在大型商場籌備現(xiàn)場拍賣會，而Gateway 公司正在建立真實的商店，商務(wù)周刊（BusinessWeek）稱之為"三維式的現(xiàn)實銷售"。
將網(wǎng)站和實際商店整合起來將會是今后很多企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一些零售采用真實的商店來吸引顧客光顧他們的網(wǎng)站。比如Radio Shack，在網(wǎng)站上貼優(yōu)惠券，而這些優(yōu)惠券必須是本人光顧商店時發(fā)可使用。在那幾個周期間，公司在它的實際商店從客戶那里得到了超過10,000 張優(yōu)惠券所帶來的銷售。
互聯(lián)網(wǎng)允許公司徹底改造他們做生意的方式，并且同時大大增加了他們的銷售額。當(dāng)Kmart 意識到它很多的購物者并不還在網(wǎng)上，公司就與雅虎合作開發(fā)一個免費的網(wǎng)上服務(wù)提供者叫做BlueLight.com.。在5個月之內(nèi)，幾乎200萬人注冊了該服務(wù)，同時公司每天增加2萬用戶。但是Kmart 并不就此打住。公司計劃在它的商店設(shè)立BlueLight.com柜臺，使得它的客戶能夠在網(wǎng)上、網(wǎng)下都能都買到其特殊的產(chǎn)品。
"在不久以前，傳統(tǒng)的零售商們還在噓笑網(wǎng)絡(luò)，" BlueLight.com的總裁和首席執(zhí)行官Mark Goldstein說，. "現(xiàn)在他們知道了網(wǎng)絡(luò)使他們必須信奉的一種東西。他們不能忽視它的存在。."
你也不能。
約翰·舍爾（John Tschohl）是國際管理顧問和發(fā)言人。他被《時代》和《企業(yè)家》雜志譽為"消費者服務(wù)宗師"。若想加入他的"亞洲優(yōu)質(zhì)服務(wù)之旅"，請聯(lián)絡(luò)戴軼舒 電話：8621 6266 7185.
上海諾本公司供稿 CTI論壇編輯
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