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切莫把SaaS又當(dāng)做大白菜來賣

葉開 2009/06/19

　　最近，借著SaaS的東風(fēng)，CRM又有很多衛(wèi)星放出來。最引人注目的便是一家剛剛被1億大餅砸頭、一點(diǎn)兒也“不差錢”的SaaS模式的CRM廠商，號(hào)稱“要用直銷、分銷、大客戶和網(wǎng)絡(luò)直銷等四種手段共同來發(fā)展客戶”。唉，不差錢就是好，隨便怎么說，誰讓人家錢多的，都可以唱起來二人轉(zhuǎn)了。但是錢多，卻并不是將SaaS當(dāng)做大白菜來賣的理由。如果要照目前這家公司的這個(gè)整法，不要說1億，就是10億砸下去也只是聽響。這種情形不由得讓人想起01-03年鼎盛時(shí)期的做CRM的XX科技，也是錢多，可是最終的結(jié)果是怎么樣呢？

　　回過頭來，再仔細(xì)再看當(dāng)前國內(nèi)的CRM行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)通�。�

　　一個(gè)，做CRM的只知道做CRM，不知道跨行業(yè)跨領(lǐng)域。CRM研發(fā)只是從技術(shù)角度去認(rèn)為技術(shù)萬能，而忽略業(yè)務(wù)和深入業(yè)務(wù)實(shí)踐；而CRM咨詢的又是只抱著戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程，卻不懂技術(shù)和系統(tǒng)；但是做CRM的又從來不關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)、傳統(tǒng)營銷等的發(fā)展，造成獨(dú)立研究、老死不相往來。

　　二則，做CRM的卻自己不以CRM的方式來經(jīng)營。很奇怪的事情是做CRM的公司卻以傳統(tǒng)管理思路來經(jīng)營，傳統(tǒng)的營銷套路，傳統(tǒng)的服務(wù)套路，類似的產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等等，卻忽略了CRM的核心：客戶細(xì)分、客戶差異和客戶營銷等諸如此類的經(jīng)營思路。如果自己都不用，怎么讓企業(yè)放心的選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)呢？

　　三則，做CRM的大多耐不住寂寞。國內(nèi)CRM才區(qū)區(qū)不到十年，很多做CRM的往往不過四五年或者更短，而且大多一兩年就認(rèn)為什么都懂了，然后就恨不得把別人批的一文不值。其實(shí)，不耐住寂寞，十年如一日的堅(jiān)持CRM，如何能夠站得高看得遠(yuǎn)呢？說到這兒，會(huì)有些人很不服氣，不妨去看看我?guī)啄昵皩懙奈恼�，比如CRM與SRM系列，再看看當(dāng)前大家討論的CRM+社區(qū)+電子商務(wù)模式，什么叫高瞻遠(yuǎn)矚（做自我陶醉狀）？或許又該有人說了：湊巧而已。

　　我們不妨隨便找CRM功能里面很簡(jiǎn)單的小功能，比如營銷活動(dòng)都有個(gè)source code（源代碼），這個(gè)很多人只知道添個(gè)編碼卻不知道實(shí)際用途，為什么呢？比如銷售計(jì)劃分解到銷售代表個(gè)人的銷售定額，是填數(shù)量還是金額？不同企業(yè)如何來設(shè)置？有的企業(yè)既有的產(chǎn)品線設(shè)置數(shù)量，還有的產(chǎn)品線設(shè)置金額，為什么呢？

　　順便建議另外一些跳出來說這個(gè)批那個(gè)的，能夠沉下心來，耐住寂寞好好做功課，免得讓很多能夠耐得住寂寞的人看笑話，而你卻不知道。

　　回頭我們?cè)賮砜�，SaaS是強(qiáng)調(diào)服務(wù)即產(chǎn)品，產(chǎn)品即服務(wù)。所以這種無形的產(chǎn)品已經(jīng)不再可能是以大白菜批發(fā)兼零售的那種做法來推廣了。服務(wù)是無形的，不像有形的產(chǎn)品那樣可以批發(fā)兼零售，如果沒有客戶服務(wù)就根本不存在。所以一到SaaS的服務(wù)推廣，就意味著有一些特殊的銷售法則：

　　第一個(gè)，基于已有的客戶群來推廣。

　　第二個(gè)，向特定的客戶群推廣其必需的服務(wù)，而不是奢侈品或者錦上添花的服務(wù)。

　　那么，怎么算已有的客戶群？我們來看，比如淘寶、阿里巴巴，比如移動(dòng)、電信，比如大型連鎖機(jī)構(gòu)等等。阿里巴巴淘寶有百萬千萬數(shù)量級(jí)別的企業(yè)用戶和個(gè)人商業(yè)用戶，移動(dòng)電信也有類似數(shù)量級(jí)別的企業(yè)用戶和億計(jì)的個(gè)人消費(fèi)用戶，大型連鎖比如國美、蘇寧、李寧、迪信通等分別有上千家專賣店（包括自營和加盟等模式），諸如此類。只有他們這樣的企業(yè)，有著海量商業(yè)客戶群的基礎(chǔ)，服務(wù)需求才真正旺盛而且容易形成規(guī)模效應(yīng)。

　　如果沒有以上所說，就需要去開發(fā)特定的客戶群，這些往往是行業(yè)客戶，他們行業(yè)內(nèi)必需的服務(wù)，比如物流、貨運(yùn)、進(jìn)出口、汽車等等。物流的最優(yōu)計(jì)算服務(wù)、國際貨運(yùn)的報(bào)價(jià)配置服務(wù)、汽車的多媒體交互展示服務(wù)等等，都會(huì)成為其應(yīng)用SaaS的切入點(diǎn)之一，而且容易形成行業(yè)效應(yīng)。行業(yè)效應(yīng)就是在于你幫助一家行業(yè)靠前的企業(yè)進(jìn)行了創(chuàng)新，然后在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣和教育，會(huì)很快形成跟風(fēng)的行業(yè)效應(yīng)，當(dāng)然前提是這個(gè)創(chuàng)新能夠是行業(yè)的必需服務(wù)之一。

　　衷心希望別再有大白菜批發(fā)兼零售的事情在CRM的SaaS領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生了，或許有人會(huì)說：耍嘴皮子自然簡(jiǎn)單，誰不會(huì)說呀？也是，說是都可以說的，我倒也希望更多的人多來耍耍嘴皮子，這樣子也會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)有些推動(dòng)，不形成熱烈甚至激烈的討論交流環(huán)境，這個(gè)行業(yè)是沒有前途的。接下來的第三期我們會(huì)討論一下SaaS的銷售模式，看看不賣大白菜那么我們可以如何賣？另外，我們最近也在踏踏實(shí)實(shí)的做些實(shí)踐性的SaaS應(yīng)用，希望會(huì)帶給大家一些驚喜。

　　最后補(bǔ)充一句，有朋友留言提醒別把CRM當(dāng)做SaaS的全部，在此抱歉了，葉開并沒有認(rèn)為SaaS就是CRM，而是因?yàn)槲夷軌驊蛘f的只有CRM，因?yàn)檫@將近十年我只在學(xué)著做CRM（或者CRM2.0），所以這里以及以后戲說的SaaS都是圍繞CRM的SaaS，請(qǐng)見諒。不過，目前因?yàn)橐粋€(gè)與高校合作的事情，在詳細(xì)研究和規(guī)劃e-learning的SaaS，希望也能夠奉獻(xiàn)一個(gè)教育SaaS的系列出來給大家批評(píng)。

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