電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)成壽險(xiǎn)新增長(zhǎng)點(diǎn) 新單保費(fèi)中占比近2成
2011/08/30
今年1至7月，滬上個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入107億元，同比下降11.6%。在營(yíng)銷(xiāo)員整體負(fù)增長(zhǎng)的背景下，電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)新渠道的發(fā)力，彌補(bǔ)了個(gè)險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng)的尷尬個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入32.5億元，同比微增2.8%，其中電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)5.9億元，占比接近20%。
電銷(xiāo)：合資壽險(xiǎn)漸失優(yōu)勢(shì)
1至7月，滬上電銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)3.6億元。合資壽險(xiǎn)公司成為壽險(xiǎn)電銷(xiāo)的先行者，最先扛起電銷(xiāo)大旗的是招商信諾人壽、大都會(huì)人壽、�？等藟郏揽亢豌y行信用卡中心的合作，有針對(duì)性地甄選客戶，再進(jìn)行相應(yīng)險(xiǎn)種的推薦，合資壽險(xiǎn)對(duì)電銷(xiāo)渠道相當(dāng)倚重。業(yè)績(jī)出挑的時(shí)候，合資壽險(xiǎn)單月電銷(xiāo)保費(fèi)收入突破3000萬(wàn)元。
在滬上17家開(kāi)拓電銷(xiāo)的壽險(xiǎn)公司中，合資壽險(xiǎn)的數(shù)量達(dá)到9家，其市場(chǎng)份額達(dá)到58%。其中，招商信諾人壽和大都會(huì)人壽以22.7%和22.5%的電銷(xiāo)市場(chǎng)份額領(lǐng)跑滬上。中資壽險(xiǎn)中，電銷(xiāo)保費(fèi)收入居前的是太平人壽和平安人壽，市場(chǎng)份額分別為19.2%和17%。
從去年下半年開(kāi)始，友邦保險(xiǎn)、海爾人壽、交銀康聯(lián)人壽、中德安聯(lián)人壽等合資公司也加大了對(duì)電銷(xiāo)渠道的投入。
“合資壽險(xiǎn)公司在新興渠道方面可以集中資源快速進(jìn)入，有效降低保單的獲取成本，使銷(xiāo)售更具針對(duì)性。而且保監(jiān)會(huì)也鼓勵(lì)合資壽險(xiǎn)開(kāi)拓電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)渠道以減輕對(duì)銀保渠道的依賴(lài)�！北究檰�(wèn)、復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)系教授徐文虎指出。
不過(guò)，雖然合資壽險(xiǎn)公司具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但其與中資壽險(xiǎn)公司在電銷(xiāo)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額差距正在逐步縮小。銷(xiāo)售坐席人力的滑坡是導(dǎo)致合資壽險(xiǎn)電銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)難以持續(xù)的重要原因之一。數(shù)據(jù)顯示， 2009年，大都會(huì)人壽電銷(xiāo)銷(xiāo)售人力1068人、友邦保險(xiǎn)503人、海爾人壽499人；而同期平安人壽電銷(xiāo)銷(xiāo)售人力2951人、陽(yáng)光人壽835人、太平人壽737人，差距尚不十分明顯。但到了今年上半年， 3家合資壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人力合計(jì)銳減31%， 3家中資壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人力合計(jì)增長(zhǎng)50%以上。
據(jù)了解，合資壽險(xiǎn)電銷(xiāo)的銷(xiāo)售人力普遍采取外包模式，一方面導(dǎo)致件均保單獲取成本提高，另一方面較難避免較高的人力脫落率。對(duì)此，本刊顧問(wèn)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇指出，電銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀再一次印證合資壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁不足，合資壽險(xiǎn)看重的新模式新領(lǐng)域一旦被中資壽險(xiǎn)看懂悟透，憑借強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)和人力優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)份額上超越合資壽險(xiǎn)將是相當(dāng)輕松的。
網(wǎng)銷(xiāo)：中資壽險(xiǎn)一枝獨(dú)秀
相比于電銷(xiāo)渠道的 “百家爭(zhēng)鳴”，網(wǎng)銷(xiāo)渠道則是 “一枝獨(dú)秀”。數(shù)據(jù)顯示， 1至7月，滬上網(wǎng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)2.3億元，其中，泰康人壽和人保壽險(xiǎn)兩家的市場(chǎng)份額高達(dá)98.6%。合資壽險(xiǎn)中經(jīng)營(yíng)網(wǎng)銷(xiāo)的友邦保險(xiǎn)、中德安聯(lián)人壽、海爾人壽、國(guó)泰人壽，其市場(chǎng)份額之和僅為0.72%。
據(jù)悉，目前壽險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)主要通過(guò)兩種方式進(jìn)行，一種是壽險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站，只銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品，例如平安PA18、泰康在線等；另一種是通過(guò)第三方獨(dú)立保險(xiǎn)網(wǎng)站銷(xiāo)售。
泰康人壽網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)是采取和電銷(xiāo) “融合”的策略。記者獲悉，在泰康人壽官網(wǎng)設(shè)有專(zhuān)門(mén)的 “電話行銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)”，不僅有自助保險(xiǎn)卡銷(xiāo)售，還有電銷(xiāo)專(zhuān)屬產(chǎn)品的詳細(xì)介紹。 “目前，泰康電話營(yíng)銷(xiāo)主要以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)為主，由于條款的解釋相對(duì)復(fù)雜，我們?cè)陔婁N(xiāo)致電的同時(shí)會(huì)告知有意向的客戶通過(guò)網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情。”泰康人壽上海分公司相關(guān)人士表示，這樣客戶也可以選擇在線直接投保。
此外，中資壽險(xiǎn)也借助第三方電子平臺(tái)開(kāi)展銷(xiāo)售。去年初開(kāi)始，泰康人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等多家公司在淘寶網(wǎng)上設(shè)立直營(yíng)店，以銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)為主。如今，泰康人壽的投連險(xiǎn)也已經(jīng)登陸淘寶網(wǎng)， 1至7月，泰康人壽投連險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)保費(fèi)收入已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)元。
有專(zhuān)家指出，相比于電銷(xiāo)渠道，網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)展的時(shí)間更短，其業(yè)務(wù)模式和盈利模式尚在探索過(guò)程中。而且，由于沒(méi)有相關(guān)的監(jiān)管規(guī)定，不少個(gè)人網(wǎng)站銷(xiāo)售保險(xiǎn)也時(shí)常會(huì) “魚(yú)目混珠”。據(jù)悉，保監(jiān)會(huì)中介部目前正與有關(guān)部門(mén)起草 《互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行規(guī)定 （征求意見(jiàn)稿）》，意在規(guī)范保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)行為。根據(jù)征求意見(jiàn)稿，保監(jiān)會(huì)擬仿照發(fā)放電話銷(xiāo)售牌照的形式設(shè)置網(wǎng)銷(xiāo)門(mén)檻，只有符合條件的公司才可開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)。
本刊顧問(wèn)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任鐘明指出，如何實(shí)現(xiàn)投保人需求、保險(xiǎn)公司承保政策和監(jiān)管規(guī)定三方的無(wú)縫對(duì)接，是目前壽險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)的最大壁壘。
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