上海保險(xiǎn)巨頭年末激戰(zhàn)市場(chǎng)份額
2010/11/30
在提前完成年初制定的業(yè)績(jī)指標(biāo)后，保險(xiǎn)公司習(xí)慣于在年末 “刀槍入庫(kù)、馬放南山”，稍作調(diào)整以備來(lái)年 “開(kāi)門(mén)紅”。但今年卻出現(xiàn)了反常。記者獲悉，滬上市場(chǎng)份額前5的壽險(xiǎn)公司并沒(méi)有在第四季度收手的意思，不斷有壽險(xiǎn)公司陸續(xù)推出新產(chǎn)品；平安、太保、人保為了市場(chǎng)排名的競(jìng)爭(zhēng)，幾乎都提高了年度業(yè)務(wù)指標(biāo)。
于是，年末到來(lái)本應(yīng)平靜的滬上保險(xiǎn)市場(chǎng)又開(kāi)始硝煙彌漫。本刊顧問(wèn)、復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)研究所所長(zhǎng)徐文虎教授為此特別指出，競(jìng)爭(zhēng)是好事，好比長(zhǎng)跑比賽，跟著優(yōu)秀選手做沖刺也會(huì)帶動(dòng)自己成績(jī)的提升。不過(guò)，從保險(xiǎn)市場(chǎng)整體來(lái)看，領(lǐng)頭羊業(yè)務(wù)指標(biāo)年年抬高的同時(shí)也應(yīng)考慮能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。而強(qiáng)者越強(qiáng)的馬太效應(yīng)日益明顯，將對(duì)中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展帶來(lái)擠壓。
壽險(xiǎn)：短兵相接
今年前10個(gè)月，平安人壽上海分公司保費(fèi)收入111.1億元，同比增長(zhǎng)10.82%，市場(chǎng)份額19.37%；中國(guó)人壽上海分公司保費(fèi)收入94.3億元，同比增長(zhǎng)12.48%，市場(chǎng)份額16.43%。平安人壽市場(chǎng)份額持續(xù)領(lǐng)跑滬上得益于強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)——個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入88.5億元，領(lǐng)先國(guó)壽有24億元之多，占據(jù)滬上個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。
記者掌握的8月份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，平安人壽滬上營(yíng)銷(xiāo)員人力14680人，行業(yè)占比39.2%；個(gè)險(xiǎn)主力險(xiǎn)種 “智盈人生”內(nèi)部占比44.7%，件均保費(fèi)6583元，“鑫利”內(nèi)部占比22.8%，件均保費(fèi)4740元。 “平安人壽上海分公司的銀保業(yè)務(wù)主要由總公司銀保部分管，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本平移到平安養(yǎng)老上海分公司，一定意義上說(shuō)平安人壽上海分公司的主要精力都放在個(gè)險(xiǎn)上。 ”知情人士透露。
但國(guó)壽并非沒(méi)有野心——團(tuán)險(xiǎn)依舊是國(guó)壽的強(qiáng)項(xiàng)，前10個(gè)月保費(fèi)收入42億元，而平安的團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入不足1億元。銀保業(yè)務(wù)國(guó)壽也以近6億元的優(yōu)勢(shì)力壓平安。“國(guó)壽今年在個(gè)險(xiǎn)渠道推出‘福祿滿堂’分紅險(xiǎn)，內(nèi)部占比一度高達(dá)59.3%，件均保費(fèi)高達(dá)1.7萬(wàn)元。 ”知情人士表示，國(guó)壽的精英營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)2年多的培訓(xùn)也初具規(guī)模，雖然總?cè)藬?shù)并不多，但團(tuán)隊(duì)件均保費(fèi)收入已經(jīng)在3萬(wàn)元至4萬(wàn)元之間。
國(guó)壽、平安兩家壽險(xiǎn)公司為不足3個(gè)百分點(diǎn)的份額差距暗自較勁，新華、泰康、太保的市場(chǎng)份額之爭(zhēng)則更為激烈。今年前10個(gè)月，新華人壽上海分公司保費(fèi)收入66.8億元，同比增長(zhǎng)82.39%，市場(chǎng)份額11.64%；泰康人壽上海分公司保費(fèi)收入64.01億元，同比增長(zhǎng)87.89%，市場(chǎng)份額11.15%；太平洋壽險(xiǎn)上海分公司保費(fèi)收入45.01億元，同比增長(zhǎng)52.95%，市場(chǎng)份額7.84%。
新華、泰康在銀保渠道不分伯仲：新華銀保業(yè)務(wù)收入58.76億元，泰康銀保業(yè)務(wù)收入58.46億元，但新華通過(guò)年中的“無(wú)責(zé)底薪”增員，并憑借年初“尊享人生”的開(kāi)門(mén)紅勢(shì)頭，將對(duì)泰康的個(gè)險(xiǎn)渠道優(yōu)勢(shì)拉大到5億元。泰康則在年初完成換帥，加大對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的政策傾斜，并嘗試通過(guò)電銷(xiāo)渠道彌補(bǔ)個(gè)險(xiǎn)不足。 “還有3個(gè)月，不到3個(gè)億的總保費(fèi)差距，并非沒(méi)有變局的可能。 ”有業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)于市場(chǎng)排名的看重，直接決定了在業(yè)務(wù)領(lǐng)域短兵相接的新華、泰康將在第四季度上演最后的沖刺。
雖然保費(fèi)規(guī)模落后較大，但太平洋壽險(xiǎn)并沒(méi)有因此顯得懈怠。“銀保取消駐點(diǎn)銷(xiāo)售可能會(huì)對(duì)新華、泰康兩家銀保大戶產(chǎn)生較大的影響，這可能給太平洋壽險(xiǎn)后來(lái)居上帶來(lái)機(jī)會(huì)�！庇兄槿耸勘硎�。
太平洋壽險(xiǎn)上海分公司總經(jīng)理張宏良在接受采訪時(shí)指出，公司看重的是標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的增幅超過(guò)規(guī)模保費(fèi)的增幅，價(jià)值增長(zhǎng)以及業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化將是公司今年發(fā)展的重點(diǎn)。據(jù)悉，太平洋壽險(xiǎn)在四季度加大營(yíng)銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì)和考核以及銀保攻勢(shì)，以此進(jìn)一步提升保費(fèi)規(guī)模和核心業(yè)務(wù)。
產(chǎn)險(xiǎn)：電銷(xiāo)角力
產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)同樣頗具看點(diǎn)。今年前10個(gè)月，平安財(cái)險(xiǎn)上海分公司保費(fèi)收入35.2億元，市場(chǎng)份額20.71%；太平洋產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司保費(fèi)收入34.1億元，市場(chǎng)份額20.04%；人保財(cái)險(xiǎn)上海分公司保費(fèi)收入32.5億元，市場(chǎng)份額19.09%。三大產(chǎn)險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額的差距不超過(guò)2個(gè)百分點(diǎn)，只要單月的業(yè)績(jī)略有起伏，很可能便是 “城頭變換大王旗”了。
今年上半年，人保財(cái)險(xiǎn)上海分公司以0.03%的份額優(yōu)勢(shì)領(lǐng)跑，但太平洋產(chǎn)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)分別以45%和79%的增幅顯示了強(qiáng)大的發(fā)展后勁。有業(yè)內(nèi)人士指出，人保財(cái)險(xiǎn)上海市分公司今年算是感受到市場(chǎng)龍頭地位的危機(jī)，如果不考慮近1.6億元世博保險(xiǎn)的保費(fèi)進(jìn)賬，人保財(cái)險(xiǎn)滬上第一的位置在年中就已然不保。在上半年的具體險(xiǎn)種分項(xiàng)中，人保財(cái)險(xiǎn)只有責(zé)任險(xiǎn)和船舶險(xiǎn)兩項(xiàng)領(lǐng)先， 2.6%的總保費(fèi)增幅遠(yuǎn)落后太平洋產(chǎn)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)。
憑借企財(cái)險(xiǎn)和航運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)力，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)在年內(nèi)也數(shù)度登頂市場(chǎng)份額第一的位置。不過(guò)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，第一有時(shí)候也意味著壓力，意味著需要隨時(shí)根據(jù)對(duì)手的策略出招。太平洋產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司相關(guān)人士表示，公司在年初、年中都分別調(diào)整過(guò)業(yè)務(wù)指標(biāo)，雖然前三個(gè)季度也提前完成指標(biāo)，但四季度更要沖刺一把。
在上半年人保財(cái)險(xiǎn)和太平洋產(chǎn)險(xiǎn)你追我趕的同時(shí)，平安財(cái)險(xiǎn)也已經(jīng)露出 “黃雀在后”的意圖。 “財(cái)險(xiǎn)得車(chē)險(xiǎn)者得天下。憑借電銷(xiāo)的突破性增長(zhǎng)，平安財(cái)險(xiǎn)在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)擴(kuò)大了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”知情人士表示。上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，平安財(cái)險(xiǎn)滬上車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入24.9億元，領(lǐng)先太平洋產(chǎn)險(xiǎn)2.7億元、領(lǐng)先人保財(cái)險(xiǎn)5.1億元。此外，企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、保證險(xiǎn)等的領(lǐng)跑者也均為平安財(cái)險(xiǎn)。
有專(zhuān)家指出，隨著車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)的發(fā)展，三大財(cái)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)排名競(jìng)爭(zhēng)甚至可以歸結(jié)于車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，只有在這一項(xiàng)領(lǐng)先才能真正和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距。從保監(jiān)會(huì)已經(jīng)批復(fù)的10多家產(chǎn)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)資質(zhì)看，保險(xiǎn)公司綜合實(shí)力的強(qiáng)弱將決定電銷(xiāo)發(fā)展的進(jìn)度。 “平安財(cái)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)起步早、廣告投放量大，在上海地區(qū)，其公司品牌的知名度和服務(wù)優(yōu)勢(shì)逐漸得到客戶認(rèn)可，目前電銷(xiāo)業(yè)務(wù)占到該公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例的近50%。”業(yè)內(nèi)人士表示，正是平安電銷(xiāo)的脫穎而出直接助推其市場(chǎng)份額的提升。
而且，車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不局限于區(qū)域化，更多的是總公司在全國(guó)范圍內(nèi)的綜合布局。隨著其他財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重視，電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)也并非能恒久不變。從呼叫中心投入來(lái)看，人保財(cái)險(xiǎn)為配合電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，建有南北2個(gè)呼叫中心；平安呼叫中心運(yùn)行時(shí)間最長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員技能熟練；太保呼叫中心引入方言，拉近與客戶間的距離。從服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上看，三巨頭中人保財(cái)險(xiǎn)更勝一籌，太保和平安不相伯仲；其他財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布則相對(duì)遜色，即便在一個(gè)地區(qū)的服務(wù)能力也相當(dāng)有限。這直接決定客戶售后服務(wù)的便利性，包括電銷(xiāo)發(fā)展必不可少的收費(fèi)和送單環(huán)節(jié)。
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