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壽險電銷：中資已趕超外資后來居上

2010/08/31

　　壽險電話營銷的經(jīng)營現(xiàn)狀正呈現(xiàn)兩極分化：今年上半年，包括平安人壽、泰康人壽在內(nèi)的6家中資壽險實現(xiàn)電銷首年保費9.3億元，同比增長210%；但合資壽險電銷市場規(guī)模明顯下滑，原先電銷市場份額領跑的中美大都會人壽被平安人壽取代，件均保費也從去年同期的6500元下降至5800元。

　　中資壽險：聯(lián)手網(wǎng)銷

　　平安人壽上半年電銷首年保費3.9億元，同比增長超過300%。 “平安電話車險在全國的發(fā)力直接帶動了平安壽險電銷的發(fā)展，尤其在平安內(nèi)部實行交叉銷售的激勵政策下，這樣的協(xié)同效應尤其明顯。”知情人士透露。

　　同樣在電銷渠道發(fā)力的還有泰康人壽和太平洋人壽。今年上半年，這兩家壽險公司電銷保費收入分別實現(xiàn)225%和175%的增長，雖然總體保費貢獻度還很有限，但從中可以看出壽險電銷已成為中資壽險公司業(yè)務競爭的新力量�！肮咀�2008年10月正式上線電銷系統(tǒng)后，渠道人力和業(yè)績平臺發(fā)展迅猛，今年1季度就實現(xiàn)2500萬元標準保費。考慮到網(wǎng)絡的便捷性和普及度，和新興的網(wǎng)銷渠道聯(lián)手成為泰康電銷的新策略�！碧┛等藟凵虾７止鞠嚓P人士介紹。

　　在泰康人壽官網(wǎng)，有專門的 “電話行銷專區(qū)”，不僅有自助保險卡銷售，還有電銷專屬產(chǎn)品的詳細介紹，以及保監(jiān)會規(guī)定的電銷公示信息等。 “目前，泰康電話營銷主要以健康險為主，由于條款的解釋相對意外險等較為復雜，我們在電銷致電的同時會告知有意向的客戶通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情，等我們二次致電時再具體征求客戶的意向。這樣既給予客戶充分的考慮時間，也可以杜絕電銷環(huán)節(jié)中的誤導和強買強賣，提高電銷業(yè)務的質(zhì)量�！�

　　保監(jiān)會已于2009年下發(fā) 《關于進一步規(guī)范保險電話營銷業(yè)務的通知》，從機構、產(chǎn)品、業(yè)務流程、客戶服務等各方面對電銷業(yè)務提出了更為明確、具體的要求，無疑給大型中資壽險公司開展電銷業(yè)務帶來了利好。

　　太平洋人壽上海分公司相關人士表示，電話銷售的精髓是讓電話為保險消費者提供專業(yè)服務，而不是濫用電話，使消費者反感。 “監(jiān)管部門正在堅決打擊銷售誤導和反復撥打電話滋擾客戶的行為，在這樣的背景下，品牌效應在電銷業(yè)務競爭中的優(yōu)勢將會越來越大�！�

　　外資壽險：人力滑坡

　　相比于中資壽險在電銷渠道的發(fā)力，合資壽險的尷尬可想而知。在國內(nèi)市場上，最先扛起電銷大旗的便是招商信諾、中美大都會、海康等合資壽險。業(yè)績出挑的時候，僅單月的電銷保費收入就能突破3000萬元。今年上半年，招商信諾人壽、聯(lián)泰大都會人壽、中美大都會人壽、中英人壽、光大永明人壽、友邦保險和海爾紐約人壽雖然均實現(xiàn)同比增長，但增幅明顯低于中資壽險，增幅靠前的友邦保險同比增長100%，中英人壽同比增長83%。

　　銷售坐席人力的滑坡是導致合資壽險電話營銷先發(fā)優(yōu)勢難以持續(xù)的原因之一。

　　數(shù)據(jù)顯示， 2009年，中美大都會人壽1068人、友邦保險503人、海爾紐約人壽電銷銷售人力499人；而同期平安人壽電銷銷售人力2951人、陽光人壽835人、太平人壽737人，差距尚不十分明顯。但到了今年上半年， 3家合資壽險銷售人力銳減31%， 3家中資壽險銷售人力卻增長50%以上。

　　有專家指出，合資壽險電話營銷的銷售人力普遍采取外包的模式，一方面導致件均保單獲取成本提高，另一方面合資壽險無法避免較高的人力脫落率�！�2009年，某合資壽險直銷行銷部的老總干了近半年就跳槽離去，直接影響到公司電銷經(jīng)營策略以及人力的穩(wěn)定�！敝槿耸客嘎叮殬I(yè)經(jīng)理人獲取的高成本以及頻繁流動帶來的經(jīng)營不穩(wěn)定一直困擾著合資壽險的做大，這樣的局面在電銷渠道表現(xiàn)同樣明顯。

　　本刊顧問、中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇教授指出，電話營銷渠道的經(jīng)營現(xiàn)狀再一次印證合資壽險業(yè)務發(fā)展的后勁不足，合資壽險看重的新模式新領域一旦被中資壽險悟懂看透，憑借強大的網(wǎng)點和人力優(yōu)勢，在市場份額上超越合資壽險是相當輕松的。

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