泰康人壽河南分公司電銷營(yíng)業(yè)部正式亮相鄭州
2010/08/11
7月30日，泰康人壽河南分公司電銷營(yíng)業(yè)部正式亮相鄭州，此舉也宣布了中國(guó)最大的壽險(xiǎn)企業(yè)開始以一種新渠道即電話營(yíng)銷在中原拓展其市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
實(shí)際上，相對(duì)于中資財(cái)險(xiǎn)公司早早下手利用電話車險(xiǎn)迅速提升保費(fèi)規(guī)模，中資壽險(xiǎn)公司在電話營(yíng)銷上還是個(gè)新手。當(dāng)招商信諾人壽、�？等藟邸⒙�(lián)泰大都會(huì)人壽等外資公司早已將電話營(yíng)銷作為銷售端的主渠道之一，擁有完備的“呼入呼出、后臺(tái)質(zhì)檢、即時(shí)出單、銀行轉(zhuǎn)賬”的操作體系時(shí)，泰康此舉前景如何？是否會(huì)因?yàn)殡娫挃_民而使這個(gè)新渠道受到影響？
現(xiàn)狀：電話銷售在國(guó)外較成熟
資料顯示，電話營(yíng)銷在發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)中已發(fā)揮重要作用。從國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)來看，2008年我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入72.6億元，其中電話營(yíng)銷大約占比80%。電話營(yíng)銷的最大優(yōu)點(diǎn)就是體現(xiàn)“一通電話，保險(xiǎn)到家”，使客戶足不出戶就可以享受到保險(xiǎn)銷售服務(wù)。
目前，國(guó)內(nèi)的上海、北京、遼寧等保險(xiǎn)較發(fā)達(dá)地區(qū)，已有不少保險(xiǎn)公司的電話行銷中心布局。
專程趕到鄭州的泰康人壽副總裁、首席信息官兼創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理王道南指出，相對(duì)于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)代理人銷售渠道，這種營(yíng)銷方式具有簡(jiǎn)便、快捷、高效的特點(diǎn)。從電話投保、遞送保單、簽收到付款，客戶足不出戶就可以辦理適合自己的保險(xiǎn)，而且無須體檢。
而泰康推出的電話營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，也主要是以純保障類的險(xiǎn)種為主，且都是專屬產(chǎn)品。據(jù)了解，此次推出的“祥云康順保障計(jì)劃”比普通險(xiǎn)種的條款簡(jiǎn)單得多，使客戶在極短時(shí)間內(nèi)，通過和電話行銷中心的坐席人員電話交流就能清楚保險(xiǎn)和保障范圍。
分析：新渠道決定業(yè)務(wù)后勁
對(duì)于中資壽險(xiǎn)公司而言，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保是傳統(tǒng)的三大業(yè)務(wù)平臺(tái)。能否在新渠道取得突破，將直接決定公司業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁�！半娫挔I(yíng)銷是非常好的創(chuàng)新業(yè)務(wù)形式，泰康人壽2008年專門成立創(chuàng)新事業(yè)部對(duì)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，以分公司運(yùn)營(yíng)為基礎(chǔ)模式，專注于國(guó)內(nèi)電銷市場(chǎng)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)�！蓖醯滥媳硎荆跋Ｍ娫挔I(yíng)銷能成為公司未來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”
人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部總經(jīng)理蔣新偉在2010年中國(guó)保險(xiǎn)新渠道論壇上說，2020年，整個(gè)中國(guó)財(cái)險(xiǎn)，預(yù)計(jì)電子自助渠道占比將達(dá)20%，“保險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)銷售渠道革命，三五年以后，整個(gè)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)發(fā)生一些重大的變化，尤其是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)�！�
聲音：能否走出擾民困局？
在對(duì)保險(xiǎn)業(yè)電話騷擾的投訴越來越多、監(jiān)管越來越嚴(yán)的局勢(shì)下，新渠道未來是喜是憂?
某壽險(xiǎn)公司人員表示對(duì)其前景看淡：“現(xiàn)在很多人都對(duì)電話營(yíng)銷充滿反感，見到短號(hào)碼就掛掉�！�
泰康人壽河南分公司總經(jīng)理王小平介紹說：“電話銷售當(dāng)前的關(guān)鍵是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)�！倍鴵�(jù)了解，泰康人壽河南分公司自今年4月嘗試電話營(yíng)銷渠道以來，如今已經(jīng)擁有了一支專業(yè)、高素質(zhì)的電話銷售坐席團(tuán)隊(duì)，因此泰康人壽河南分公司對(duì)此次電銷營(yíng)業(yè)部亮相后的運(yùn)作也充滿信心。
對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍指出，創(chuàng)新也意味著風(fēng)險(xiǎn)。新渠道若管理不善、規(guī)制不嚴(yán)，可能使保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)每況愈下。
對(duì)此，王道南表示，之所以有人擔(dān)憂電話銷售的前景，是因?yàn)檫^去保險(xiǎn)營(yíng)銷的人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量參差不齊�！暗牵壳八械谋ｋU(xiǎn)電話銷售，以及所有業(yè)務(wù)都有錄音可查，這樣，我們隨時(shí)可以監(jiān)督管理，問題可以隨時(shí)糾正。此外，根據(jù)每天所反映出來的問題，加強(qiáng)對(duì)人員的訓(xùn)練，提高我們的服務(wù)水平和規(guī)范化水平。所以，它和傳統(tǒng)營(yíng)銷將有著明顯區(qū)別�！彼f。
東方今報(bào)
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