泰康人壽 郭德生：電話銷售促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展

2009/04/15

　　CTI論壇(ctiforum)04月15日消息: 2009年4月14日至15日，CTI論壇主辦2009中國(guó)呼叫中心及企業(yè)通信大會(huì)在北京國(guó)際會(huì)議中心隆重召開(kāi)，會(huì)議展開(kāi)三十多場(chǎng)精彩紛呈的演講，邀請(qǐng)了一批業(yè)界知名專家在會(huì)上發(fā)表演說(shuō)，以下是專題演講現(xiàn)場(chǎng)圖文報(bào)道：

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泰康人壽電話銷售部總經(jīng)理 郭德生

　　主持人:每年我們CTI大會(huì)都給大家提供良好的平臺(tái)，每年來(lái)在現(xiàn)場(chǎng)都可以結(jié)交很多很多的新朋友，我有的時(shí)候也經(jīng)常是這樣。我本身也做資深顧問(wèn)，也做顧問(wèn)，所以有很多很多的學(xué)生。

　　下面，為大家演講的是德高望重的老先生，他來(lái)自于泰康人壽，是電話銷售部的總經(jīng)理郭德生先生，有請(qǐng)郭總！郭總將給大家介紹《電話銷售促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展》。

　　郭德生：做電話銷售我還是一個(gè)新兵，因?yàn)樽鲣N售來(lái)講，泰康公司并不是太長(zhǎng)，做服務(wù)有一段時(shí)間的歷史，但是做銷售并不長(zhǎng)，我們還是初試身手。

　　做銷售在保險(xiǎn)界有各種各樣的方式，大家更多地接觸的是我們業(yè)務(wù)員的個(gè)險(xiǎn)銷售的方式。如果就個(gè)險(xiǎn)來(lái)講，市場(chǎng)上更多人在接受個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，很多人在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推薦他的險(xiǎn)種產(chǎn)品的過(guò)程之中，針對(duì)不同任的需求，有各種產(chǎn)品的推介。往往這里面涉及到少兒、成人、女性、養(yǎng)老、投資類，分很多種。所以，電話銷售在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售商是有特殊性的，并不是所有的東西都是電話銷售，他一定根據(jù)不同的險(xiǎn)種適合不同的人群，才可以體現(xiàn)出電話銷售的特點(diǎn)。我今天主要是從三方面給大家做介紹，一個(gè)是講一下壽險(xiǎn)業(yè)面臨的革命，我們?yōu)槭裁匆�搞電話銷售。第二因?yàn)殡娫掍N售有一個(gè)很根本的東西，就是數(shù)據(jù)資源的問(wèn)題，那么數(shù)據(jù)資源的價(jià)值挖掘，也是我們從始至終要關(guān)注的命脈。最后，簡(jiǎn)單介紹一下我們泰康電銷發(fā)展的思路。

　　我們講的壽險(xiǎn)業(yè)的革命，就是講傳統(tǒng)銷售模式和電話銷售模式的差異在哪。為什么現(xiàn)在傳統(tǒng)銷售模式，市場(chǎng)上一、二百萬(wàn)的銷售大軍還不能滿足市場(chǎng)的需求，還要開(kāi)展電話銷售。我從精準(zhǔn)營(yíng)銷、快速營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)管理、多元需求幾個(gè)方面給大家做介紹。

　　應(yīng)該說(shuō)，壽險(xiǎn)的產(chǎn)品大體講短期類、養(yǎng)老金類、理財(cái)產(chǎn)品等。保險(xiǎn)分壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)有一些保險(xiǎn)是強(qiáng)制保險(xiǎn)，你今天有車上路一定要有強(qiáng)制保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品在這里面沒(méi)有強(qiáng)制保險(xiǎn)的因素，所以它一定要根據(jù)人們的需求和需要來(lái)決定購(gòu)買情況。根據(jù)他的需求和需要來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)，他一定有一個(gè)決定的前提，就是我對(duì)這個(gè)東西感興趣，我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我是需求適合的，而且我有支付能力。這種支付能力是根據(jù)不同的水平情況來(lái)決定它的購(gòu)買的額度多少，其實(shí)做保險(xiǎn)來(lái)講，在產(chǎn)品推銷上，其實(shí)早期如果大家能接觸比較多的時(shí)候，是1992年我們?cè)谏虾ｉ_(kāi)始做的時(shí)候，大家覺(jué)得是比較新奇的東西。

　　發(fā)展到這個(gè)階段以來(lái)，我們應(yīng)該講個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)生了一定的問(wèn)題，這里面有一定的負(fù)面影響里面。這里面有一些購(gòu)買行為，我們的個(gè)險(xiǎn)人員在推薦這種產(chǎn)品的時(shí)候，和客戶的購(gòu)買行為是有背離的關(guān)系。有一些業(yè)務(wù)員為了使自己能夠促成更大業(yè)務(wù)的單子，能有更大的業(yè)務(wù)收入，忽視了個(gè)人的購(gòu)買能力，所以在社會(huì)上產(chǎn)生了一些負(fù)面的影響，這也是存在的。

　　那么，在溫飽和小康之間壽險(xiǎn)需求與支付能力基本和收入正相關(guān)，所以要鎖定這部分收入群體，才能提高成功概率。我們講與優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)擁有者的合作，可有效篩選出合格客戶群體。我們客戶的分類，一個(gè)是我們公司以前自己的大量的客戶數(shù)據(jù)，還有大量的合作方，更加系統(tǒng)地、專業(yè)地來(lái)提供者方面的客戶準(zhǔn)確度的銷售。所以，精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于電話銷售來(lái)講，這是一個(gè)從一開(kāi)始就要定位好的方向和目標(biāo)。它不同于傳統(tǒng)的、分散的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的銷售。

　　從快速銷售的角度上來(lái)說(shuō)，我們做傳統(tǒng)的拜訪式銷售，是以建立客戶聯(lián)系為基礎(chǔ)。那么，做保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)很重要的概念，就是和客戶交朋友，只有交了朋友以后，客戶才能對(duì)你有信任，對(duì)公司有信任，才能產(chǎn)生購(gòu)買的結(jié)果。所以，往往對(duì)于我們的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)講，他一定是到處去尋求客戶的過(guò)程中，和客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，才能產(chǎn)生一種購(gòu)買行為。保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其實(shí)要想發(fā)展起來(lái)，不外乎就是這么兩方面，一個(gè)是大量的人員加入到這個(gè)行業(yè)里來(lái)。另外，這些業(yè)務(wù)員一定有大量的客戶。

　　在這種傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式下，他一定是拜訪的周期很長(zhǎng)，耗費(fèi)的時(shí)間很多，成為很好的朋友之后，才能夠最終地購(gòu)買。電銷作為該銷售模式，可以有效提高訪問(wèn)數(shù)量，不以教育客戶為目的。所謂的教育客戶就是讓客戶能夠認(rèn)識(shí)、理解、了解你這個(gè)公司和你這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于你這個(gè)人感覺(jué)如何，最后產(chǎn)生購(gòu)買。而我們的電話銷售人員是和客戶不見(jiàn)面的，這是基本的準(zhǔn)則和要求。所以，他以收獲初步具備需求意識(shí)的客戶為目的。應(yīng)該說(shuō)電話銷售能夠在今天開(kāi)展起來(lái)，就是社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)的普及程度已經(jīng)提高了，已經(jīng)減少了很多的環(huán)節(jié)介紹保險(xiǎn)的概念、保險(xiǎn)的意識(shí)，和90年代初期保險(xiǎn)的意識(shí)已經(jīng)不一樣了。社會(huì)普及率的提升，人們對(duì)于保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，甚至于對(duì)于保險(xiǎn)品種不同、支付能力不同決定了購(gòu)買。所以，電話銷售是有一定的市場(chǎng)背景。
　　
　　從現(xiàn)場(chǎng)管理的角度上來(lái)說(shuō)，我們要看到維權(quán)意識(shí)的加強(qiáng)，民眾對(duì)于銷售行為的規(guī)范性和科學(xué)性要求逐步提高。很多客戶有了保險(xiǎn)購(gòu)買意識(shí)的時(shí)候，我們接觸很多客戶的時(shí)候，我們非常害怕保險(xiǎn)營(yíng)銷員的死纏爛打，所以造成了社會(huì)的負(fù)面影響，而我們的保險(xiǎn)營(yíng)銷如果給一個(gè)恰當(dāng)?shù)钠贩N給他，他很快會(huì)產(chǎn)生銷售。另外，監(jiān)管政策的明晰，保險(xiǎn)業(yè)走過(guò)了先發(fā)展后規(guī)范，以及邊發(fā)展邊規(guī)范的階段，初步進(jìn)入了先規(guī)范后發(fā)展的階段。保險(xiǎn)業(yè)從1979面在中國(guó)開(kāi)始嘗試以來(lái)，一直到1981年正式開(kāi)始有保險(xiǎn)公司，一直到1984年人民銀行分離出來(lái)以后，相繼產(chǎn)生了3、4家這樣的公司。它是在摸索過(guò)程中適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)而產(chǎn)生的，在初期的階段，并不是有很規(guī)范、很好的制度在建立中國(guó)市場(chǎng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡。所以，往往在這一種現(xiàn)行體制下，就是你做起來(lái)之后才有相應(yīng)的制度和規(guī)范產(chǎn)生。同樣，今天我們看到在電話銷售應(yīng)用于壽險(xiǎn)業(yè)來(lái)講，它也是走過(guò)了這么一個(gè)過(guò)程。初期新生事物往往監(jiān)管部門、政府部門都是根據(jù)你干的情況和社會(huì)的反映情況來(lái)不斷地加強(qiáng)管理、加強(qiáng)引導(dǎo)、加強(qiáng)規(guī)范。

　　在先發(fā)展、后規(guī)范的過(guò)程當(dāng)中，不斷地補(bǔ)充完善，然后走到了邊發(fā)展邊規(guī)范，然后是先規(guī)范后發(fā)展，這往往是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的軌跡。其實(shí)在這的“315”以后，從政府部門、社會(huì)輿論、市場(chǎng)監(jiān)管，都是反映出市場(chǎng)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，對(duì)于客戶數(shù)據(jù)的管理，甚至對(duì)于我們保險(xiǎn)業(yè)在呼叫中心銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶數(shù)據(jù)來(lái)講，都提到了加強(qiáng)監(jiān)管的議事日程。

　　那么電銷作為我們現(xiàn)行的銷售模式，能有效發(fā)揮培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)管理的能量，提高規(guī)范水平。往往和我們傳統(tǒng)的銷售模式做比較而言，傳統(tǒng)的銷售模式是我們今天市場(chǎng)上1、2百萬(wàn)的銷售大軍，在市場(chǎng)上進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的過(guò)程之中，人的銷售行為是沒(méi)有辦法去落到每一個(gè)人的情況。往往產(chǎn)生一些誤導(dǎo)、欺騙，甚至于不恰當(dāng)?shù)慕榻B產(chǎn)品的行為，也會(huì)產(chǎn)生一定的社會(huì)問(wèn)題。

　　這就是公司最頭疼的事情，也是監(jiān)管部門、政府部門最頭疼的事情。大家知道，有些地方今天發(fā)生的銀行售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程之中的一些糾紛，都是由于現(xiàn)場(chǎng)管理不當(dāng)，或者是對(duì)于客戶造成一些誤導(dǎo)等有一些其他的行為，而產(chǎn)生的社會(huì)問(wèn)題。

　　但是，作為電話銷售，我們認(rèn)為他最好的一個(gè)方面，就是我們現(xiàn)場(chǎng)管理，我們是及時(shí)、到位、準(zhǔn)確，而且隨時(shí)可以解決問(wèn)題。因?yàn)樗�任何一句話都在我們的錄音系統(tǒng)里，我們對(duì)客戶所反映的每一句話，留在我們的錄音系統(tǒng)里，我們隨時(shí)可以監(jiān)督管理，產(chǎn)生的問(wèn)題可以隨時(shí)糾正。

　　根據(jù)每天所反映出來(lái)的問(wèn)題，加強(qiáng)人員的訓(xùn)練，提高我們的服務(wù)水平、提高我們的規(guī)范化水平，這就成為我們的有效基石。所以，它和傳統(tǒng)營(yíng)銷有著明顯在這方面的區(qū)別。

　　從多元選擇的角度上來(lái)講，就是產(chǎn)品的多樣化，多樣化的產(chǎn)品可以滿足客戶的細(xì)分需求，形成個(gè)性化的產(chǎn)品組合，但是也增加了產(chǎn)品理解的難度，對(duì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員的個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備和再學(xué)習(xí)能力要求越來(lái)越高。保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類是很多的，它適用于不同的客戶群體和不同的年齡。所以，往往有些人說(shuō)我買過(guò)保險(xiǎn)了，這句話很籠統(tǒng)，您買的是少兒的健康險(xiǎn)、教育保險(xiǎn)，還是孩子今后大學(xué)畢業(yè)以后所需求的保險(xiǎn)，或者是你自己的養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)，或者是老年人的保險(xiǎn)，還是你投資類的保險(xiǎn)，他有很多類型。所以，一句話是說(shuō)不清楚這個(gè)概念的。產(chǎn)品的多樣化，其實(shí)決定著今年電話銷售選擇的模式，因?yàn)椴煌�的產(chǎn)品類型要產(chǎn)生不同的銷售模式。

　　我們?cè)趪?guó)外考察的時(shí)候，像歐美、香港這些地方，有些產(chǎn)品決定了銷售模式和我們大陸是有很大差異的。有些是做基金組合類的產(chǎn)品、投資類的產(chǎn)品很成功的公司，在亞洲市場(chǎng)上，我們也看到有些公司是在電話中直接能夠成交一些養(yǎng)老金類、健康險(xiǎn)的產(chǎn)品，他不用二次銷售去解決。所以，在產(chǎn)品的類型決定銷售模式的過(guò)程中，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上來(lái)講，其實(shí)還有一個(gè)很重要的因素，就是地區(qū)的不同，往往要決定著產(chǎn)品應(yīng)該有所不同，決定著銷售模式不同。其實(shí)，南方和北方、東部和西部，人們的需求是不同的，購(gòu)買的欲望也是不同的，對(duì)于保險(xiǎn)的理解也是不同的。這些個(gè)不同點(diǎn)，其實(shí)決定了我們?cè)诋a(chǎn)品銷售過(guò)程中，適合于不同地區(qū)人們的銷售模式，應(yīng)該是多樣化的。

　　還有一點(diǎn)是決定著我們的客戶群體。很多人可能更注重于子女的保險(xiǎn)，很多人注重于老年人的保險(xiǎn)，養(yǎng)老類的保險(xiǎn)、健康類的保險(xiǎn)是不同的。所以，不同人群的保險(xiǎn)的偏好不同，要適用不同的東西。所以，在產(chǎn)品的選擇上來(lái)講，電話銷售是我們極其關(guān)注的一點(diǎn)。要想把產(chǎn)品的銷售和保險(xiǎn)電話銷售的精準(zhǔn)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，它是作為未來(lái)電話銷售能夠長(zhǎng)期持久發(fā)展一個(gè)很重要的因素。

　　另外，我們講理財(cái)需要的多樣化。金融環(huán)境的改善，可以使理財(cái)選擇越來(lái)越多，只有較高水平的人才能夠協(xié)助客戶量身打造合適的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。加強(qiáng)理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品一直是多種多樣的，像我們泰康市場(chǎng)上一直有一個(gè)產(chǎn)品，一張保單保全家，這從概念來(lái)講是家庭保障類的綜合產(chǎn)品。一個(gè)主要的交費(fèi)人，比如說(shuō)家庭的主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源支柱，這個(gè)先生買了一份保險(xiǎn)，這份保險(xiǎn)包括他的妻子，包括他的子女。當(dāng)他發(fā)生任何意外和不測(cè)的時(shí)候，他自己的原來(lái)的保障不但可以獲得，同時(shí)他不會(huì)中斷自己子女和老婆孩子的保險(xiǎn)保障。

　　在電話銷售這個(gè)角度上來(lái)講，我們也有這種考慮，如果從覆蓋面更廣來(lái)講，其實(shí)現(xiàn)在很多家庭老年人的需求也產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題。如果他父母的需求，一張保單可以保一家五口人、六口人都是可以的。所以，在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，我們也是有考慮的。
　　
　　另外，就業(yè)方式的多元化，接觸過(guò)較好教育的80后，不愿意再走街串巷進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷。其實(shí)大家要好好關(guān)注一下今天壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，雖然有銷售的大軍，但是這支隊(duì)伍市場(chǎng)上老齡化趨勢(shì)越來(lái)越高，年輕人加盟這個(gè)行業(yè)的人越來(lái)越少。我在96年泰康第一批招聘我們的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)要開(kāi)第一期班，那個(gè)時(shí)候報(bào)名參加的人有1000多人。當(dāng)然，一期班的時(shí)候我們只有60多人，那個(gè)時(shí)候的篩選是很嚴(yán)格的，有大量的有大學(xué)文憑的人，甚至于從事金融、理財(cái)行業(yè)的人來(lái)參加。但是今天這樣的人太少了，而且年輕人太少了。這就證明，隨著社會(huì)的發(fā)展，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展在某種程度上招聘年輕人已經(jīng)成為了一個(gè)瓶頸。特別是我們現(xiàn)在看到80后，今天加入到保險(xiǎn)業(yè)成為個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍的人員，這支隊(duì)伍產(chǎn)生了問(wèn)題。而電話銷售恰恰改變了這一點(diǎn)，更多年輕人愿意坐下來(lái)，在他的坐機(jī)邊上和他的客戶溝通、交談。其實(shí)他們的表達(dá)欲望都是很強(qiáng)烈的，因?yàn)樗麄儾恍枰�面�?duì)面的和客戶溝通，在電話里面和客戶有很多的交流。所以，由此我們看到一個(gè)年輕隊(duì)伍的成長(zhǎng)，今天為什么能融入到電話銷售里面來(lái)。它是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)，他們不愿意從事傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的銷售，而愿意引入到新的保險(xiǎn)業(yè)的銷售模式過(guò)程中。所以，這也是我們吸引年輕隊(duì)伍很重要的一個(gè)方面，而且我們發(fā)現(xiàn)學(xué)歷越來(lái)越高、文化層次越來(lái)越高、從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，對(duì)充實(shí)和提升我們電話銷售的水平都起了很重要的作用。

　　數(shù)據(jù)資源是我們作為電話銷售很重要的一點(diǎn)，在某種程度上，可以說(shuō)是我們的生命線。資源的挖掘涉及到幾個(gè)方面：資源時(shí)效、效率開(kāi)發(fā)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、金融超市。

　　從資源時(shí)效來(lái)說(shuō)，初期市場(chǎng)上只有2、3家的公司，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到20、30家在做電話直銷，所以競(jìng)爭(zhēng)的主體增加。在同一個(gè)城市里面客戶的數(shù)量是有限的。不同的公司在同一個(gè)城市做電話銷售，一定會(huì)對(duì)同一個(gè)客戶打進(jìn)去，是不同的公司涉及到保險(xiǎn)的問(wèn)題。所以，對(duì)客戶數(shù)據(jù)積累的成本，也會(huì)看到它是越來(lái)越高的，而且客戶流失的速率會(huì)越來(lái)越快。因?yàn)楹芏嗟目蛻粼诮拥角皫状伪ｋU(xiǎn)公司給他的電話之后，如果沒(méi)有正確的誘導(dǎo)或者是良好的印象，這些客戶會(huì)產(chǎn)生厭倦和反感，所以會(huì)產(chǎn)生一定的問(wèn)題。數(shù)據(jù)渠道的重疊性一定也是存在的，因?yàn)閿?shù)據(jù)對(duì)于任何公司來(lái)講，他都可以獲取同一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)來(lái)源。而且，這樣的數(shù)據(jù)也不具有更多的私密性，不同的公司可以對(duì)同一個(gè)客戶都可以掌握這些數(shù)據(jù)，所以他一定會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生這樣、那樣的一些問(wèn)題。所以，這個(gè)市場(chǎng)也需要加強(qiáng)規(guī)范、加強(qiáng)管理、加強(qiáng)誘導(dǎo)。

　　效率開(kāi)發(fā)。資源的有效開(kāi)發(fā)不僅看質(zhì)量，單一模式產(chǎn)值不代表最終的綜合開(kāi)發(fā)價(jià)值�？蛻魮碛袔讖埍ｋU(xiǎn)單，是符合今天社會(huì)發(fā)展需求的，根據(jù)市場(chǎng)人口的收入狀態(tài)水平，應(yīng)該是有一個(gè)正確的評(píng)估。海外市場(chǎng)大家都知道，像歐美市場(chǎng)，人均有5、6件保單是很正常的事情。日本市場(chǎng)有7、8件，臺(tái)灣市場(chǎng)人均擁有3件保單都是正常的。中國(guó)的人均保單的擁有量不到20%，所以從這個(gè)市場(chǎng)衡量差距是很大的。往往很多的客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)的前提下，他可能過(guò)去購(gòu)買的是養(yǎng)老金或者是投資類的保險(xiǎn)，但是對(duì)于自己的保障型、健康型的保險(xiǎn)、子女教育的保險(xiǎn)沒(méi)有買。所以，往往我們認(rèn)為一個(gè)客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)的時(shí)候，他會(huì)通過(guò)我們的宣傳、介紹，他對(duì)于保險(xiǎn)的需求是多方面的，所以他是有著綜合的開(kāi)發(fā)價(jià)值。

　　但是，資源的有效開(kāi)發(fā)要看速度，科學(xué)的輪回開(kāi)發(fā)計(jì)劃，可有效提高單位數(shù)據(jù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平。這是電話營(yíng)銷很重要的問(wèn)題，往往一個(gè)客戶接連不斷地接到同一類性質(zhì)的電話，一定會(huì)產(chǎn)生反感。所以，在我們這樣的公司里面，一定有一個(gè)很重要的要求，同一個(gè)客戶不允許在半年之內(nèi)再去給他打電話。這樣的話，一定會(huì)造成客戶的負(fù)面影響。往往這個(gè)客戶在這個(gè)險(xiǎn)種上，我們給他介紹沒(méi)有成功，不代表下一個(gè)險(xiǎn)種他不接受。所以，在接觸這個(gè)客戶不同險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的時(shí)候，一定要做好充分的分析和研究，甚至于對(duì)和他上一次的電話錄音，我們要反復(fù)地聽(tīng)一聽(tīng)，分析他的購(gòu)買需求和建議，才能夠更有效地實(shí)現(xiàn)我們的電話銷售。資源有效地開(kāi)發(fā)和方式也是有關(guān)系的，可以綜合利用、統(tǒng)籌開(kāi)發(fā)，不僅獲得現(xiàn)實(shí)收益，也更新了我們的數(shù)據(jù)庫(kù)。這里面是說(shuō)我們的數(shù)據(jù)庫(kù)有多方面的來(lái)源，我們有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，也有合作方的數(shù)據(jù)庫(kù)，也有其他的一些方式能夠取得的數(shù)據(jù)庫(kù)。比如說(shuō)我們也進(jìn)行一些媒體的宣傳，客戶也有不斷地電話打進(jìn)來(lái)。我們除了做電話直銷之外，我們也做新聞媒體的宣傳，讓客戶打進(jìn)來(lái)，甚至于電視銷售。所以，這樣的數(shù)據(jù)在不同的起到，我們要整合數(shù)據(jù)庫(kù)的時(shí)候，要做好有機(jī)的分析。

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手是我們關(guān)心的問(wèn)題，一個(gè)是大型公司合作彼此間容易建立信任，電話銷售是概率銷售，在不見(jiàn)面的情況下，是以公司信任作為交易基礎(chǔ)。電話銷售的前提，客戶一定要對(duì)于公司的知名度有一定的了解，如果公司的知名度客戶不了解，相對(duì)拒絕率是高的。公司的品牌效率在這可以體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，專業(yè)的壽險(xiǎn)公司的客戶需求分析能力和產(chǎn)品研發(fā)能力，產(chǎn)品一定要針對(duì)市場(chǎng)地區(qū)，和今天在這個(gè)市場(chǎng)上我們要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)哪一類的人群要清楚。在中國(guó)的市場(chǎng)上，地域之大，所以產(chǎn)品的研發(fā)能力要強(qiáng)。

　　我們銷售的產(chǎn)品是有系列計(jì)劃的。這個(gè)系列計(jì)劃，其實(shí)我們都是針對(duì)不同客戶群體，有針對(duì)性去做的。甚至于，針對(duì)不同的模式，我們有不同的產(chǎn)品，對(duì)于不同的合作方，我們都要有不同的產(chǎn)品。所以，我們有一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的系列計(jì)劃。

　　另外，你服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要讓客戶放心，今天在你電話銷售這里買了一個(gè)產(chǎn)品，明天發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候，你必須服務(wù)要跟上。所以，全國(guó)性的服務(wù)體系和服務(wù)手段，也是促成電話銷售的成功很重要的方面。我們和很多的公司都有這種合作關(guān)系，而且很多的公司包括電信、銀行，甚至于郵政，我們充分挖掘過(guò)往良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，做了一些強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的動(dòng)作，可以說(shuō)有很好的在這方面的效率。

　　其實(shí)電話銷售也是金融超市的一種體現(xiàn)，一站式服務(wù)能夠有效地留存客戶。電話銷售在泰康公司和網(wǎng)絡(luò)銷售是結(jié)合在一起的。往往給客戶提供很方便的東西，在網(wǎng)上就可以解決。整合式金融服務(wù)還涉及到了人才問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題。這是要全盤考慮的，這是非常精細(xì)而完整的工程，任何一個(gè)方面有疏漏、產(chǎn)生問(wèn)題，都會(huì)影響我們電話銷售的成功率。所以，做電話銷售初期的時(shí)候，我們有些公司對(duì)它認(rèn)識(shí)不清，我指的是我們泰康有一些分公司的老總認(rèn)識(shí)不清，認(rèn)為就是打個(gè)電話、賣個(gè)保險(xiǎn)，讓客戶推薦一下而已，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么簡(jiǎn)單的事情，它是非常體系化完善，最后綜合能夠完成的產(chǎn)物。你沒(méi)有一個(gè)非常好的運(yùn)營(yíng)體系，那是完不成我們電話銷售的成功率的。

　　下面，我說(shuō)一下我們自己公司發(fā)展的軌跡，一個(gè)是體制建設(shè)，一個(gè)是拓展模式。體制建設(shè)是總公司領(lǐng)導(dǎo)，改變了下面分公司自程公司的體制狀態(tài)。對(duì)于我們所能夠開(kāi)辦地區(qū)的城市，我們要嚴(yán)格篩選。篩選的原則，一個(gè)是看當(dāng)?shù)氐腉DP的發(fā)展水平，另外一個(gè)是看當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量，我們還要關(guān)注電信發(fā)展程度，手機(jī)的擁有量。因?yàn)殡娫掍N售主要是打手機(jī)號(hào)碼，如果一個(gè)城市人口的手機(jī)擁有量有限，我們開(kāi)辟一個(gè)點(diǎn)之后很快就完了。電銷首次開(kāi)發(fā)的成功率，一定會(huì)受影響。所以，在地域和城市的選擇上來(lái)講，這是我們比較講究的一個(gè)方面。

　　我們是總公司統(tǒng)一管理下的這種模式，所以對(duì)于我們開(kāi)辦的一些城市發(fā)展的軌跡，我們都是有安排、有規(guī)定的。在總公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的模式，我們現(xiàn)在是各個(gè)地區(qū)做發(fā)展，在一定程度的時(shí)候，我們可能相對(duì)來(lái)講地域性的集中，再往后的發(fā)展來(lái)講，就成為了總公司相對(duì)的集中。但是，會(huì)不會(huì)說(shuō)偏離了分公司發(fā)展的電話銷售？不是，我們?cè)谶@個(gè)方面是有安排、有思考的。那個(gè)時(shí)候我們和新聞媒體、電視購(gòu)物、廣播購(gòu)物，甚至于傳媒呼入銷售的模式來(lái)講，我們會(huì)開(kāi)展得比較快，會(huì)把我們分公司這一塊資源更多地利用起來(lái)。

　　我們?cè)谕卣沟哪Ｊ缴蟻?lái)講，也是多種多樣的。我們除了自己建的座席之外，我們還有合作伙伴的座席。在我們自己來(lái)說(shuō)，有自建和外包兩種模式。我們也有其他的一些合作方式，所以是多種多樣的。

　　我們作為總公司是事業(yè)部建制，所以它就有相對(duì)的獨(dú)立性、自主權(quán)，有可靠的資金保障。在人員的安排上、干部的選聘上，我們都是有一定保障的。另外，我們的數(shù)據(jù)在全國(guó)是集中的，因?yàn)槲覀兘�立了一套�?qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，我們對(duì)于客戶的資源進(jìn)行了充分的整合、歸納、分析、分類，所以精準(zhǔn)化營(yíng)銷最后要落實(shí)到數(shù)據(jù)上。有那些認(rèn)識(shí)和于少兒險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)，有哪些人適合于做養(yǎng)老金的開(kāi)發(fā)，健康類險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，這是不同的。所以，我們會(huì)做精準(zhǔn)的分析，會(huì)野戰(zhàn)軍細(xì)化。我們的后援體系是全整合，因?yàn)樽鳛楸ｋU(xiǎn)行業(yè)很多人不一定很熟悉，它涉及到我們的運(yùn)營(yíng)體系、運(yùn)營(yíng)流程，我們的IT服務(wù)，我們的客戶服務(wù)體系，我們的財(cái)務(wù)支持系統(tǒng)等等很多方面。它是一個(gè)很完善的東西。所以，這些東西由于我們的體制建設(shè)，得到了很好的保障和解決。

　　另外，我們總公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，我們和很多集團(tuán)公司、一些總行單位，我們進(jìn)行總對(duì)總的合作。我們一些大的合作項(xiàng)目，都一定是總公司談判完成的，然后我們安排我們下面的分公司和我們的電銷城市實(shí)現(xiàn)。

　　在拓展的模式上來(lái)講，由于我們的合作方越來(lái)越多，但是我們也很強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)是共享的風(fēng)險(xiǎn)也是共擔(dān)的。在資源合作，我們泰康將產(chǎn)品委托合作伙伴進(jìn)行銷售，或者是合作伙伴有一些資源和泰康進(jìn)行共享來(lái)銷售，我們有一個(gè)利益分享的機(jī)制。所以，這一方面我們也是比較靈活的。

　　我們目前電銷的產(chǎn)品，主要是純保障類的險(xiǎn)種為主，我們更多地是要擴(kuò)大保險(xiǎn)的覆蓋面。純保障類的產(chǎn)品，體現(xiàn)保險(xiǎn)本質(zhì)的功能，就是社會(huì)穩(wěn)定性的功能，絕對(duì)積極的促進(jìn)意義。在前1、2年，更多地是投資類、理財(cái)類的產(chǎn)品，比如說(shuō)投年險(xiǎn)，還有萬(wàn)能險(xiǎn)，這都是屬于投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品。但是，我們電銷不涉足這方面，主要是保障類的產(chǎn)品。

　　我們電話營(yíng)銷的渠道、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的渠道以及其他的銷售渠道相互進(jìn)行互補(bǔ)，進(jìn)一步提高保險(xiǎn)的社會(huì)滲透程度。

　　我們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所賣的產(chǎn)品，不涉足我們電銷的產(chǎn)品，這是一個(gè)嚴(yán)格的限制，電銷的產(chǎn)品是不允許他們?nèi)ベu的。所以，我們有嚴(yán)格的區(qū)分和規(guī)定，它只是為我們單獨(dú)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，只為我們電銷去實(shí)現(xiàn)。

　　但是，往往同樣客戶的情況下，他可能買我們個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品，也會(huì)買我們電銷的產(chǎn)品，一定是不同的、一定是互補(bǔ)的，全方位滿足我們客戶的需求。

　　共享、雙贏就是我們開(kāi)展電銷的宗旨，謝謝大家！

　　提問(wèn)：剛才您提到關(guān)于二次銷售的問(wèn)題，我想知道泰康這邊電銷中心可以直接把這個(gè)保單整個(gè)處理過(guò)程可以結(jié)束掉，還是要有其他的人員跟進(jìn)？

　　郭德生：我們電話中只要成交，因?yàn)槲覀兌加袖浺�，錄音我們都要�?fù)核。只要電話中我們能夠成交，我們?cè)陔娫捴袑?duì)于客戶問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題客戶回答很準(zhǔn)確，我們就成交。

　　提問(wèn)：是郵寄保單嗎？

　　郭德生：不同的地方有不同的方式，比如說(shuō)北京是送貨上門。

　　提問(wèn)：呼叫中心有自建和外包，我想知道你們自建的規(guī)模到底有多大？

　　郭德生：現(xiàn)在還不大，我們只有700、800個(gè)座席。

　　提問(wèn)：也是分配到全國(guó)各地嗎？

　　郭德生：分配到幾個(gè)城市。

　　提問(wèn)：從保監(jiān)會(huì)的角度而言，雖然對(duì)于電銷行業(yè)的發(fā)展會(huì)有規(guī)定，但是目前的現(xiàn)狀來(lái)講，這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀并不像我們想象得那么好，那么泰康對(duì)此有什么期許，泰康在此現(xiàn)狀下可以做哪些突然？

　　郭德生：其實(shí)監(jiān)管部門查我們太容易了，他容易在哪呢？我們跟個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還不一樣，他們每天一開(kāi)完早會(huì)就放羊了，他在外面的情況我們沒(méi)有辦法捕捉。我們每一個(gè)東西都是有錄音的，監(jiān)管部門進(jìn)來(lái)以后就可以先聽(tīng)錄音。我們有很多的分公司，都是當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管部門進(jìn)來(lái)以后，你把你成交的給我調(diào)出多少，或者是按照你的號(hào)，我要抽檢多少。你沒(méi)成交的調(diào)出多少，我們就聽(tīng)錄音。他可以待上1、2天，他聽(tīng)完錄音問(wèn)題全解決了，他不用我說(shuō)，他就知道你存在哪些問(wèn)題，你今天成交的問(wèn)題是否都問(wèn)到了，客戶是否都回答準(zhǔn)確了。我覺(jué)得監(jiān)管部門太省心了，我們自己也省心，因?yàn)槲覀儥z查的每一個(gè)今天我座席員的時(shí)候，我的質(zhì)監(jiān)人員和他的組長(zhǎng)先聽(tīng)錄音，每天的早會(huì)就是干這個(gè)，分析他的錄音產(chǎn)生的問(wèn)題。更何況，我們還有相應(yīng)的制度、辦法、規(guī)定，當(dāng)然，這里面也有懲罰措施。

　　我們有任何的誤導(dǎo)看它的嚴(yán)重程度，甚至于在電話里面對(duì)于客戶的態(tài)度如何，會(huì)決定這個(gè)人的生存。這個(gè)東西是我們做一個(gè)行業(yè)的必備的準(zhǔn)則，北京公司有一些員工一定要辭掉，為什么？因?yàn)槲覀兟?tīng)了錄音發(fā)現(xiàn)他對(duì)客戶的態(tài)度有問(wèn)題。你跟客戶講得很硬，我們覺(jué)得這個(gè)人談話的態(tài)度有問(wèn)題，你不能再干了，我們絕不能手軟。這個(gè)東西是我們的生命線，我不能在這個(gè)方面產(chǎn)生問(wèn)題。他跑不了，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員今天出去，他騙了客戶拿了錢，他罵了客戶、打了客戶都不知道，他怎么說(shuō)都行。我這個(gè)東西在這擺著呢，而且保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)規(guī)定，我現(xiàn)在賣的產(chǎn)品，有的可以到70歲、80歲，如果你今天是20歲的人買了我的產(chǎn)品，你到80歲才中止保險(xiǎn)責(zé)任，我要到你82歲的時(shí)候這段錄音才可以清除，這是保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)定。你有這么多年的錄音都要保存，監(jiān)管部門天天都來(lái)查我，因?yàn)檫@是法律、政府，所以我要把它做好、做完善。不敢不做，因?yàn)橐�背�?fù)責(zé)任。因?yàn)檫@是我們的主管部門對(duì)于我們的要求，任何的保險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)中止以后還要保存兩年，我賣到70歲、80歲的產(chǎn)品，我要保存到82歲，所以我的客戶數(shù)據(jù)的儲(chǔ)存量有多大，我們隨時(shí)都要看。

　　主持人：謝謝郭總！郭總給大家?guī)��?lái)的很多非常好的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)剛才那位先生提的問(wèn)題，對(duì)電話營(yíng)銷的理解，我覺(jué)得在座的各位的理解還是參差不齊。從我個(gè)人的見(jiàn)解來(lái)講，大家千萬(wàn)注意，電話營(yíng)銷千萬(wàn)不要單獨(dú)去看待。

　　本文根據(jù)CTI論壇主辦的2009中國(guó)呼叫中心及企業(yè)通信大會(huì)會(huì)議記錄整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處！

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