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統(tǒng)一通信：中小企業(yè)的通天塔

2007/11/02

　　通天塔”一詞源于古老的傳說，人類本計劃修一座高塔，直達天庭。這驚動了天庭的耶和華，于是便施魔法，變亂了人類的口音，使他們無法溝通，高塔也無法繼續(xù)建下去。幾千年過去了，又有一群IT人要重建通天塔，為了不重蹈前輩的覆轍，這群人發(fā)明了統(tǒng)一通信，統(tǒng)一通信可以幫助人類整合不同的溝通方式，從而重建通天塔。

　　現(xiàn)在人類要建的是一座普通人也能實現(xiàn)通天愿望的通天塔。而在三、四年前，這還只能是一個夢想，但國外最新的一項調查顯示，有90%的企業(yè)用戶聽說過統(tǒng)一通信，有近40%的用戶正在使用統(tǒng)一通信。同時，另一項調研顯示，有27.2%的中小企業(yè)用戶具備多點分支機構，34.9%的企業(yè)需要員工經常在家或異地辦公。從兩項調研不難看出，不管是從用戶對統(tǒng)一通信的認可程度還是用戶的需求方面看，中小企業(yè)正需要一座通天塔。記者就中小企業(yè)通天塔的工程進展情況進行了一系列采訪，在采訪過程中，經銷商講述了三個小故事，這三個故事正可以反映出中小企業(yè)通天塔的現(xiàn)狀。

不必一步到位

　　故事一：某遼寧經銷商最近很郁悶，本來用戶只有30萬元的預算，但廠商的銷售經理卻推薦了一套300萬元的整體解決方案。用戶見了這套解決方案，覺得統(tǒng)一通信離自己很遠，放棄了采購計劃。

　　這個故事恰好反應了用戶和廠商在對待中小企業(yè)統(tǒng)一通信認識上的偏差。用戶理解的統(tǒng)一通信可能還停留在IP電話層面，但產品供應商已經對統(tǒng)一通信賦予了更多的內涵。目前，在中小企業(yè)統(tǒng)一通信市場中跨國企業(yè)分支機構和有一定IT基礎和認知能力的中型企業(yè)被普遍認定為優(yōu)質客戶。而即使是對待這些客戶，廠商依然不應采用“激進”的策略。阿爾卡特-朗訊公司（下面簡稱阿朗）中小企業(yè)統(tǒng)一通信產品經理徐表示，目前有些廠商對中小企業(yè)市場的定位出現(xiàn)偏差，認為可以像對待行業(yè)用戶那樣強推整體解決方案。阿朗公司通常采用“按需定制”的原則，為用戶設計解決方案。依據經驗，客戶在首次采購中不會選擇所有的組件，通常首先選擇實現(xiàn)手機和內部電話的同步，之后有一部分用戶還會選擇實現(xiàn)語音郵箱和E-mail以及E-mail與傳真的同步，目前實現(xiàn)統(tǒng)一通信與ERP等應用層軟件互通的用戶相對較少。

　　阿朗公司實行“按需定制”，北電在這方面則實行清晰的分步推進。北電認為，考慮到目前大多數用戶的IT基礎設施水平，建議渠道商可分五個階段為用戶部署統(tǒng)一通信系統(tǒng)：第一階段為標準化階段，在此階段初步完成企業(yè)數據網絡與通信網絡的整合，實現(xiàn)基本的IP電話功能；第二階段為協(xié)同階段，實現(xiàn)所有點對點通信，如企業(yè)分支機構與總部的互通；第三階段為新一代即時會議階段，實現(xiàn)點對多點的音頻、視頻多方會議；第四階段為動態(tài)企業(yè)階段，實現(xiàn)有線網絡和無線網絡的融合；第五階段為嵌入階段內，統(tǒng)一通信與企業(yè)中的CRM、ERP等軟件結合。北電大中國區(qū)企業(yè)網解決方案及渠道發(fā)展高級經理孫志方表示，現(xiàn)在國內的大型企業(yè)正處在統(tǒng)一通信第三階段向第四階段的過渡期，國內的中小企業(yè)處在第二階段向第三階段的過渡期，而國外的中小企業(yè)普遍已進入第三階段。

　　同時，孫志方表示，中小企業(yè)統(tǒng)一通信的演進過程不能一概而論，也不會按部就班。服務型、研發(fā)型、銷售型公司有可能實現(xiàn)跨越性部署。

授權之惑

　　故事二：某公司有四十余名員工，但系統(tǒng)集成商卻一再推薦一套可供100多用戶同時使用的解決方案，多購買線路使用授權就意味著增加成本，該企業(yè)為此猶豫不決。

　　熟悉統(tǒng)一通信的渠道商都知道，硬件銷售只占利潤的一小部分，利潤的大頭來自于對功能和用戶數授權的銷售。也就是說，用戶付不同的錢才能享受不同級別的功能服務，才能允許不同數量的用戶使用系統(tǒng)。但最近市場開始流行將用戶需要的基本功能授權與用戶數授權綁定的打包銷售策略。

　　10月18日，思科中國召開首屆統(tǒng)一通信渠道大會。會中的亮點之一是思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科UC系統(tǒng)報價相對復雜，通過新的銷售模式，思科將功能使用授權與用戶數量綁定報價。思科全球UC渠道總監(jiān)Richard表示，按照新銷售模式，用戶可以得到大幅度的優(yōu)惠，合作伙伴將可拿到最高21%的返點。

　　Workspace銷售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶基本的IP語音通信等需求，Professional版增加了視頻會議、Web會議、手機移動客戶端的授權。按照不同的用戶數，思科將對兩個版本進行不同的報價。對于新銷售策略是否會造成渠道利潤下降，思科中國副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經理王昀表示，Workspace銷售解決方案可以提供一系列授權，但這只是為用戶搭建了基礎平臺，合作伙伴為體現(xiàn)出自身的價值必須在基礎平臺上建立應用。

　　其實不只思科，阿朗、合勤也都有類似的策略。徐表示，中小企業(yè)統(tǒng)一通信正處于起步階段，用戶對自己的需求并不十分清晰。打包的銷售方式可以使解決方案配置更合理，使用戶在同等成本下享受更多的功能。從表面上，這種方式可能會降低部分的渠道利潤，但實際上降低了渠道的銷售難度。阿朗公司原則上尊重用戶自己的選擇，用戶可以選擇打包解決方案，也可以根據自己的實際情況自由購買功能和用戶數授權。

　　廠商為何冒著短期內很能降低渠道利潤的風險執(zhí)行打包銷售，這當然還有更深層的用意。中小企業(yè)統(tǒng)一通信市場還處在起步階段，與打包銷售可以理解為“跑馬圈地”，選擇了這種方案就意味著用戶已經為系統(tǒng)擴容預留了部分冗余，再次擴容也很難使用其他品牌的產品。沈陽集安通信公司技術部經理邊小峰表示，這種策略明顯是爭取先入為主，其實從技術上實現(xiàn)A品牌與B品牌之間的互聯(lián)互通并不存在障礙，但在實際運作中，用戶的不可能同時預留兩個品牌的備件，用戶工程師也很難掌握兩個品牌的操作系統(tǒng)和運維方式。

　　合勤科技中國大區(qū)產品總經理范振華表示，捆綁打包銷售本身并沒有什么問題，只是廠商的一種促銷手段，關鍵是綁定的用戶數是否符合用的需求，合理范圍是企業(yè)在購買授權時要預留20%~30%的冗余，合勤的解決方案分別可以提供32和128兩種用戶授權，這樣可以滿足企業(yè)10~80線的通信需求。

　　金訊恒通公司是阿朗公司OmniPCX Enterprise系列產品的北方區(qū)總代理，已經與20~30家核心渠道建立了長期的合作。該公司產品經理張曼怡表示，阿朗公司將中小企業(yè)市場細分為中型和小型市場，OmniPCX Enterprise是面向200~600線的中型企業(yè)用戶，OmniPCX Office是面向0~200線的小型企業(yè)用戶。相比而言，中型企業(yè)用戶有較豐富且復雜的需求，他們不愿選擇授權與用戶數打包的解決方案，而小型企業(yè)應用比較單一，打包的解決方案在價格上更具誘惑力。

高不成低不就

　　故事三：河北某連鎖企業(yè)希望購買一套統(tǒng)一通信設備，以解決總部與各縣市的通信問題。渠道商第一次推薦了某國產中小品牌，用戶信不過；之后又推薦了國外知名企業(yè)的產品，但用戶認為成本太高，從此該項目被擱置。

　　中小企業(yè)市場中，高端產品僅硬件價格就在10萬元左右，用戶每增加一個模塊還要投入幾萬元，而低端產品價格可至幾千元，中端市場確實存在真空�，F(xiàn)在已有兩股力量瞄準了這段真空。一方面中端網絡廠商開始進入統(tǒng)一通信市場。合勤科技就是其中的代表。范振華表示，雖然同是面對中小企業(yè)，但國外企業(yè)的目標用戶是跨國企業(yè)分支機構，因此他們的中小企業(yè)產品與行業(yè)型產品一脈相承，這些企業(yè)目的是實現(xiàn)用戶總部與分支機構之間的垂直整合。合勤公司以安全產品切入市場，之后推出了整合安全、網絡、無線、統(tǒng)一通信等產品線的“ i -Office”解決方案。合勤的目的是實現(xiàn)產品線之間的水平整合，使其更能適應中小企業(yè)市場，在具體價格方面，合勤較國外企業(yè)產品便宜一半以上。

　　目前合勤正在積極調配內部資源，對銷售統(tǒng)一通信產品的經銷商給于傾斜性支持，渠道返點可達6%~8%。

瞄準市場真空的另一方力量是電信運營商。邊小峰表示，大部分電信運營商都開展了中小企業(yè)統(tǒng)一通信的托管業(yè)務，但由于用戶群的需求比較單一，運營商只采購中低端產品，一條線路的成本只有幾十甚至十幾元，國外廠商通常無法入圍這樣的采購。

　　當然，國外企業(yè)也看到了這一市場現(xiàn)實，對產品進行細分，改變了一款產品包打高、中、低端市場的狀況。孫志方表示，北電中小企業(yè)市場提供了豐富的解決方案，甚至針對同等規(guī)模的用戶提供不同的解決方案。BCM400和CS1000都可以面向100線左右的企業(yè)，但北電會針對不同用戶的應用推薦不同的產品。

《電腦商報》

北電：統(tǒng)一通訊必須與企業(yè)軟件融合 2007-10-31

統(tǒng)一通信市場并不“統(tǒng)一” 2007-10-31

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分類信息: 技術_統(tǒng)一通信_文摘