破解沃達(dá)豐3G增值業(yè)務(wù)模式
2007/07/24
對于3G增值業(yè)務(wù)，中國業(yè)界還處在準(zhǔn)備階段，因此，我們可以把目光投向海外，在3G已經(jīng)運(yùn)營的市場上，產(chǎn)業(yè)鏈的情況已經(jīng)發(fā)生改變，運(yùn)營商不再獨(dú)自領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈，運(yùn)營商與增值業(yè)務(wù)提供商的合作成為發(fā)3G增值業(yè)務(wù)的主旋律。
沃達(dá)豐是全球最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商，有超過10萬的員工，其網(wǎng)絡(luò)直接覆蓋26個(gè)國家，并在另外31個(gè)國家與其合作伙伴一起提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，全球用戶已超過1.79億。沃達(dá)豐擁有世界上最完備的企業(yè)信息管理系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)，在吸引客戶、提供服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值上擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢。
沃達(dá)豐3G增值業(yè)務(wù)的基本發(fā)展思路是提供整合的涵蓋語音、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，從而滿足客戶多樣化需求，提高客戶的滿意度與忠誠度。為配合增值業(yè)務(wù)的發(fā)展，沃達(dá)豐提出了相關(guān)策略，主要包括：創(chuàng)新和滿足客戶的整套信息需求以提高客戶滿意度；積極管理業(yè)務(wù)以獲得最大回報(bào)；加大對新興市場的研究和投入以開拓新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)；加大價(jià)值鏈合作力度以更有效的整合資源；對合作伙伴進(jìn)行系統(tǒng)有效的評(píng)估以達(dá)到最理想的合作效果。
增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域五大合作項(xiàng)目
1.與微軟合作滲透電郵與即時(shí)通信
2003年，微軟和沃達(dá)豐聯(lián)合宣布，共同推出一項(xiàng)供移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)使用的啟動(dòng)技術(shù)，用以把移動(dòng)服務(wù)擴(kuò)大到個(gè)人電腦領(lǐng)域并為應(yīng)用開發(fā)人員提供新的機(jī)會(huì)，幫助其創(chuàng)立移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。2005年，沃達(dá)豐與微軟建立新的合作伙伴關(guān)系，通過其手機(jī)網(wǎng)絡(luò)推出Windows移動(dòng)電子郵件服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)建立在微軟公司W(wǎng)indows Mobile 5.0的基礎(chǔ)上并融合了信息收發(fā)與安全性能組件，用戶使用掌上電腦產(chǎn)品可以瀏覽、編輯附件，以及將附件加入電子郵件發(fā)送出去。2006年，沃達(dá)豐和微軟的MSN部門聯(lián)合推出了一項(xiàng)即時(shí)信息服務(wù)，以在手機(jī)用戶和電腦用戶之間建立通信。電腦上的MSN Messenger用戶和手機(jī)上的沃達(dá)豐Messenger用戶將可以看到聯(lián)系人的名字并相互之間發(fā)送即時(shí)信息。這項(xiàng)服務(wù)把全球超過1.65億的MSN Messenger用戶和沃達(dá)豐將近1.55億的手機(jī)用戶聯(lián)系在一起并提高雙方網(wǎng)絡(luò)的流量。
2.與雅虎合作進(jìn)軍移動(dòng)廣告
2006年，沃達(dá)豐與雅虎成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，首先于2007上半年在英國開展移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)，以期為兩家公司創(chuàng)造新的營收來源。沃達(dá)豐與雅虎進(jìn)行合作，旨在利用其專業(yè)技術(shù)，打造創(chuàng)新的移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)。一方面將可以增加手機(jī)用戶的移動(dòng)體驗(yàn)，另一方面也可為兩家公司創(chuàng)造新的收入增長點(diǎn)。根據(jù)雙方達(dá)成的協(xié)議，雅虎成為沃達(dá)豐在英國的獨(dú)家圖片廣告合作伙伴，雅虎利用其最新的技術(shù)，為沃達(dá)豐豐富的內(nèi)容服務(wù)提供各種格式的移動(dòng)廣告。雅虎的銷售技術(shù)團(tuán)隊(duì)還將與沃達(dá)豐合作，在為用戶及廣告商盡力提供最佳移動(dòng)體驗(yàn)的同時(shí)，努力從這項(xiàng)獨(dú)特的移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)中獲取更大的收益。根據(jù)計(jì)劃，愿意接受目標(biāo)圖片廣告的沃達(dá)豐用戶將可以享受沃達(dá)豐某些服務(wù)的優(yōu)惠服務(wù)價(jià)格。這樣會(huì)進(jìn)一步拓展沃達(dá)豐的核心資產(chǎn)，包括Vodafonelive！門戶、游戲、電視及彩信服務(wù)等。
3.與eBay合作進(jìn)軍電子商務(wù)
2007年2月沃達(dá)豐與eBay在歐洲市場達(dá)成一項(xiàng)廣泛合作協(xié)議，宣布推出手機(jī)eBay在線拍賣業(yè)務(wù)，這意味著沃達(dá)豐開始進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)領(lǐng)域逐步走向深入。最初，公司準(zhǔn)備在意大利推出eBay拍賣業(yè)務(wù)，隨后會(huì)在2007年下半年在歐洲其它國家推出。這項(xiàng)增值業(yè)務(wù)可以使沃達(dá)豐用戶在手機(jī)上下載一個(gè)免費(fèi)的訂購軟件來選擇eBay上的商品，即使離開PC也照樣可以競價(jià)、管理賬戶、查詢和競拍商品，給客戶帶來更快捷更豐富方便的體驗(yàn)。
4.與Google 合作推出移動(dòng)搜索
2006年2月，沃達(dá)豐和搜索巨頭Google公司簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，雙方達(dá)成一項(xiàng)交易，Google搜索引擎將被納入沃達(dá)豐的“活力沃達(dá)豐”(Vodafone Live)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，即雙方將聯(lián)合向沃達(dá)豐公司的Vodafone live用戶提供移動(dòng)搜索服務(wù)。根據(jù)協(xié)議條款，沃達(dá)豐公司將向它的用戶提供Google公司的搜索技術(shù)，允許它的用戶在沃達(dá)豐公司的Vodafone live和互聯(lián)網(wǎng)上搜索信息和服務(wù)。此外，沃達(dá)豐還聯(lián)合Google公司通過Google Maps即時(shí)向用戶提供本地信息，和Google Maps同時(shí)推出的功能還包括方便易用的地圖服務(wù)、當(dāng)?shù)毓墒行星�、本地搜索和�?dǎo)航功能。這是全球第一個(gè)移動(dòng)數(shù)據(jù)服務(wù)，可以提供諸如氣象預(yù)報(bào)、旅店查詢以及即時(shí)新聞等資訊服務(wù)。沃達(dá)豐的股票在該項(xiàng)合作宣布的當(dāng)天上升了0.67%。很多移動(dòng)運(yùn)營商剛開始的時(shí)候都經(jīng)營自己的搜索服務(wù)，但這些運(yùn)營商通常更偏愛來自自家門戶網(wǎng)站的內(nèi)容，而不愿采納更廣博的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，從而扼殺了第三方為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供內(nèi)容的可能性。這次沃達(dá)豐引入Google的搜索技術(shù)，內(nèi)容和用戶將如同泄閘的洪水一樣大量涌入，使它在搜索服務(wù)上領(lǐng)先于其它運(yùn)營商。
5.與MySpace合作滲透網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
2007年2月，沃達(dá)豐和MySpace達(dá)成合作協(xié)議，為歐洲用戶提供移動(dòng)登陸MySpace的服務(wù)。沃達(dá)豐的用戶可以用他們的手機(jī)使用MySpace網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的服務(wù)。這項(xiàng)合作會(huì)讓數(shù)百萬沃達(dá)豐的用戶通過手機(jī)來訪問MySpace，讓他們可以隨時(shí)隨地修改自己的MySpace文檔、與朋友聯(lián)絡(luò)、上傳照片、發(fā)表博客文章、收發(fā)消息等。沃達(dá)豐在2007年上半年開始率先在英國提供這項(xiàng)服務(wù)，并提供內(nèi)置支持移動(dòng)訪問MySpace的手機(jī)以及相關(guān)軟件，新用戶可以選擇購買這類手機(jī)，老用戶也可以到Vodafone live!上下載。在公司核心業(yè)務(wù)語音通信收入增長放緩的情況下，蒸蒸日上的社交網(wǎng)絡(luò)無疑給沃達(dá)豐的收入增長帶來了新活力。
6.與YouTube合作推出手機(jī)視頻
2007年2月9日，沃達(dá)豐與YouTub合作，面向移動(dòng)客戶，推出支持用戶使用手機(jī)在YouTube瀏覽和上傳視頻片斷的服務(wù)。沃達(dá)豐用戶不僅可以通過手機(jī)來觀看YouTub提供的視頻分享，也可以上傳他們自己的視頻。沃達(dá)豐擁有的14款手機(jī)都能支持YouTube的客戶端軟件，另外，15美元包月和3美元包天兩類用戶都將不必為此負(fù)擔(dān)額外費(fèi)用。沃達(dá)豐的移動(dòng)YouTube服務(wù)首先面向英國用戶推出，這些用戶可以在手機(jī)上選擇視頻、轉(zhuǎn)發(fā)視頻鏈接、上傳和搜索視頻片斷，計(jì)劃不久將在其他歐洲國家市場推出這一服務(wù)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)和無線網(wǎng)絡(luò)的融和的趨勢日漸增強(qiáng)，目前移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)廣告和移動(dòng)視頻以及其他高級(jí)無線應(yīng)用正在深入民心。沃達(dá)豐預(yù)計(jì)在今后三到四年內(nèi)這些無線業(yè)務(wù)將占據(jù)其總收入的10%。今年上半年沃達(dá)豐的營收達(dá)到了294億美元，贏利為66億美元。
合作策略啟示中國運(yùn)營商
沃達(dá)豐通過有價(jià)值的戰(zhàn)略合作，構(gòu)建了理想而有效的合作模式，真正帶動(dòng)了3G增值業(yè)務(wù)的發(fā)展及公司績效的增長，成為了全球3G增值業(yè)務(wù)的開拓先鋒，為其成功實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對于正處在3G準(zhǔn)備期的中國運(yùn)營商來說，沃達(dá)豐在3G增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，提供了明確的發(fā)展思路，非常值得借鑒。具體來說，沃達(dá)豐的增值業(yè)務(wù)合作策略主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：合作伙伴的選擇、合作模式的探討、合作伙伴的管理、與合作伙伴的評(píng)價(jià)。
合作伙伴的選擇：沃達(dá)豐在選擇增值業(yè)務(wù)合作伙伴時(shí)，總是選擇與目標(biāo)市場中實(shí)力最強(qiáng)的領(lǐng)軍級(jí)企業(yè)建立同盟關(guān)系，這一點(diǎn)非常值得借鑒。沃達(dá)豐通過搶占優(yōu)質(zhì)及稀缺合作資源，把合作方的產(chǎn)品與技術(shù)嵌入現(xiàn)有業(yè)務(wù)和服務(wù)中，充實(shí)和豐富現(xiàn)有業(yè)務(wù)，并借助合作方的資源優(yōu)勢、品牌聲譽(yù)等，提高業(yè)務(wù)對客戶的吸引力。
合作模式的探討：沃達(dá)豐一貫主張通過簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議來推進(jìn)增值合作業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在戰(zhàn)略協(xié)議中建立資本關(guān)系，合作逐步推進(jìn)從而有效地保障了業(yè)務(wù)的順利開展。同時(shí)，沃達(dá)豐也注重前瞻性的合作研究，并組織合作試點(diǎn)，探索新的合作模式，拓展價(jià)值鏈，增強(qiáng)對新業(yè)務(wù)客戶資源與合作資源的控制，最終建立在合作中的主導(dǎo)優(yōu)勢。
合作伙伴的管理：沃達(dá)豐以共贏、多樣、促進(jìn)發(fā)展為原則，設(shè)置專人進(jìn)行合作伙伴的管理與協(xié)調(diào)；強(qiáng)調(diào)提升各參與方的積極性和創(chuàng)意能力，提高合作伙伴的資源利用率，拓展收入來源并提高合作收益，以保持長期與戰(zhàn)略性的合作關(guān)系；同時(shí)對合作方進(jìn)行分層分級(jí)管理，不同層級(jí)的合作伙伴在認(rèn)證、評(píng)價(jià)等方面均有不同，從而提升公司對合作資源及價(jià)值鏈的控制能力。
合作伙伴的評(píng)價(jià)：沃達(dá)豐建立了科學(xué)、全面的合作方評(píng)價(jià)體系，包括社會(huì)責(zé)任、財(cái)務(wù)穩(wěn)定、技術(shù)、運(yùn)營、輸送、質(zhì)量等各個(gè)方面，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果對合作方進(jìn)行分類，分為普通合作方，合作方，戰(zhàn)略合作方以及戰(zhàn)略合作伙伴等，每一類的合作方都有數(shù)據(jù)或衡量指標(biāo)來評(píng)估關(guān)系的好壞及收益的大小。
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