甲骨文啟動(dòng)中國(guó)應(yīng)用分銷商計(jì)劃
彭敏 2009/05/12
聯(lián)手分銷商及本地伙伴，針對(duì)20個(gè)高增長(zhǎng)城市的成長(zhǎng)型企業(yè)，提供快速實(shí)施服務(wù)
繼去年推出系統(tǒng)技術(shù)產(chǎn)品線的分銷商計(jì)劃后，在應(yīng)用類產(chǎn)品線，甲骨文今年也推出了相應(yīng)的分銷商計(jì)劃。4月28日，甲骨文宣布聯(lián)手中軟、華勝天成等增值分銷商，啟動(dòng)“甲骨文中國(guó)應(yīng)用分銷商計(jì)劃”。
高增長(zhǎng)城市全覆蓋
甲骨文公司大中華區(qū)應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)總經(jīng)理盧汝文表示，在中國(guó)推出應(yīng)用分銷商計(jì)劃的主要目的在于尋找更多的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
所以，該計(jì)劃首先著眼于擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，主要在中國(guó)的20個(gè)高增長(zhǎng)城市開(kāi)展，這些城市包括沈陽(yáng)、大連、青島、南京、杭州、廈門(mén)、福州、武漢、重慶、成都、西安等。
鑒于目前在中國(guó)僅有13家分公司，甲骨文決定依靠增值分銷商的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。根據(jù)該計(jì)劃，中軟、華勝天成等增值分銷商負(fù)責(zé)在這20個(gè)城市中進(jìn)行本地一線伙伴的招募、支持和管理。
甲骨文公司大中華區(qū)應(yīng)用渠道總經(jīng)理梁國(guó)賢說(shuō)，“增值合作伙伴負(fù)責(zé)在每個(gè)城市招募2～3家本地一線伙伴，我們希望這些本地一線伙伴在當(dāng)?shù)鼐哂胸S富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與成長(zhǎng)型企業(yè)客戶保持良好的關(guān)系�！�
據(jù)悉，目前參與該計(jì)劃的增值分銷商只有中軟、華勝天成兩家，其中中軟負(fù)責(zé)西南、西北和華中的業(yè)務(wù)拓展，而華勝天成負(fù)責(zé)包括山東在內(nèi)的華北市場(chǎng)。甲骨文還在與另一家增值分銷商洽談，來(lái)負(fù)責(zé)該計(jì)劃的華南市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
高增長(zhǎng)城市是甲骨文公司近些年來(lái)重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。據(jù)梁國(guó)賢介紹，此次挑選的20個(gè)城市都是“所在省的龍頭城市，擁有對(duì)周邊地區(qū)構(gòu)成影響的資源和條件，其增速超過(guò)全國(guó)增長(zhǎng)水平。”甲骨文去年啟動(dòng)了高增長(zhǎng)城市計(jì)劃，目前已在部分城市建立了銷售和支持隊(duì)伍。梁國(guó)賢稱，應(yīng)用分銷計(jì)劃啟動(dòng)后，20個(gè)城市的銷售業(yè)務(wù)將借助分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，甲骨文原有的隊(duì)伍將以支持和服務(wù)的職能為主。
響應(yīng)成長(zhǎng)型企業(yè)需求
甲骨文此次通過(guò)應(yīng)用分銷計(jì)劃銷售的產(chǎn)品主要是Oracle JD Edwards EnterpriseOne和Oracle電子商務(wù)套件。梁國(guó)賢表示，通過(guò)甲骨文的加速計(jì)劃和OBA快速實(shí)施方法，這些產(chǎn)品的實(shí)施周期比傳統(tǒng)的方法能夠節(jié)省25%的時(shí)間，正好適合成長(zhǎng)型企業(yè)使用。
“我們所指的成長(zhǎng)型企業(yè)，是指中等規(guī)模以上、發(fā)展快速的企業(yè)。通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這種企業(yè)有兩種類型，一類是在前面沖業(yè)務(wù)沖得很猛，但是后臺(tái)信息系統(tǒng)很薄弱，一般還沒(méi)有使用ERP系統(tǒng)；另一類是由于過(guò)去以來(lái)使用了一些低端的軟件，現(xiàn)在出現(xiàn)了信息孤島，企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，需要進(jìn)行更新升級(jí)�！绷簢�(guó)賢說(shuō)，現(xiàn)在這兩類企業(yè)都迫切需要使用有層次、有國(guó)際先進(jìn)理念的軟件工具來(lái)幫自己提高競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)的ERP實(shí)施成本高、周期長(zhǎng)，使用維護(hù)的成本也高，此次應(yīng)用分銷計(jì)劃中的產(chǎn)品就能降低客戶實(shí)施成本和時(shí)間。
未來(lái)，甲骨文還將根據(jù)用戶需求將e-HR、CRM、供應(yīng)鏈管理等應(yīng)用軟件加入應(yīng)用分銷計(jì)劃的產(chǎn)品行列。
有助于合作伙伴轉(zhuǎn)型
無(wú)論是分銷商還是本地一級(jí)伙伴，參與該計(jì)劃可能都意味著一次轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。
在參與該計(jì)劃的增值分銷商中，華勝天成是第一次分銷應(yīng)用軟件產(chǎn)品。華勝天成公司高級(jí)副總裁呂松寰說(shuō)：“分銷應(yīng)用軟件產(chǎn)品對(duì)我們顧問(wèn)和銷售的要求提高了。過(guò)去分銷系統(tǒng)技術(shù)類產(chǎn)品，只需要懂技術(shù)，而應(yīng)用軟件是與業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，所以不僅懂技術(shù)，還要懂業(yè)務(wù)、懂行業(yè)、懂管理�！弊鳛橐患覐南到y(tǒng)集成轉(zhuǎn)型為以軟件為核心的綜合IT服務(wù)商，分銷應(yīng)用軟件顯然是華勝天成至關(guān)重要的一步。
青島森海則是參與該計(jì)劃的本地一級(jí)伙伴，其公司總經(jīng)理姚曉青說(shuō)：“作為一家做本地服務(wù)的公司，我們見(jiàn)證了很多客戶的成長(zhǎng)。但是由于自身的公司小，就會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著客戶的成長(zhǎng)，我們能夠給客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠，不全面了。”這種情況讓姚曉青意識(shí)到，如果不能給客戶提供“total
solution”,就很有可能因?yàn)闊o(wú)法滿足客戶的需求而被拋棄�！斑^(guò)去我們只是賣產(chǎn)品，只是賣簡(jiǎn)單的解決方案，或者簡(jiǎn)單的一些定制化開(kāi)發(fā)，”現(xiàn)在通過(guò)應(yīng)用分銷計(jì)劃，姚曉青希望能夠成為一家“可以提供產(chǎn)品集成、實(shí)施和咨詢等一系列服務(wù)和完整解決方案的企業(yè)�！�
電腦商報(bào)
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