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如何分銷(xiāo)統(tǒng)一通信？

2008/12/19

　　從媒體的角度看，近一年來(lái)，市場(chǎng)中有關(guān)統(tǒng)一通信的聲音好像減弱了不少。如果對(duì)比2007年下半年你方唱罷我登場(chǎng)的場(chǎng)面，可能會(huì)有人提出疑問(wèn)，“市場(chǎng)沒(méi)有聲音”是否代表2007年出現(xiàn)的先烈，在2008年已經(jīng)倒下？統(tǒng)一通信真的正確嗎？

從躁動(dòng)到理性


　　神州數(shù)碼的于澎濤認(rèn)為，統(tǒng)一通信是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，產(chǎn)業(yè)鏈中不光有廠商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應(yīng)用，具有軟件開(kāi)發(fā)能力的ISV。

　　很多人將思科稱(chēng)為統(tǒng)一通信的旗手，這一方面是因?yàn)樗伎乒镜氖袌?chǎng)占有率；另一方面也是因?yàn)樗伎婆c統(tǒng)一通信一詞頗有淵源。2006年，就在思科原北京東方廣場(chǎng)9樓的辦公室中，“Unified Communications”一詞被正式定名為“統(tǒng)一通信”。之后雖然有人將其翻譯為統(tǒng)一溝通、融合通信等名詞，但市場(chǎng)中還是習(xí)慣將此類(lèi)產(chǎn)品統(tǒng)稱(chēng)為統(tǒng)一通信。

　　神州數(shù)碼是思科在中國(guó)最大的分銷(xiāo)商，也是思科統(tǒng)一通信的全力推動(dòng)者。2008年，神州數(shù)碼銷(xiāo)售的思科統(tǒng)一通信銷(xiāo)售預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)50%以上。因此，對(duì)于上面的疑問(wèn)，神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售總監(jiān)于澎濤頗不認(rèn)同：“2007年市場(chǎng)熱鬧，其實(shí)是一種對(duì)統(tǒng)一通信的向往，ISV都宣稱(chēng)自己在做統(tǒng)一通信，也基于基礎(chǔ)平臺(tái)設(shè)計(jì)了很多應(yīng)用，但這些應(yīng)用很多一部分無(wú)法與用戶(hù)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對(duì)接，實(shí)際上他們都沒(méi)找到適合自己的方向。2008年市場(chǎng)聲音的平靜，反而說(shuō)明大家已經(jīng)回歸理性，或者說(shuō)在特定行業(yè)找到適合的應(yīng)用模式，平靜代表每個(gè)人都在安下心來(lái)做事情�！�

　　2008年初，神州數(shù)碼內(nèi)部也進(jìn)行了調(diào)整，原思科統(tǒng)一通信團(tuán)隊(duì)與思科新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合。其實(shí)，統(tǒng)一通信一直歸屬新業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)，只不過(guò)神州數(shù)碼在市場(chǎng)拓展的初期，為突出統(tǒng)一通信的戰(zhàn)略地位，為統(tǒng)一通信成立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于這一分一合，于澎濤解釋說(shuō)：“因?yàn)槲覀兛吹�，統(tǒng)一通信產(chǎn)品并不是孤立存在的，一個(gè)安全的統(tǒng)一通信產(chǎn)品必須與安全產(chǎn)品結(jié)合，一個(gè)分布式的統(tǒng)一通信，需要應(yīng)用到廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品�？蛻�(hù)需求的真正的協(xié)同，也是應(yīng)用的協(xié)同、產(chǎn)品的協(xié)同�！�

三代體驗(yàn)中心

　　在將統(tǒng)一通信確認(rèn)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)后，我們?cè)賮?lái)看一下神州數(shù)碼是如何銷(xiāo)售的。這其中建立體驗(yàn)中心成為神州數(shù)碼關(guān)鍵的一步棋。建立統(tǒng)一通信體驗(yàn)中心，業(yè)內(nèi)一直存在爭(zhēng)議，尤其是合作伙伴自己投資建設(shè)。很明顯，統(tǒng)一通信是戰(zhàn)略型產(chǎn)品，體驗(yàn)中心投資大，經(jīng)濟(jì)效益未必很明顯。而且有一個(gè)尖銳的問(wèn)題突出出來(lái)：在客戶(hù)參觀過(guò)體驗(yàn)中心后，所產(chǎn)生的采購(gòu)需求是否能夠落在思科產(chǎn)品體系？是否能夠落在神州數(shù)碼的銷(xiāo)售范圍？神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司副總裁葉海強(qiáng)表示，神州數(shù)碼與思科合作了11年，不做一些變化不行，神州數(shù)碼作為思科在中國(guó)總代理之一，看到的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)二級(jí)代理已經(jīng)很少與總代理進(jìn)行面對(duì)面的溝通，因?yàn)橹徽剝r(jià)格和賬期，電話里完全可以解決。但神州數(shù)碼建立了統(tǒng)一通信體驗(yàn)中心后，已經(jīng)接待了8000多名渠道商和客戶(hù)，渠道商又重新回到總代理身邊；渠道商又多了一個(gè)向客戶(hù)推薦業(yè)務(wù)的利器。

　　神州數(shù)碼在設(shè)計(jì)北上廣三地體驗(yàn)中心時(shí)，也頗費(fèi)心思。三地體驗(yàn)中心并不是簡(jiǎn)單地復(fù)制，而要滿(mǎn)足不同區(qū)域代理商的需求，這恰好代表了統(tǒng)一通信的2007、2008和2009年的水平。

　　北京體驗(yàn)中心前瞻性強(qiáng)，其中展示的應(yīng)用側(cè)重給最終用戶(hù)帶來(lái)某種啟發(fā)，但這些應(yīng)用未必都能落地。神州數(shù)碼在建設(shè)上海體驗(yàn)中心時(shí)思路則力求應(yīng)用落地，其中展示的應(yīng)用符合客戶(hù)實(shí)際應(yīng)用，并且是有具體的成功案例支持的。廣州體驗(yàn)中心即將開(kāi)業(yè)，廣州中心將作為“能夠協(xié)同的分支機(jī)構(gòu)”，與北京、上海體驗(yàn)中心互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程協(xié)同功能，也體現(xiàn)了統(tǒng)一通信的發(fā)展趨勢(shì)。

　　2008年，神州數(shù)碼將體驗(yàn)中心進(jìn)一步開(kāi)放，合作伙伴不僅能自己參觀，還能在此召開(kāi)客戶(hù)交流、體驗(yàn)會(huì)；合作伙伴也能夠?qū)⒆约旱男袠I(yè)解決方案落地到神州數(shù)碼體驗(yàn)中心，與神州數(shù)碼協(xié)力在行業(yè)推廣。

應(yīng)用打包

　　在使用戶(hù)和合作伙伴對(duì)統(tǒng)一通信有了一個(gè)直觀的感受后，神州數(shù)碼的銷(xiāo)售方面提出了“降低采購(gòu)難度”。

　　我們都知道，統(tǒng)一通信是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，產(chǎn)品鏈中不光有廠商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應(yīng)用，具有軟件開(kāi)發(fā)能力的ISV。神州數(shù)碼在接手統(tǒng)一通信初期就著手和思科組建了“統(tǒng)一通信體驗(yàn)聯(lián)盟”，這其中大部分為行業(yè)活躍的ISV。因此，神州數(shù)碼在新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中特別設(shè)立了軟件技術(shù)工程師，這幾名工程師代表了國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的技術(shù)水平，其職責(zé)是設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)接口。合作伙伴了解用戶(hù)的應(yīng)用，但并不了解統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)接口，軟件技術(shù)工程師則實(shí)現(xiàn)將合作伙伴的應(yīng)用與統(tǒng)一通信平臺(tái)對(duì)接。

　　同時(shí)，神州數(shù)碼還將成熟的應(yīng)用與思科統(tǒng)一通信基礎(chǔ)平臺(tái)進(jìn)行打包，“現(xiàn)在我們銷(xiāo)售的是解決方案，這一方面降低了其他合作伙伴的銷(xiāo)售難度；另一方面，我們也成為了很多ISV的銷(xiāo)售渠道，幫助他們推廣產(chǎn)品。”于澎濤說(shuō)。

　　目前，銷(xiāo)售思科統(tǒng)一通信的渠道主力還是專(zhuān)業(yè)化的認(rèn)證合作伙伴，但思科還是希望能有更多的合作伙伴來(lái)關(guān)注。針對(duì)一些高級(jí)認(rèn)證合作伙伴，神州數(shù)碼的的作用之一是幫助其實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)升級(jí)”。神州數(shù)碼已經(jīng)幫助10余家合作伙伴通過(guò)了思科AUC或EUC認(rèn)證。于澎濤說(shuō)：“作為將統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)看作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的總代理，神州數(shù)碼必須幫助廠商完成這部分渠道發(fā)展的工作。有了這種業(yè)務(wù)發(fā)展模式，可能一家合作伙伴升級(jí)了，但兩家進(jìn)入了神州數(shù)碼的統(tǒng)一通信合作體系；對(duì)廠商而言，有能力作統(tǒng)一通信的業(yè)務(wù)的合作伙伴也會(huì)越來(lái)越多，這也是總代理的價(jià)值體現(xiàn)。”

　　對(duì)于今后的戰(zhàn)略布局，可以總結(jié)為兩個(gè)“最想”。最想加強(qiáng)滲透的領(lǐng)域——呼叫中心。呼叫中心一直是傳統(tǒng)通信企業(yè)的核心市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈。于澎濤認(rèn)為，思科最大的機(jī)會(huì)除了在于其產(chǎn)品和解決方案的先進(jìn)性外，同時(shí)也留給渠道伙伴足夠的價(jià)值�！八伎瓶梢詭椭鷤鹘y(tǒng)語(yǔ)音和PBX渠道轉(zhuǎn)型，迅速進(jìn)入基于IP的通訊領(lǐng)域�！绷硗猓钕胪瓿傻牧硗庖豁�(xiàng)工作是“渠道全面拓展和覆蓋”。神州數(shù)碼將進(jìn)一步降低渠道的銷(xiāo)售難度，在各區(qū)域設(shè)立專(zhuān)職的業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)在商務(wù)上建立綠色通道，所有通信業(yè)務(wù)優(yōu)先審批，提高用戶(hù)滿(mǎn)意程度�！蓖瑫r(shí)，神州數(shù)碼會(huì)針對(duì)所代理的思科低端IP話機(jī)3951，在二三級(jí)地市發(fā)展部分代理商，用來(lái)幫助合作伙伴覆蓋數(shù)量眾多的SMB市場(chǎng)和客戶(hù)。

《電腦商報(bào)》


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