中美專(zhuān)家對(duì)CRM產(chǎn)品客戶(hù)滿(mǎn)意度的對(duì)話(huà)
2002/11/25
提要：你知道嗎？企業(yè)獲得一個(gè)新客戶(hù)所需的費(fèi)用是保持一個(gè)老客戶(hù)所需費(fèi)用的6～10倍。正是由于這一點(diǎn)，使得客戶(hù)滿(mǎn)意度引起了許多企業(yè)的關(guān)注，而CRM正是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效工具。有意思的是，CRM軟件本身的客戶(hù)滿(mǎn)意度究竟如何，這個(gè)問(wèn)題更加值得研究。
主持人: 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶(hù)滿(mǎn)意度是所有企業(yè)都非常關(guān)注的事情。CRM系統(tǒng)的重要目標(biāo)就是幫助企業(yè)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。可是，客戶(hù)滿(mǎn)意不滿(mǎn)意，這是一個(gè)非常主觀的東西，究竟怎么算滿(mǎn)意，很不容易說(shuō)清楚。我們注意到，東西方的思維方式有很大的差異。西方人喜歡用解析的方式去看待問(wèn)題，東方人喜歡用綜合的方式去思考。今天，我們可以用這兩種不同的思維方式探討一下CRM系統(tǒng)的客戶(hù)滿(mǎn)意度。
戴維: 你提到東西方思維方式的差異。實(shí)際上，這兩者具有非常好的互補(bǔ)性。采用解析的方法，容易把事物看得更清楚。但是，客觀事物究竟對(duì)我們會(huì)產(chǎn)生什么影響，還是用綜合的方法比較有效。與所有的研究探討一樣，對(duì)于CRM來(lái)說(shuō)，我們同樣應(yīng)該采用先解析、后綜合的方法。
為了盡可能客觀地評(píng)價(jià)CRM系統(tǒng)的客戶(hù)滿(mǎn)意度，我們建立了一套指標(biāo)體系--客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)（CSI，Customer Satisfaction Index）。其中包括CRM產(chǎn)品的功能、提供商的支持能力、產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格、提供商對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)注程度、CRM系統(tǒng)的實(shí)施難度等5個(gè)指標(biāo)。這些指標(biāo)是經(jīng)過(guò)多方面考慮才提煉出來(lái)的，相信對(duì)中國(guó)的CRM廠商和用戶(hù)都會(huì)有所幫助。我們也很有興趣研究一下中國(guó)的企業(yè)用戶(hù)對(duì)CRM系統(tǒng)的需求，完善相應(yīng)的客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)。
主持人: TurboCRM最近有一件令人高興的事情：近日由計(jì)世資訊(CCW Research)組織實(shí)施的"2002年中國(guó)IT用戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查"結(jié)果顯示，TurboCRM在"方案的滿(mǎn)意度"和"服務(wù)的滿(mǎn)意度"兩方面都獲得用戶(hù)的高度認(rèn)可。TurboCRM因此榮獲了"CRM用戶(hù)滿(mǎn)意大獎(jiǎng)"。薛總，您認(rèn)為是什么原因使得TurboCRM獲得了這項(xiàng)大獎(jiǎng)？
薛峰：其實(shí)，TurboCRM拿的獎(jiǎng)不少，但是我們對(duì)計(jì)世資訊的這個(gè)"CRM用戶(hù)滿(mǎn)意大獎(jiǎng)"看得非常重。我們有很好的市場(chǎng)認(rèn)知度和份額，可是我們最關(guān)注的還是客戶(hù)怎么看我們的產(chǎn)品和服務(wù)。我認(rèn)為，產(chǎn)品好、技術(shù)先進(jìn)，這都是我們獲獎(jiǎng)的原因，但是最重要的原因還是我們對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)注以及由此而引發(fā)的獨(dú)特服務(wù)。我們體會(huì)最深的是，隨著CRM系統(tǒng)實(shí)施和應(yīng)用，在不同的階段，客戶(hù)所遇到的問(wèn)題是不同的。一般的廠商比較關(guān)注售前和售后一段時(shí)間內(nèi)客戶(hù)所遇到的問(wèn)題，而TurboCRM注意到了客戶(hù)在CRM應(yīng)用過(guò)程中不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題，并通過(guò)自己的咨詢(xún)服務(wù)很好地幫助客戶(hù)解決這些問(wèn)題。
你能談?wù)剣?guó)際上比較知名的CRM提供商在客戶(hù)滿(mǎn)意度方面的共性和特性嗎？
戴維: 前不久，我們也作了一次用戶(hù)調(diào)查。這次調(diào)查的基本方法就是利用CSI指標(biāo)體系來(lái)衡量客戶(hù)對(duì)CRM系統(tǒng)的滿(mǎn)意度。調(diào)查結(jié)果顯示：客戶(hù)對(duì)CRM產(chǎn)品的功能性滿(mǎn)意程度較高，而對(duì)"客戶(hù)關(guān)注程度（Customer Focus）"的滿(mǎn)意度比較低。滿(mǎn)意度最低的是"實(shí)施難度"。這說(shuō)明，CRM廠商普遍比較關(guān)注完善自己產(chǎn)品的功能，而對(duì)客戶(hù)的需要和感受不夠關(guān)注。這個(gè)結(jié)論多少有點(diǎn)諷刺意味，因?yàn)镃RM自身的核心理念就是要"關(guān)注客戶(hù)感受"，而許多CRM廠商卻把主要的注意力放在了產(chǎn)品和技術(shù)層面上�？蛻�(hù)覺(jué)得CRM實(shí)施難度大，恐怕也與此不無(wú)關(guān)系。
薛峰:看來(lái)，不論是中國(guó)的企業(yè)還是外國(guó)的企業(yè)，客戶(hù)關(guān)注程度都是一個(gè)非常值得注意的問(wèn)題。許多企業(yè)關(guān)注客戶(hù)的程度還是不夠的，主要是在價(jià)格上吸引客戶(hù)，也以此作為競(jìng)爭(zhēng)的手段。CRM提供商應(yīng)該身體力行，樹(shù)立客戶(hù)中心意識(shí)。關(guān)注客戶(hù)也有不同的層次。首先是業(yè)務(wù)架構(gòu)和管理制度的調(diào)整。從部門(mén)設(shè)置和業(yè)務(wù)流程來(lái)看，以前可能是客戶(hù)自己去不同的部門(mén)辦不同的事情，現(xiàn)在應(yīng)該設(shè)立一個(gè)客戶(hù)服務(wù)部，協(xié)助客戶(hù)去辦理所有的事情。然后是把CRM軟件用起來(lái)，建立全面的客戶(hù)檔案，縮短客戶(hù)響應(yīng)時(shí)間。更高的層次可能是進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品性能等等。CRM廠商應(yīng)該意識(shí)到，企業(yè)在實(shí)施CRM的不同階段，它的需求是不同的。CRM提供商根據(jù)這種階段上的差異來(lái)調(diào)整自身的做法，就會(huì)使得CRM用戶(hù)感受到，自己真的得到了關(guān)注。
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