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實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM）
關(guān)鍵問題的思考 系列之一
明確自己的客戶是實(shí)施CRM的第一步

王東虹 2006/04/25

• 產(chǎn)品原材料或配件的供應(yīng)商（Suppliers）
• OEM廠商（Original Equipment Manufacturers）
• 為企業(yè)提供各類服務(wù)的服務(wù)商（Services 如郵政、快遞、運(yùn)輸服務(wù)）等等

"中游客戶" 可以有下列類型：

• 企業(yè)內(nèi)部的所有員工（Employees）
• 企業(yè)的股東（Shareholders）
• 支持企業(yè)的社團(tuán)或組織（Communities or Organizations）
• 宣傳企業(yè)的媒體或廣告商（Medium and Ad）等等

"下游客戶" 可以有下列類型：

• 產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶（End Users）
• 產(chǎn)品經(jīng)銷商（Dealers）
• 產(chǎn)品分銷商（Distributors）
• 產(chǎn)品代理商（Agents）
• 產(chǎn)品零售商（Retailers）等等

　　無論哪一種劃分方法，上述各種類型的客戶在一個(gè)企業(yè)里，可能全部存在也可能只存在其中的一部分，但企業(yè)的管理者在設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理（CRM）的時(shí)候，一定不要遺漏某一類客戶。既要面向外部客戶，也要關(guān)注內(nèi)部客戶；既要針對(duì)"下游客戶"，也要兼顧"中游客戶"和"上游客戶"，因?yàn)檫@三類客戶同樣都是給企業(yè)帶來利潤的合作者，這不僅合乎在合作共贏中謀求發(fā)展的時(shí)代潮流，也符合當(dāng)今建設(shè)和諧社會(huì)的主題。

　　需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)的是，即便是針對(duì)同一類型的客戶，仍然要根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要用不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行"客戶細(xì)分"，以便把客戶按細(xì)分的類型分別建立關(guān)系，進(jìn)而在實(shí)施客戶管理中"因人而異、對(duì)癥下藥"。關(guān)于這一方面的內(nèi)容，我們將在下一篇文章里詳細(xì)討論。

　　(作者：中國直復(fù)營銷實(shí)驗(yàn)室 高級(jí)顧問 Wdh@c800.com)

系列之二 CRM的價(jià)值基于客戶細(xì)分 王東虹

優(yōu)勝資訊公司供稿 CTI論壇編輯