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Avaya 9年成新貴 全套“思科系”班底

2010/07/23

　　“棄兒”Avaya 9年成新貴

　　數(shù)年間，Avaya先被分拆出來，又被私有化，經(jīng)過資本運(yùn)作后發(fā)生了哪些變化?

　　商場(chǎng)上的變幻常常超出人們的想象。2007年，當(dāng)Avaya謀求將其部分或全部資產(chǎn)出售時(shí)，北電網(wǎng)絡(luò)曾是傳聞中的競(jìng)購(gòu)者之一。最終，Avaya被Silver Lake(銀湖)和TPGCapital(德克薩斯太平洋)以83億美元私有化。

　　兩年后，北電網(wǎng)絡(luò)卻宣布申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，各大主營(yíng)業(yè)務(wù)相繼被拍賣。9月11日，北電網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)最終被Avaya以9億美元收購(gòu)。

　　其實(shí)，Avaya曾經(jīng)不過是朗訊的企業(yè)通信部門——2000年，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之際，Avaya帶著7.8億美元的短期債務(wù)從朗訊剝離出來的。當(dāng)時(shí)，Avaya的處境被形容為一次“海葬”，它失去了大公司的庇護(hù)，被扔進(jìn)極度蕭條的通訊市場(chǎng)中，只有自生自滅。

　　如今，Avaya又遇到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)引發(fā)的通訊市場(chǎng)萎縮，這一次，它卻活得很好。在2009年全球企業(yè)通信市場(chǎng)規(guī)模會(huì)下降變化，使得它能夠鳳凰涅?Avaya又有怎樣的野心?

　　見到王昀時(shí)，他成為Avaya中國(guó)公司總經(jīng)理剛四個(gè)月。這位新加入者，為我們講述了他眼中曾經(jīng)的“棄兒”，是如何發(fā)展壯大的。

　　分拆之后更專注

　　Avaya逐漸剝離了非核心業(yè)務(wù)，在獨(dú)立后進(jìn)行了多次大并購(gòu)，增強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)。前創(chuàng)立的美國(guó)電話電報(bào)公司(A T & T)。1995年，朗訊從美國(guó)電話電報(bào)公司分拆出來，五年后，朗訊又剝離出Avaya。

　　如果Avaya一直困頓于大公司龐雜的業(yè)務(wù)之中，它會(huì)是怎樣的命運(yùn)?也許類似現(xiàn)在北電的企業(yè)網(wǎng)，雖然擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品，但由于長(zhǎng)期得不到足夠20%-30%的形勢(shì)下，Avaya成為市場(chǎng)上僅存的兩家盈利公司之一，而北電網(wǎng)絡(luò)卻成為這一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)中第一個(gè)申請(qǐng)破產(chǎn)的高科技公司。

　　數(shù)年間，Avaya先被分拆出來，又被私有化，經(jīng)過資本運(yùn)作后發(fā)生了哪些分拆之后更專注逐漸剝離了非核心業(yè)務(wù)，在獨(dú)立后進(jìn)行了多次大并購(gòu)，增強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　Avaya這個(gè)名字雖然只有九年的歷史，但它的血統(tǒng)卻可以追溯到100多年的資金支持，決策速度也較慢，市場(chǎng)的話語權(quán)越來越小。

　　獨(dú)立之后的Avaya做的最重要的一件事情就是明確自身的業(yè)務(wù)方向，它原來有許多個(gè)業(yè)務(wù)部門，雖然像企業(yè)布線等業(yè)務(wù)利潤(rùn)也較高，但由于業(yè)務(wù)布局過于分散，并沒有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。Avaya逐漸剝離了非核心業(yè)務(wù)，在獨(dú)立后進(jìn)行了多次大并購(gòu)，增強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　“這家公司給我的第一印象就是專注�！蓖蹶勒f。加入Avaya前，他服務(wù)于行業(yè)中強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思科，任中國(guó)區(qū)副總裁兼思科中國(guó)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理。

　　經(jīng)過一系列的重組動(dòng)作之后，Avaya已經(jīng)縮減為三大業(yè)務(wù)板塊，即統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心和中小型企業(yè)通信解決方案，而它們的核心都集中在語音通信領(lǐng)域。

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的情形之下，Avaya的業(yè)績(jī)?nèi)员３制椒�(wěn)，很大程度上與它獨(dú)立后進(jìn)行的全面轉(zhuǎn)型有關(guān)。一位通信行業(yè)資深人士告訴《英才》記者，從通信業(yè)的整體來看，基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備成長(zhǎng)已經(jīng)放緩，相對(duì)而言和用戶應(yīng)用聯(lián)系緊密的業(yè)務(wù)更有前景，而Avaya的業(yè)務(wù)正踩在行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)上。

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，A v a y a在2008年全球音頻會(huì)議市場(chǎng)占27%的市場(chǎng)份額，而在中國(guó)區(qū)，Avaya在聯(lián)絡(luò)中心和IP通訊市場(chǎng)上都占據(jù)首位，其中2008年Avaya在聯(lián)絡(luò)中心的市場(chǎng)份額達(dá)26.7%，比2007年增長(zhǎng)了5%，是唯一市場(chǎng)份額超過20%的公司。

　　“統(tǒng)一通信”是現(xiàn)在很流行的詞匯，它一般是指各種通信方式的融合。由于統(tǒng)一通信能較大地改善企業(yè)內(nèi)外部的通信效率，近幾年市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。2006年全球統(tǒng)一通信應(yīng)用銷售收入為3.63億美元，2007年已達(dá)到95.2億美元，有樂觀的估計(jì)2012年將達(dá)到159.2億美元。

　　現(xiàn)在各個(gè)IT或通訊巨頭紛紛推出自己的統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)，他們卻有各自不同的切入點(diǎn)。思科的統(tǒng)一通信是將語音、視頻、數(shù)據(jù)整合到同一個(gè)平臺(tái)上;微軟是從操作系統(tǒng)出發(fā);Avaya更多的是基于自己在語音通信的優(yōu)勢(shì)，要統(tǒng)一通信跟企業(yè)的應(yīng)用融合起來，形成一整套有規(guī)則的企業(yè)統(tǒng)一通信的解決方案。

　　王昀認(rèn)為，無論是統(tǒng)一通信還是聯(lián)絡(luò)中心都要以應(yīng)用為核心，就像“修公路，不是只把水泥運(yùn)到就行了”�；贏vaya這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)，不斷推出功能更強(qiáng)大、更豐富的軟件，成為Avaya目前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一。

　　全套的“思科系”高管

　　當(dāng)Avaya再一次被打包上市時(shí)，一定會(huì)比現(xiàn)在強(qiáng)壯很多。

　　當(dāng)王昀加盟Avaya，人們不禁被這家公司從全球到中國(guó)區(qū)，全套的“思科系”高管吸引了眼球：Avaya的現(xiàn)任董事長(zhǎng)查爾斯·吉恩卡羅(Charles Giancarlo)是前思科首席開發(fā)官，被認(rèn)為是思科的第二號(hào)人物;CEO凱文·肯尼迪(KevinKennedy)也曾在思科工作過八年，擔(dān)任服務(wù)提供商業(yè)務(wù)部和軟件技術(shù)部高級(jí)副總裁;新任亞太區(qū)總裁約翰·迪盧洛(John Di Lullo)曾在思科擔(dān)任全球分銷副總裁。

　　高管的大幅調(diào)整并不意味著一定有戰(zhàn)略性的方向改變，早在私有化之前，Avaya就已經(jīng)在醞釀一系列的變革措施。如果說當(dāng)年的分拆，讓Avaya擁有了一個(gè)航行的大致方向，私有化則讓這只大船的目標(biāo)更明確，并且前進(jìn)的速度更快。

　　Avaya清晰地提出，軟件和服務(wù)這些附加值更高的產(chǎn)業(yè)將是自己的重點(diǎn)投資領(lǐng)域，并在流程簡(jiǎn)化、解決方案、客戶服務(wù)、內(nèi)部采購(gòu)、IT系統(tǒng)等16個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。

　　雖然資產(chǎn)剝離出來，但9年前的Avaya在公司文化、管理風(fēng)格等方面還是有一些大公司和傳統(tǒng)電信公司的“遺風(fēng)”——權(quán)責(zé)不夠明確、辦事效率不高、流程不簡(jiǎn)化等。

　　“管理的東西講起來可能很簡(jiǎn)單，但是做起來，卻需要很大的耐心和執(zhí)行力�！蓖蹶郎先魏�，對(duì)銷售人員的考核由原來的月評(píng)變成周評(píng)，大家每天的日程安排和工作內(nèi)容都放到網(wǎng)上，“任何一個(gè)經(jīng)理要約我，不用給我打電話，看我的日程安排就可以了”，王昀說他也會(huì)時(shí)不時(shí)地抽查一下員工，看他們是否只是敷衍了事。

　　除了提高運(yùn)營(yíng)效率，如何更加關(guān)注客戶需求，敏銳地捕捉整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，是Avaya另一大側(cè)重點(diǎn)。老牌的通訊巨頭北電之所以會(huì)破產(chǎn)，不是因?yàn)樗难邪l(fā)實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品不好，而與它對(duì)市場(chǎng)重視不夠，前沿技術(shù)的研發(fā)沒有踩上市場(chǎng)的節(jié)拍。

　　北電踩上的地雷正是Avaya要避免的陷阱。當(dāng)Avaya涉及的領(lǐng)域被精簡(jiǎn)到三大部分，它的市場(chǎng)觸角卻在不斷地四處滋生。

　　Avaya正在大力推行新的渠道銷售模式，并提升間接銷售的比例。目前這一比例大約為60%。相比之下，思科每年通過IBM、惠普等公司銷售的產(chǎn)品達(dá)數(shù)十億美元，而通過合作伙伴銷售的業(yè)務(wù)有時(shí)甚至占到七八成。Avaya希望未來幾年內(nèi)將間接銷售的比例提高到80%-85%左右。

　　Avaya中國(guó)雖然已經(jīng)是以渠道銷售為主，但還需要對(duì)渠道策略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化�！搬槍�(duì)不同的行業(yè)、用戶、地域，應(yīng)該有更多的合作伙伴跟我們一起做這方面的應(yīng)用�！蓖蹶勒f。上任三四個(gè)月，已經(jīng)有神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華等成為Avaya中國(guó)區(qū)增值分銷商。

　　Avaya花了四年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了分拆后的首次盈利。被私有化的2007年，Avaya的銷售額為50億美元左右。當(dāng)它再一次被打包上市時(shí)，可能會(huì)比現(xiàn)在強(qiáng)壯很多。也許，一切只是時(shí)間問題。

東方財(cái)富網(wǎng)


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