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Avaya王昀：新官上任四把火 銷售、渠道建設先開刀

2009/05/19

圖：Avaya中國公司總經理王昀

　　新官上任四把火

　　俗話說：“新官上任三把火”，王昀來到Avaya卻帶來四把火。

　　Avaya從全球起將進行渠道的變革，在中國也不例外，Avaya會在中國幫助合作伙伴進行深入的轉型，讓合作伙伴有更明確、細致的分工。

　　王昀說他看重四個品質：誠信、執(zhí)行力、領導力和學習能力，他也會把這四個品質貫徹到Avaya中國的企業(yè)文化、團隊建設中，加強企業(yè)團隊建設，并重視員工的發(fā)展。

　　王昀還提出，要持續(xù)提升企業(yè)的職能和運營效率，打造一個非常健康、強建的銷售文化，并針對行業(yè)推出更有針對性的解決方案，真正幫助客戶。

　　顯然，這“三把火”的重點都是為了讓“第四把火”更旺盛，就是要以客戶為中心，花大力氣在現有客戶的維護和提升上。Avaya會繼續(xù)介紹國內外的先進經驗給不同的客戶，保持業(yè)務的連續(xù)性。

　　渠道轉型：分工更明確

　　渠道是王昀之前在思科中國公司專注的領域，目前Avaya也恰逢渠道策略轉型，這更引得了媒體對Avaya渠道的關注。

　　不過，王昀表示，Avaya全球的渠道改變其實對中國影響并不是很大。對全球來說，Avaya的北美市場面臨從直銷轉型，而中國市場就已經是渠道銷售為主了。

　　但是，Avaya更希望幫助渠道做更明確、細致的分工，讓渠道合作伙伴轉型做更擅長的事。

　　有的渠道合作伙伴專注分銷，幫助下面的代理商更好地服務于客戶。但是對于絕大部分的渠道伙伴，Avaya則會幫助他們提高服務最終用戶的能力。

　　沒有一家代理商說既可以做分銷，同時也可以做好最終用戶，兩個方面都有其專業(yè)的一面。作為廠商來說，Avaya希望幫代理商真正做轉型，在業(yè)務上更加專注。

　　王昀也指出，Avaya也會在新的渠道策略下，把Avaya的銷售團隊、渠道團隊更好的與渠道合作伙伴結合，幫助他們迅速、轉型。

　　新機遇 新挑戰(zhàn)

　　對王昀來說，新的崗位，新的機遇，但，挑戰(zhàn)也不言而喻，從負責渠道，到全面負責公司運營，況且，還是在經濟不景氣的時候接手。

　　王昀有渠道管理經驗，有商業(yè)市場、行業(yè)市場銷售經驗，可負責一個公司的運營，所需要的經驗還有很多，等于是等于是對王昀學習能力的考驗，他所欣賞的這種品質，在他身上給出了最好的檢驗機會。

　　雖然身處同一領域，但Avaya和思科不同，Avaya更專注，Avaya只有三大類產品：統(tǒng)一通信、呼叫中心、針對中小企業(yè)的IP OFFICE，王昀需要學習Avaya的技術，需要了解Avaya的產品，所以，王昀的挑戰(zhàn)就來自怎么做好語音通信業(yè)務，怎么更好體現Avaya的價值，怎么了解特別是現有環(huán)境下，客戶的真正的需求和挑戰(zhàn)。

　　王昀相信，Avaya的老板會在某一個特定時期選擇最合適的人擔任這個職務，全球經濟危機持續(xù)，但是，中國的語音通信市場、統(tǒng)一通信市場也越來越大，中國的3G大幕也才剛剛開啟，王昀把這些統(tǒng)統(tǒng)看做是他新職位上的新機會。

　　王昀也透露，Avaya總部現階段對他的考核還是集中在客戶滿意度，合作伙伴的響應、招募情況，以及內部團隊團隊的提升。

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