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Avaya中國迎本土總經(jīng)理渠道求變

馬曉芳 2009/05/15

　　 經(jīng)過近4個(gè)月的“總裁空白期”，Avaya中國公司終于迎來了歷史上第一位本土總經(jīng)理，這也是Avaya進(jìn)入中國市場短短幾年時(shí)間里，第五位中國總經(jīng)理。

　　“中國市場現(xiàn)在以及以后都將在Avaya全球市場中占有很重要的比重�！�5月13日，上任剛剛49天的王昀接受CBN采訪時(shí)表示，“(中國市場)現(xiàn)在已經(jīng)很重要，未來還會(huì)更重要�！�

　　Avaya是全球企業(yè)通信系統(tǒng)供應(yīng)商，如果你不了解這家公司的名字，但只要關(guān)注一下思科在做什么，北電在做什么，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)同一個(gè)關(guān)鍵詞：統(tǒng)一通信，Avaya無疑是思科在全球以及中國市場在統(tǒng)一通信領(lǐng)域最重要的競爭對手之一。

　　根據(jù)調(diào)研公司Frost & Sullivan的統(tǒng)計(jì)，目前Avaya在中國統(tǒng)一通信市場的份額已經(jīng)達(dá)到30.7%，第二名的思科份額僅為19.4%。

　　盡管剛剛上任，推動(dòng)Avaya中國渠道模式的變革已經(jīng)成為王昀的首要任務(wù)之一，不過，這對一直在思科主管渠道的王昀來說，并非難事。

　　2007年底，上市公司Avaya被私募投資基金Silver Lake(銀湖)和TPG Capital(克薩斯太平洋)以總價(jià)值約82億美元的價(jià)格收購，隨后進(jìn)行了私有化并退市，從2008年底開始啟動(dòng)的渠道轉(zhuǎn)型正是PE對Avaya的重大調(diào)整之一。

　　具體來說，就是將以直銷為核心的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐郧罏楹诵牡匿N售模式，而中國是這場轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略陣地。據(jù)介紹，Avaya在美國直銷和渠道銷售的比例大概各占一半，在3到5年內(nèi)，Avaya希望渠道銷售的比例能占到85%。

　　“對于我們來說，重要的一點(diǎn)就是不斷擴(kuò)大我們的市場覆蓋，尤其是對于中國而言。中國幅員遼闊，市場商機(jī)無限，所以我們要在中國市場獲得成功， 就必須盡可能去發(fā)揮使用中國合作伙伴的力量�！盇vaya全球渠道副總裁Jeremy Butt表示。

　　不過，王昀的老東家思科已經(jīng)加大了在中國市場的投入，在思科總裁錢伯斯的多次訪華背后，思科對于中國市場“志在必得”，另一方面中國本土企業(yè)的追趕之勢也特別迅猛。

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