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SaaS：音樂響起之前找到自己的舞伴
謝億民 2009/04/03
前言
SaaS讓很多企業(yè)癡迷，都覺得SaaS是一個印鈔機，客戶會不斷續(xù)費產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流，我們看到，用友、金蝶都投入巨資開發(fā)和收購SaaS產(chǎn)品，最近，阿里軟件向各大新聞媒介宣布其將投入十億元巨資，向中小企業(yè)推廣管理軟件，并承諾未來三年免費，目標(biāo)在三年內(nèi)使中小企業(yè)管理軟件普及率從10%提升至40%。
先不說免費是否是SaaS推廣的最好方式，但SaaS最終讓中國軟件和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)瘋狂了，XTools等SaaS的先驅(qū)企業(yè)，在成立之前被人嘲笑，但通過五年發(fā)展，從用戶認(rèn)可程度到客戶數(shù)量等，XTools已經(jīng)成為中國SaaS成功的標(biāo)桿。
但是，現(xiàn)在如果做SaaS產(chǎn)品，我忠告你，你需要在音樂響起之前找到自己的舞伴。
如何找到自己的舞伴
SaaS軟件企業(yè)初創(chuàng)風(fēng)險是很大的，創(chuàng)業(yè)者最好在舞場音樂開始響起來之前趕快找到舞伴，如果音樂響起來再找就沒有你什么事了，別人已經(jīng)開始跳了。大部分的投資人都不喜歡雪中送炭，只喜歡錦上添花，如果等到公司缺錢的時候再融資往往會很難。也就是：SaaS廠商需要先找到自己的商業(yè)模式，以健康的公司運營來抵御競爭和市場的風(fēng)險。
美國的在線租用CRM的廠商Salesforce（
www.salesforce.com
）和中國的XToolsCRM（
www.xtoolscrm.com
）這些徹頭徹尾的SaaS公司從來就對傳統(tǒng)的軟件許可證模式不屑一顧，他們運營這種模式要比傳統(tǒng)軟件公司要有經(jīng)驗得多，成功來自于他們專業(yè)團隊、專門的SaaS技術(shù)、產(chǎn)品成熟度和營銷模式，也就是說他們倚仗著經(jīng)驗和心得能夠持續(xù)走下去。
但即使大型軟件廠商擁有資金、品牌、技術(shù)開發(fā)能力，進入全新的SaaS模式也并非易事。哪怕用友、金蝶、阿里軟件等擁有資金和品牌實力，但如果沒有“悟道”，SaaS運營的投入產(chǎn)出比也不會樂觀。
為了使得一個SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務(wù)的每一個方面，包括定價、基礎(chǔ)設(shè)施投資以及客戶支持等。
是否有互聯(lián)網(wǎng)的基因？是否有SaaS的基因？
SaaS是一種很專業(yè)的模式，要正確實現(xiàn)它往往需要一個有實踐經(jīng)驗的SaaS專家作為伙伴來給予幫助。對于任何規(guī)模的公司來說，和一名SaaS專家來貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會有助于避免代價高昂的錯誤、減少未來的和現(xiàn)在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長的回報。
詳細(xì)的財務(wù)計劃是必然要做的
對于軟件公司來說，進入SaaS市場所面臨的最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來達(dá)到平衡。
但在SaaS模式中，客戶以月為基礎(chǔ)來為使用軟件付費。剛開始的時候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長的時期，SaaS的收入可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出許可模式，并且它會提供更多的可預(yù)見的現(xiàn)金流。在一個理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對自己的預(yù)算和收益做出計劃。
免費與收費到底誰最好？
使客戶持續(xù)租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運行時間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運作方法必須負(fù)責(zé)確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪問數(shù)據(jù)的快速、服務(wù)的持續(xù)和穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全和備份等。
這樣的需求在SaaS基礎(chǔ)設(shè)施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應(yīng)用監(jiān)控是必需的。只有客戶在乎你，才會出錢用，因為用戶看重的是服務(wù)是否完美，而不是看重是否免費。
SaaS專家徐衛(wèi)國先生說：阿里軟件的免費的“錢掌柜”并沒有優(yōu)勢。眾所周知，免費使用在SaaS領(lǐng)域并不新鮮，很多廠商也推出了免費的版本，與“錢掌柜”區(qū)別在于，其他廠商對用戶帳號數(shù)目有限制。而目前中國管理型SaaS產(chǎn)品的價格對有需求的企業(yè)用戶來說，并不會形成成本上的壓力。筆者也曾做過一個對流失的SaaS用戶流失原因的調(diào)查，軟件的功能和服務(wù)的質(zhì)量是導(dǎo)致用戶流失的主要原因，而價格幾乎可以忽略不計。從另外一個層面看，“錢掌柜”雖然是免費的，但其功能是否能和其他廠商的產(chǎn)品媲美?是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其他產(chǎn)品?如果沒有做到這一點，光憑免費是很難形成競爭優(yōu)勢的。畢竟管理軟件是一個很復(fù)雜的產(chǎn)品，它和企業(yè)的業(yè)務(wù)、財務(wù)、人力資源等等都會發(fā)生關(guān)系。所以，真正有需求的企業(yè)在選擇管理軟件的時候，首先會看產(chǎn)品是否滿足需求，其次是服務(wù)，最后才是價格。因此，如果阿里軟件想要在企業(yè)應(yīng)用軟件市場復(fù)制淘寶的模式，我想會遇到很大的障礙。
客戶持續(xù)租用才能評價SaaS是否成熟，如果就免費來吸引客戶，可能會失去優(yōu)化SaaS產(chǎn)品與服務(wù)的機會。
SaaS不是一勞永逸
當(dāng)然，客戶的需要和期望總是隨著時間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對他們的開發(fā)過程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴于產(chǎn)品的制造和發(fā)布�？蛻艨偸菍Ξa(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應(yīng)，新鮮感讓客戶覺得廠商一直為客戶著想和努力。
軟件廠商的技術(shù)能力
在SaaS環(huán)境中，應(yīng)用程序代碼本身往往必須經(jīng)過優(yōu)化，以確�？煽啃院透咝阅�。另外，產(chǎn)品擴展和新產(chǎn)品開發(fā)必須要對市場動態(tài)作出響應(yīng)。所有這些都需要一個針對SaaS環(huán)境調(diào)整的流水化開發(fā)過程。
不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠商需要快速提高他們的開發(fā)能力，不再只是簡單地進入市場，而是基于預(yù)先的前端產(chǎn)品規(guī)劃和部門管理的運作。軟件廠商應(yīng)該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。
銷售如何推進是最大的問題
既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎(chǔ)設(shè)施成本，購買決策往往從公司層級轉(zhuǎn)移到部門層級。因此，SaaS銷售人員必須拜訪相應(yīng)的部門經(jīng)理，而不是IT執(zhí)行官。另一個重要的考慮是市場營銷。對SaaS產(chǎn)品有效的市場營銷技術(shù)和對許可軟件有效的那些市場營銷技術(shù)是不同的，如何影響目標(biāo)客戶關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個值得研究的課題。
演示版本的提供
軟件公司也應(yīng)該計劃提供他們的應(yīng)用程序的在線演示版本以吸引客戶。由于一個SaaS應(yīng)用程序已經(jīng)在線了，演示版本一般比許可軟件更容易獲得。然而，軟件公司應(yīng)該確保能夠展示一個功能完整的應(yīng)用程序，使客戶可以試用一段時間。時間限制根據(jù)產(chǎn)品類型的不同而有大相徑庭，SaaS專家在這一段時間能夠?qū)κ褂谜咛岢銮‘?dāng)?shù)慕ㄗh。
如何面對競爭
產(chǎn)品是否有特色，是否能獲得認(rèn)可，這是比較關(guān)鍵的因素，客戶憑什么不選擇他人的產(chǎn)品而選擇你？SaaS的戰(zhàn)爭已經(jīng)在五年之前打響，你加入進來，你往哪邊打？
結(jié)束語
這都是國內(nèi)、國外的成功SaaS廠商總結(jié)出的經(jīng)驗，最關(guān)鍵、最重要的經(jīng)驗在于：你需要在音樂響起之前找到自己的舞伴。
作者供稿 CTI論壇編輯
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