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進(jìn)入SaaS如何才能成功

John X 2007/04/09

　　SaaS是Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）的簡稱，它是一種通過Internet提供軟件的模式，廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)自己實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。

　　SaaS發(fā)展迅速讓很多傳統(tǒng)的大型軟件廠商垂涎，誰都知道這種模式對于軟件廠商是業(yè)務(wù)持續(xù)規(guī)模增長的最佳途徑，軟件公司正在快速發(fā)展SaaS，它們把這種模式看作是加速業(yè)務(wù)增長和獲得更多現(xiàn)金流的一個有力跳板，而且可以得到的效果包括顯著下降的資本開銷、持續(xù)不斷的收入和流水化的產(chǎn)品發(fā)布與支持。

　　目前美國的在線租用CRM的廠商Salesforce（www.salesforce.com）和中國的XToolsCRM（www.xtoolscrm.com）這些徹頭徹尾的SaaS公司從來就對傳統(tǒng)的軟件許可證模式不屑一顧，他們運(yùn)營這種模式要比傳統(tǒng)軟件公司要有經(jīng)驗得多，成功來自于他們專業(yè)團(tuán)隊、專門的SaaS技術(shù)、產(chǎn)品成熟度和營銷模式。

　　但即使大型軟件廠商擁有資金、品牌、技術(shù)開發(fā)能力，進(jìn)入全新的SaaS模式也并非易事。

　　為了使得一個SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務(wù)的每一個方面，包括定價、基礎(chǔ)設(shè)施投資以及客戶支持等。這些會令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數(shù)公司都有資金和技術(shù)實力能夠經(jīng)營SaaS。

需要專門的SaaS專家：

　　SaaS是一種很專業(yè)的模式，要正確實現(xiàn)它往往需要一個有實踐經(jīng)驗的SaaS專家作為伙伴來給予幫助。對于任何規(guī)模的公司來說，和一名SaaS專家來貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務(wù)將會有助于避免代價高昂的錯誤、減少未來的和現(xiàn)在的成本以及獲得加速業(yè)務(wù)增長的回報。

財務(wù)的重新評估：

　　對于軟件公司來說，進(jìn)入SaaS市場所面臨的最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來達(dá)到平衡。

　　但在SaaS模式中，客戶以月為基礎(chǔ)來為使用軟件付費。剛開始的時候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長的時期，SaaS的收入可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出許可模式，并且它會提供更多的可預(yù)見的現(xiàn)金流。在一個理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對自己的預(yù)算和收益做出計劃。

客戶持續(xù)租用決定SaaS的成功

　　使客戶持續(xù)租用至關(guān)重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運(yùn)行時間、高水平的安全和性能保證，面向服務(wù)的運(yùn)作方法必須負(fù)責(zé)確保服務(wù)的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪問數(shù)據(jù)的快速、服務(wù)的持續(xù)和穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全和備份等。

　　這樣的需求在SaaS基礎(chǔ)設(shè)施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應(yīng)用監(jiān)控是必需的。

持續(xù)保持新的面孔

　　當(dāng)然，客戶的需要和期望總是隨著時間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對他們的開發(fā)過程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務(wù)的成功很大程度上依賴于產(chǎn)品的制造和發(fā)布�？蛻艨偸菍Ξa(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應(yīng)，新鮮感讓客戶覺得廠商一直為客戶著想和努力。

軟件廠商的技術(shù)能力

　　在SaaS環(huán)境中，應(yīng)用程序代碼本身往往必須經(jīng)過優(yōu)化，以確�？煽啃院透咝阅堋Ａ硗�，產(chǎn)品擴(kuò)展和新產(chǎn)品開發(fā)必須要對市場動態(tài)作出響應(yīng)。所有這些都需要一個針對SaaS環(huán)境調(diào)整的流水化開發(fā)過程。

　　不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠商需要快速提高他們的開發(fā)能力，不再只是簡單地進(jìn)入市場，而是基于預(yù)先的前端產(chǎn)品規(guī)劃和部門管理的運(yùn)作。軟件廠商應(yīng)該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來更多備受關(guān)注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。

銷售如何推進(jìn)

　　既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎(chǔ)設(shè)施成本，購買決策往往從公司層級轉(zhuǎn)移到部門層級。因此，SaaS銷售人員必須拜訪相應(yīng)的部門經(jīng)理，而不是IT執(zhí)行官。

　　另一個重要的考慮是市場營銷。對SaaS產(chǎn)品有效的市場營銷技術(shù)和對許可軟件有效的那些市場營銷技術(shù)是不同的，如何影響目標(biāo)客戶關(guān)注SaaS產(chǎn)品仍然是一個值得研究的課題。

演示版本的提供

　　軟件公司也應(yīng)該計劃提供他們的應(yīng)用程序的在線演示版本以吸引客戶。由于一個SaaS應(yīng)用程序已經(jīng)在線了，演示版本一般比許可軟件更容易獲得。然而，軟件公司應(yīng)該確保能夠展示一個功能完整的應(yīng)用程序，使客戶可以試用一段時間。時間限制根據(jù)產(chǎn)品類型的不同而有大相徑庭，SaaS專家在這一段時間能夠?qū)κ褂谜咛岢銮‘?dāng)?shù)慕ㄗh。

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