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亞庫(kù)在四大主流運(yùn)營(yíng)商的彩話實(shí)踐

古運(yùn)強(qiáng) 2005/04/18

　　當(dāng)眾多設(shè)備廠商還在紙面上積極探討彩話業(yè)務(wù)方案的時(shí)候，一向低調(diào)運(yùn)作的亞庫(kù)公司ChinaVAS.com突然爆出已經(jīng)在移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通、電信等四大主流運(yùn)營(yíng)商全部成功上線的消息，無疑對(duì)于業(yè)界來說是個(gè)極大的利好。亞庫(kù)彩話平臺(tái)何以如此受寵？彩話實(shí)踐帶來哪些經(jīng)驗(yàn)？很多人都非常關(guān)注。

該出手時(shí)就出手
　　亞庫(kù)彩話平臺(tái)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)重拳出擊，背后是鮮為人知的亞庫(kù)研發(fā)人才的板凳深度和技術(shù)超前儲(chǔ)備能力。

　　作為一個(gè)獨(dú)特的實(shí)行雙研發(fā)中心策略的公司，除了主導(dǎo)應(yīng)用研發(fā)的北京研發(fā)中心外，亞庫(kù)還在深圳擁有一個(gè)主做前瞻性技術(shù)研究的開放實(shí)驗(yàn)室。正是這個(gè)實(shí)驗(yàn)室，擁有超過100項(xiàng)超前技術(shù)儲(chǔ)備產(chǎn)品。

　　亞庫(kù)彩話平臺(tái)自2003年納入儲(chǔ)備產(chǎn)品交付內(nèi)部戰(zhàn)略規(guī)劃以來，從最初的"通話背景音"的產(chǎn)品定義，到最后跟隨大眾的"彩話"通俗名稱，以及自定義的"彩音"，市場(chǎng)方案多次調(diào)整充實(shí)。

　　2004年初的時(shí)候，亞庫(kù)已經(jīng)就彩話業(yè)務(wù)最后形成了分別針對(duì)固網(wǎng)和移動(dòng)的特色建設(shè)方案、四大主流運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)策略、小運(yùn)營(yíng)商的商機(jī)與挑戰(zhàn)、從彩鈴到彩話的市場(chǎng)演進(jìn)方式、SP在彩話業(yè)務(wù)中的角色扮演等一系列市場(chǎng)策劃文檔。

　　在整整一年的時(shí)間里，亞庫(kù)在彩話業(yè)務(wù)上耐心地等候成熟商用的時(shí)機(jī)。

　　2004年，熙熙攘攘，彩話業(yè)務(wù)的文章、演示、演講層出不窮，你方唱罷他又登場(chǎng)。市場(chǎng)在慢慢升溫，不少人在跟進(jìn)吶喊，真正對(duì)市場(chǎng)有理解有實(shí)踐的，屈指可數(shù)。

　　2005年，彩話年，該出手的時(shí)候。亞庫(kù)拿出的是一整套真正成熟可行的建設(shè)方案，從而一舉奠定市場(chǎng)地位。

上彩話先上市場(chǎng)策劃

　　盡管不少人拿彩話跟彩鈴做對(duì)比，但是兩個(gè)業(yè)務(wù)之間的差異確實(shí)很大，企圖輕松拷貝彩鈴市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商需要謹(jǐn)慎對(duì)待。

　　彩話業(yè)務(wù)不同于彩鈴，彩話的高互動(dòng)性要求業(yè)務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)更注重人性化。亞庫(kù)在設(shè)計(jì)彩話業(yè)務(wù)的時(shí)候，尤其注重表情音的功能，充分發(fā)揮年輕人的想象力，創(chuàng)造性地為不同地域的運(yùn)營(yíng)商加載不同的表情音內(nèi)容，從而獲得較好的效果。比如在《天下無賊》全國(guó)熱映期間，加載的"后果很嚴(yán)重"表情音，以及春節(jié)期間在北方市場(chǎng)加載的："恭喜你答對(duì)了，豬也是這么想的。"，西南市場(chǎng)常用的四川話表情音"做人要厚道"都是使用率很高的彩話內(nèi)容。

　　彩話市場(chǎng)啟動(dòng)難度很大，如果沒有特別好的市場(chǎng)企劃，前期容易陷入被動(dòng)。深入分析其他運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)，我們不難發(fā)現(xiàn)，促銷活動(dòng)、廣告媒體等對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)的影響是非常深刻的。不同的運(yùn)營(yíng)商更具自身的特點(diǎn)應(yīng)該有不同的市場(chǎng)啟動(dòng)策略。以2004年初開通彩話業(yè)務(wù)的臺(tái)灣某運(yùn)營(yíng)商為例，其市場(chǎng)活動(dòng)以拉動(dòng)市場(chǎng)人氣為主：

第一步	2004年12月31日前所有彩話背景音用戶免月租（相當(dāng)于在長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)免月租使用）；
第二步	2004年7月開通自錄彩話服務(wù)，2004年9月30日前自錄彩話免費(fèi)
第三步	內(nèi)容套餐資費(fèi)打折，將原價(jià)40元新臺(tái)幣/5首的內(nèi)容套餐，以5折的價(jià)格促銷。

　　亞庫(kù)不僅為SP建設(shè)彩話平臺(tái)，更協(xié)助運(yùn)營(yíng)商和SP制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣方案，從而保障彩話業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。比如，在某地，亞庫(kù)建議運(yùn)營(yíng)商開通的彩話接入號(hào)碼和短信定制彩話的短信接入號(hào)碼一直，通過短信群發(fā)、免費(fèi)體驗(yàn)等廣告宣傳方式，迅速獲得較高回復(fù)率，業(yè)務(wù)順利啟動(dòng)。

彩話資費(fèi)究竟怎么定

　　雖然大部分彩話業(yè)務(wù)還處于免費(fèi)試用階段，但是資費(fèi)策略的問題已經(jīng)擺在桌面上。豐富的資費(fèi)組合形式固然重要，但是更重要的是資費(fèi)策略是否真正可行。

我們參考臺(tái)灣某運(yùn)營(yíng)商的彩話業(yè)務(wù)資費(fèi)策略，非常清晰：

業(yè)務(wù)	彩鈴 / 新臺(tái)幣	彩話/ 新臺(tái)幣
月租費(fèi)	30元	20元
設(shè)定費(fèi)	20元（第一次設(shè)定免費(fèi)）	20元（第一次設(shè)定免費(fèi)）
音樂使用費(fèi)	促銷類音樂0-5元/首；普通音樂10元/首；原曲原唱15元/首；低階互動(dòng)20元/次；高階互動(dòng)25元/次；	促銷類音樂0-5元/首；普通音樂10元/首；原曲原唱15元/首；低階互動(dòng)20元/次；高階互動(dòng)25元/次；
音樂套餐	促銷套餐20-30元/5首；一般套餐40元/5首；	促銷套餐20-30元/5首；一般套餐40元/5首；
DIY設(shè)定費(fèi)	每次15元	每次15元
播放條件設(shè)定費(fèi)	每次10元	每次10元
IVR語音通信費(fèi)	0.1元/秒	0.1元/秒

　　可以看出來，由于彩鈴業(yè)務(wù)的巨大成功，彩話業(yè)務(wù)不可避免地要參考彩鈴的資費(fèi)，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)自然而然地對(duì)這兩項(xiàng)產(chǎn)品的資費(fèi)進(jìn)行對(duì)比。因此，采用參考定價(jià)法不失為一個(gè)好的策略。

　　我們看到不少地方的彩話業(yè)務(wù)定價(jià)不僅要收信息費(fèi)，還要收月租費(fèi)，算下來，每個(gè)用戶使用彩話業(yè)務(wù)的成本遠(yuǎn)高于彩鈴。2004年每個(gè)電話用戶月平均本地通話時(shí)間為254分鐘，如果按照0.1元/分鐘加收彩話信息費(fèi)，則該用戶要付出25.4元的彩話信息費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前彩鈴用戶的平均10元的消費(fèi)支出，資費(fèi)明顯不合理。

　　主流運(yùn)營(yíng)商的彩話業(yè)務(wù)基本定價(jià)策略還是應(yīng)該參照彩鈴資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的60%制定；而弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商主要考慮網(wǎng)間結(jié)算收益，不宜收取信息費(fèi)，而是通過彩話業(yè)務(wù)來提高其他產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

北京亞庫(kù)公司供稿 CTI論壇編輯

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