MrCRM營銷解決方案之IT分銷應用

2006/12/11

　　IT 行業(yè)是一個成長型的行業(yè)，在將近20年的時間里，這個行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機會。盡管這個行業(yè)中存在著不盡相同的運營模式，但是，對客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來說，直接銷售和分銷可能是這個行業(yè)最具有典型性的兩種運作模式。北京商能MrCRM 從數(shù)百家客戶的成功實施經驗中總結出針對這兩種不同模式下的客戶關系管理重點。

分銷型模式應用方案

　　大量的IT硬件銷售采用的仍然是被證明行之有效的渠道分銷模式，在這種銷售模式下，客戶關系管理是拉近廠商和最終用戶的重要手段。

　　在這樣的企業(yè)中，銷售主要依靠渠道進行。不同地域的渠道的出貨量和渠道的忠誠度，是企業(yè)管理者最關心的問題。競爭導致供應鏈優(yōu)化，這使中間層渠道商的利益變得最不穩(wěn)定。作為廠商，需要更多地考慮是否應當開展收集客戶信息，以保證核心競爭力。同時，應當處理好客戶信息收集，避免渠道產生廠商將跨越中間層而不愿提供最終客戶的顧慮。所有的中間渠道都有向供應鏈的兩端靠攏的趨勢，也就是說，需要考慮是與供應商更緊密地結合還是和客戶之間保持更緊密的聯(lián)系。對于廠商來說，用服務的手段來保持與最終客戶的接觸可能是最好的方式。由于售后服務往往要涉及到產品的生產下線時間、技術能力，同時利潤并不高，中間商往往不愿意投入精力，而客戶也容易接受直接的廠商技術支持，通過服務來收集最終客戶的信息就成為廠商接觸最終客戶最合理、最直接的方式。我們在分銷型企業(yè)中協(xié)助建立800服務熱線，建立配套的服務反饋處理流程和機制，保證客戶信息的收集、客戶反饋的快速處理，已經被證明是可以提升客戶滿意度，這不僅不會影響到分銷渠道的忠誠，而且會加強廠商和下游渠道之間的緊密合作；同時，將渠道作為“客戶”，對不同的渠道采用不同的“服務方式”，例如在信用額度、出貨時間、市場宣傳、在線訂單和服務請求支持等方面對不同級別的渠道采取不同的支持手段，往往可以大大提升核心渠道的忠誠度。隨著渠道管理的深入，此類企業(yè)迫切需要能夠以渠道動態(tài)信息，例如是否參加過培訓、交往時間、歷史的出貨記錄等作為判斷渠道級別的標準。

標準營銷組織結構圖


系統(tǒng)銷售流程


系統(tǒng)服務流程

用Call Center 來對客戶進行售后服務管理


售后服務流程


北京商能應用以上方案的代表客戶有：
新科正大電子（深圳）有限公司
深圳市大亞科技有限公司
北京同舟聯(lián)達科技有限公司
深圳市世紀領航科技發(fā)展有限公司
鄭州�？粕逃脵C器有限公司
北京北科時代科技有限公司
莫斯科路迅集團公司
舒瑞普板式換熱器（北京）有限公司
北京新人偉業(yè)數(shù)碼科技發(fā)展有限公司
北京思創(chuàng)銀聯(lián)科技有限公司
寧波市鑫磊鐳瑞精密儀器有限公司
深圳市科威創(chuàng)新元器件有限公司
珠海高凌信息科技有限公司
北京天泰正合數(shù)碼科技有限公司
都麥信息科技（上海）有限公司
北京文德興泰科技發(fā)展有限公司
北京萬隆技術有限責任公司
北京鑫銳科技有限公司
北京興潤佳源科技有限公司
……

北京商能信息技術有限公司供稿 CTI論壇編輯


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