保健品電話銷售行業(yè)的MRCRM應(yīng)用案例
2006/07/31
概況
北京時(shí)間生物科技有限公司，是一家在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下迅速成長(zhǎng)起來(lái)的專業(yè)化健康產(chǎn)業(yè)公司。公司以世界頂尖級(jí)高品質(zhì)保健食品為研發(fā)方向，以時(shí)間晶體為總品牌。現(xiàn)已建成北京、深圳、上海等多家分公司，是一家具有強(qiáng)大科研開(kāi)發(fā)實(shí)力和全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的公司。時(shí)間生物堅(jiān)信：良好的服務(wù)是品牌生命的延續(xù)。他們致力于為消費(fèi)者提供個(gè)人健康營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)服務(wù)，設(shè)立800全國(guó)免費(fèi)熱線、會(huì)員俱樂(lè)部、營(yíng)養(yǎng)健康講座等，由資深營(yíng)養(yǎng)保健師根據(jù)客戶需求，制定個(gè)人健康計(jì)劃。
做為保健品行業(yè)，市場(chǎng)、銷售、服務(wù)、渠道是保健品行業(yè)的四個(gè)核心環(huán)節(jié)，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，公司管理層發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中的問(wèn)題越發(fā)顯著�？蛻粜畔⒐芾肀∪�、在企業(yè)內(nèi)部該共享的信息無(wú)法及時(shí)共享、對(duì)銷售成本監(jiān)督力度不夠等現(xiàn)象越發(fā)明顯。
選擇
針對(duì)自身的業(yè)務(wù)需求，時(shí)間生物對(duì)國(guó)內(nèi)外的CRM軟件眾多提供商進(jìn)行了細(xì)致的考察，包括產(chǎn)品的功能、價(jià)格、實(shí)施以及公司的實(shí)力及發(fā)展前景等，最后認(rèn)定北京商能信息技術(shù)有限公司的MRCRM軟件最符合時(shí)間生物的要求，決定采用MRCRM作為其公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。根據(jù)時(shí)間生物藥業(yè)的需求和實(shí)際情況，商能公司制定了一整套CRM項(xiàng)目實(shí)施方案以幫助其更有效地管理不斷發(fā)展的直銷業(yè)務(wù)。
業(yè)務(wù)問(wèn)題分析
大量的客戶線索依靠人工分配，缺乏有效的分配機(jī)制，客戶線索也不能進(jìn)行有效的跟蹤和管理。
業(yè)務(wù)人員每天將大量的時(shí)間用于處理單據(jù)和重復(fù)性工作，歷史數(shù)據(jù)不能方便的被業(yè)務(wù)人員檢索和調(diào)用，日常操作停留在手工勞動(dòng)，無(wú)法發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的最大價(jià)值。
業(yè)務(wù)逐年增長(zhǎng)，報(bào)價(jià)、訂單流程通過(guò)email發(fā)送卻缺乏有效合理的內(nèi)部控制手段，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。
歷史沉淀下許多有用的銷售數(shù)據(jù)卻不能利用為決策參考信息，為下一年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)方向參考。
人員流失造成客戶資源流失和新員工接手原有工作的緩慢，有用的銷售經(jīng)驗(yàn)不能有效的內(nèi)部傳遞。
方案
北京商能根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，結(jié)合時(shí)間生物的營(yíng)銷規(guī)劃，通過(guò)MRCRM系統(tǒng)幫助其實(shí)現(xiàn)下列系統(tǒng)目標(biāo)：
幫助時(shí)間生物建立和管理復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)。建立各種市場(chǎng)活動(dòng)檔案，包括時(shí)間、人員、形式、禮品數(shù)等信息；對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和績(jī)效分析，提高市場(chǎng)活動(dòng)的效果，并以最快的速度獲取潛在客戶群。
幫助時(shí)間生物制定市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，力求以最少的投入獲得最大的市場(chǎng)回報(bào)。
優(yōu)化時(shí)間生物的市場(chǎng)和銷售等部門(mén)間的信息流。使市場(chǎng)信息能迅速轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì)，并通過(guò)銷售活動(dòng)，反饋更多的市場(chǎng)信息。
在時(shí)間生物的任何一個(gè)崗位上，都要實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)、執(zhí)行、反饋和評(píng)估的操作周期，通過(guò)不斷循環(huán)和上升的操作周期，培養(yǎng)對(duì)商機(jī)和市場(chǎng)的洞察能力、提高業(yè)務(wù)操作技巧；通過(guò)分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)幫助工作的順利開(kāi)展。
根據(jù)客戶所在地區(qū)、產(chǎn)品、客戶行業(yè)和其它信息，劃分業(yè)務(wù)員的日常業(yè)務(wù)范圍；為業(yè)務(wù)員提供大量的客戶、市場(chǎng)等信息和功能強(qiáng)大的銷售工具，幫助業(yè)務(wù)員開(kāi)展日常工作，提高工作效率。
規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常工作行為，并為評(píng)估業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)提供可參考的標(biāo)準(zhǔn)。
管理人員可以通過(guò)系統(tǒng)方便地對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督。
對(duì)時(shí)間生物的投入和回報(bào)進(jìn)行匯總、分析，并進(jìn)行合理的投資比較，幫助時(shí)間生物預(yù)測(cè)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
對(duì)各種銷售和市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行管理、分析和比較，削減百宮營(yíng)運(yùn)成本。
對(duì)時(shí)間生物的信息進(jìn)行有效管理。幫助時(shí)間生物迅速把握客戶的需求，并能跟蹤和解決客戶遇到的問(wèn)題，從而使客戶得到時(shí)間生物的優(yōu)良服務(wù)，時(shí)間生物的管理層亦能及時(shí)得到反饋信息。
總結(jié)
時(shí)間生物MRCRM系統(tǒng)是在商能咨詢顧問(wèn)的咨詢前提下組織的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，并開(kāi)展實(shí)施，雙方良好的交流溝通為項(xiàng)目的成功奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)項(xiàng)目的成功應(yīng)用，也給保健品電話銷售行業(yè)帶來(lái)了全新的實(shí)施榜樣，北京商能將攜手客戶共同前行，創(chuàng)造本土CRM中小企業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。
北京商能公司供稿 CTI論壇編輯
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