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華勝天成：用心感受“融合通信”的脈搏

2010/05/27

　　圖：北京華勝天成科技股份有限公司通信業(yè)務推廣經(jīng)理的吳墨

　　融合趨勢下的新機

　　在通信行業(yè)有8年工作經(jīng)驗，此前一直擔任北京華勝天成科技股份有限公司通信業(yè)務推廣經(jīng)理的吳墨，無論從技術背景還是工作經(jīng)驗上看，其對各種高端產(chǎn)品都有清晰而充分的了解。今年，在他設計針對通信運營市場的方案中，尤以平臺標準化最為令他欣喜，因為正式這樣的平臺化方案，讓華勝天成贏得了幾個大型通信企業(yè)客戶。

　　“平臺代表了產(chǎn)品未來的發(fā)展趨勢和方向--互聯(lián)、兼容�！眳悄�說，“華勝天成在中國擁有眾多電信級行業(yè)的用戶，中國移動、中國電信的大型采購項目，我們都有參與，這些大型通信用戶最大的特點就是其數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)建設都非常復雜，既有國內(nèi)企業(yè)H3C、銳捷，又有國外品牌北電設備，Avaya、思科的產(chǎn)品，這時候，我們的融合平臺的解決方案優(yōu)勢就非常顯著，因為在系統(tǒng)集成項目中，客戶不會問你實施了什么樣的應用，而是在乎應用實施之后的效果。那么，在方案中，系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢就是他如何做一個架構，它能夠幫助客戶解決今天在IT整合時遇到的上述兼容環(huán)境問題，又有效地保護了用戶的投資�！�

　　這句話其實概括了目前通信行業(yè)幾乎所有系統(tǒng)集成商的心聲，而這也是吳墨認為未來通信市場系統(tǒng)集成商們將要走的道路，未來所有的網(wǎng)絡解決方案都將會延續(xù)“融合”的新趨勢：首先是兼容，其次就是互聯(lián)，加速網(wǎng)絡互操作性，尤其是社交網(wǎng)絡。再次是智能化，就是將真實世界與數(shù)字世界結合起來。最后是云計算將變得越來越實用。

　　也就是說，正是融合趨勢的加速才使得通信企業(yè)構建IT數(shù)據(jù)系統(tǒng)的步伐，從而為系統(tǒng)集成商們提供了更多機會。通信行業(yè)越發(fā)激烈的競爭，促使國家政府部都不予余力推動通信行業(yè)。也就是說，在這樣的競爭環(huán)境中，通信企業(yè)自身也在加強客戶服務能力。那么，系統(tǒng)集成商要面臨的問題就集中在：如何有效整合通信行業(yè)數(shù)據(jù)中心，并進行統(tǒng)一管理，快速進行管理，時時顯示客戶狀態(tài)之上。

　　細分客戶按需收費

　　但是，具體到將“融合”演變成方案的實施階段并不像想象中的容易。

　　吳墨作為一個經(jīng)驗豐富的技術型銷售人員，提出了自己在向用戶市場進行解決方案銷售的看法�！皬膯为毊a(chǎn)品銷售到整體解決方案銷售，系統(tǒng)集成商通常會遇到的最大問題是如何向用戶傳遞這樣新的應用，如何轉變用戶采購思維轉向需求思維�！眳悄�說，“因為華勝天成在作為解決方案商在電信行業(yè)領域名列前茅，我們認為在運營商市場和企業(yè)網(wǎng)市場是兩種渠道銷售方式，直銷和渠道銷售模式，在運營商市場，運營商基本上是采取增機或者租用產(chǎn)品的方式進入到用戶市場，然后再通過收取后端的服務費用獲取增值價值。比如：經(jīng)常見到的‘預存話費送手機’的活動。但企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的操作模式卻完全相反，依靠渠道將設備買到用戶端時就是需要有一定的費用投入�！�

　　“那么，我們在推廣過程中一定要將運營商用戶和企業(yè)級電信客戶分開，針對運營商用戶我們要做的就是進行服務體驗，先做體驗后進行服務收費。這種服務我們通常都以打包形式去收取費用，‘服務包’實際上蘊含了包括軟硬兩種服務項目的收費標準，不同的服務包收費標準也不一樣。包括咨詢開發(fā)；系統(tǒng)部署，運維、集成；節(jié)假日助手；系統(tǒng)巡檢、壓力測試等等。這樣運營商級別的客戶就比較能夠接受�！�

　　那么，針對通信企業(yè)級客戶，我們的做法就如同其他行業(yè)用戶一樣，進行硬件系統(tǒng)采購，招標、投標等等。但是，與其他系統(tǒng)集成商不同的是，吳墨也會為這類客戶提供增值服務。正如吳墨所言：“我們會定期為客戶開辦培訓會，定期發(fā)光盤給客戶介紹未來他們數(shù)據(jù)中心發(fā)展可能會遇到的問題，和電信市場未來的方向等。”

　　顯然，通過這樣的增值服務華勝天成提高了自己在通信市場的影響力。

　　全面覆蓋靠應用方案

　　從應用層面考慮，顯然，兩種不同類型的通信客戶信息化應用狀況多種多樣。因此，“方案商在實際銷售中，不能以一蓋全，而要從銀行客戶業(yè)務覆蓋的范圍大小等方面進行調(diào)查并采取針對性的策略�！眳悄�建議。

　　實際上，國內(nèi)很多通信行業(yè)方案商在實際銷售中多根據(jù)不同類型的通信客戶，會采取同不同上游合作伙伴合作的方式，研發(fā)并設計不同類型的解決方案。

　　以華勝天成為例，作為系統(tǒng)集成商，華勝天成根據(jù)兩類不同通信客戶的需求，選擇同運維軟件和網(wǎng)絡設備廠商等上游廠商合作，并研發(fā)出自有品牌的產(chǎn)品，開發(fā)適合各類通信客戶應用的解決方案。例如：華勝天成的智能管理平臺都是一些極具成本效益的初級平臺，能夠讓運營商客戶獲得同樣智能解決方案。

《電腦商情報》